分攤店租搞“拼店”組合營銷戰危機

隨著金融危機對實體經濟的影響不斷加深，其產生的連鎖反應已經影響到全世界的每一個人身上。虧損加劇，破產增多、就業艱難，收入下降，失業風險增加，就連昔日曾經風光無限的白領們也開始節衣縮食，勤儉度日。由于購買力的急劇萎縮，貨品積壓，資金難以回籠，使不少中小投資者更是生活在水深火熱之中。危機總是由“危”和“機”兩方面組成。面對席卷全球的金融危機，有人看到的是經營的艱難。生活的壓力，而有的人卻看到的是藏在危機背后的機遇，靈敏善變，根據經營環境的變化迅速調整營銷策略，抓住機遇，在危機中反敗為勝。

一、變獨資經營為拼店

金融危機暴發后，由于購買力下降，許多店鋪生意都非常清淡，為了尋求生存，等待時機，一些經營者開始“拼店”，以分攤店租等運營成本，擴大利潤空間。這種“拼店”不同于合伙，是幾個店主將自己經營的產品匯集在一起拼成一個店，各自賺取自己商品的利潤，除了共同使用同一家店鋪外，每個人都是獨立的老板。這種“拼店”的形式，可以最大限度地降低每個經營者分攤的租金，并且將不同種類商品的組合營銷，也使小店的經營內容更豐富，更具競爭力。前段時間流行的“格仔鋪”，正是這種“拼店”模式的極端化體現。

李小玲在繁華的富興路開了一間飾品店，早先生意還不錯，從今年初開始生意就變得越來越清淡，每天的收入除去房租、稅費等基本沒有什么盈利，李小玲原本想關門不干，但轉念一想，現在金融危機，條條蛇都是咬人的，啥生意都難做得很，不開店去干什么呢?她堅信危機只是暫時的，只要能想辦法挺過這兩年，危機過后日子就會好起來。

李小玲的店隔壁有一個小姑娘開的烤瓷畫的小店，由于生意單一，紅火了不到兩個月。生意就差了很多，眼看著連店租都保不住。李小玲看著那女孩子也很不容易，也許是同病相憐吧，她就給對方出主意說：“你那個生意，也就一臺烤瓷畫的機器，單獨租個店太虧了。剛好我這店還算寬敞，我均出個角落給你做生意，店租嘛就算了，平時沒事幫我換個手，看下店就兩抵了。”那個女孩兒一聽，非常感激，當即把自己的店轉租出去，把烤瓷畫的設備搬進了李小玲的飾品店。讓李小玲沒想到的是，那個女孩子將她的烤瓷畫的店搬過來以后，她的飾品店不僅多了個人照看，可以輕松點，而且還給她帶來了一些生意。一般來做烤瓷畫的都是一些女孩子或者小孩，這些人正是愛買飾品的目標消費群體。有時候一幫來做烤瓷畫的女孩子，圍在店里，等作品完工時，自然會在店里看看墻上掛著的各種飾品，臨走時，有的看到中意的就順手買上一件。真是好人就是有好報，就這么一個無心的善舉，竟然為李小玲帶來了意外的商機。

這只是開始，一天，那個女孩子又對李小玲說。她還有一個朋友，跟她情況差不多，買了臺照大頭貼的機器，也是單獨開店經營不下去，想出點房租，到李小玲的店里均個空間做生意。李小玲尋思，那臺大頭貼的機器平常可以擺在店外櫥窗下，不占什么空間，而且跟飾品店的生意也沒有什么沖突影響，相反還可以吸引一些人氣。再說這次對方還主動要求分擔點房租，怎么算都不虧，她就很爽快地答應了。你還真別說，她那飾品店自從多了這兩項業務后，不僅多了兩個免費的幫手，而且經營成本也分攤了不少，更重要的是為小店增加了不少人氣，無形中生意比從前火爆多了，真是個一舉多得的大好事。

有了這兩次成功的經驗后，李小玲突然有了一個嶄新的想法，經營飾品店，不像服裝、化妝品那樣講究經營環境，雜點亂點不要腎，現在很多人單獨開店都很難經營。如果多招攬幾個業務沒有沖突，相反還可以互補的商家一起拼店，在分攤成本的同時，還吸引了更多的人氣，不失為一個好路子。

想到做到，李小玲當即開始到處打探合適的商家，很快，她又找到了幾個這樣的合作伙伴，有帶著一臺電腦專門給一些不懂電腦或者家里沒有電腦但有MP3、MP4、PSP游戲機等電子產品的人提供電影、MP3歌曲、PSP游戲下載業務的；有做手機外殼美容的。這樣一來。李小玲驚訝地發現，在這個店里，她不僅成了擁有幾個“免費伙計”(在外人眼里，那些與她拼店的商家都是她的伙計)幫忙的“輕松掌柜”，而且自己每月的房租等運營成本也比以前縮減了50％，而營業收入卻翻了一番。僅三個月的時間，李小玲的飾品店就從虧損的邊緣轉入盈利的佳景。

對此。李小玲感慨地說：“在這世界上。只要能及時轉換觀念，大膽摸索新的經營路子，就沒有應付不了的危機，克服不了的困難。”

二、抱團經營，變競爭為共贏

由于受金融危機的影響，荷包漸癟的人們在消費時變得越來越小氣和挑剔了，都希望花最少的錢買到最好的東西，所以不少商家都感慨生意難做，顧客難伺候。

就在生意場喊“冷”聲一片的時候，如意服裝廣場卻是一片火熱，不少愛慕時尚的工薪族婦女都是“如意”的常客，只要有空，她們幾乎每個周末都會到“如意”來看看。因為“如意”服裝廣場不僅常常會推出一些令人喜歡的休閑新款，而且價格也非常便宜，很符合身為“工薪階層”的消費實際。

“如意”服裝廣場是一家剛落成不久的服裝商場，由數十家個體服裝店組成。開業不久便趕上了金融危機，生意很快就淡了下來。俗話說“槽中無食豬拱豬”，為了爭奪客源，商場內各路商家便打起了價格戰，加上為保證所經營服裝在款式和花色品種上領先對手，大家都得不停地四處進貨，這樣一來，進貨次數多但量少，大大提高了經營成本；內戰打到最后，大家都快活不下去了。生存的壓力迫使樓里的服裝店老板們不得不坐在一起商討出路，經過談判，大家決定擱置爭斗，結成聯盟抱團“過冬”。經過商量規劃。把“如意”時裝廣場定位于以經營女性中低檔服飾為主，融合各店主營商品，打造整體的經營風格。為了既發揮小店的商品個性化、多樣化和對流行趨勢反應速度快的優勢。又能讓顧客感受那份大賣場“淘寶”的樂趣。幾十家小店的老板經過商議，各自確定了自己的主打風格，有日式風潮的甜美、韓國流行的優雅、波西米亞的風情、歐美時尚的浪漫……不同的產品類別，使每個小店既統一互補又特色鮮明，不但避免了產品同質化帶來的惡性競爭，還迅速聚集起人氣，使商場生意很快有了轉機。

隨著合作的深入，大家都很快體會到了這種“聯合”的優越性。時尚服裝店需要緊跟流行趨勢和顧客需求，有了這個聯盟，大家就可以互相交流這些相關信息；選擇優良的進貨渠道和盡量降低進貨成本是小店提升利潤的關鍵，有了這種聯盟之后，大家可以交換手中的服裝信息和進貨渠道等資源，并按照進貨品種和地點組織統一進貨，極大地降低了每個小店的經營成本。

店主劉小倩說：“大家聯合在一個場子里做生意，要想獲得好的效益，一定要采取錯住經營的手法才行。具體的做法就是找出別人未涉足的市場空白點，力爭用最小的投入贏取最大的利潤，以彌補因金融危機銷售量小而造成的經營收益率低的問題。當時經過調查，發現“如意”服裝廣場里的服裝店，大多把目標消費人群定住在20歲-30多歲的時尚女性，價格在100元至500元之間。于是。劉小倩就把自己店內服裝的目標消費群定住在35歲以上的中年婦女。針對這個年齡段的消費群體對服飾的需求也在不斷上升，但因生活上的壓力，對價格卻比較敏感現實，她一方面加強了對新款休閑服裝的更新能力，幾乎每個月都有幾款新裝上架；另一方面把價格調整到大眾消費的范圍內，絕大部分女裝的價格控制在50元-200元之間不等。由于目標顧客定位得當，價格也適中，所以劉小倩的銷售業績在整個商場中算是做得比較不錯的。”

規模與經營品種的有限是影響和阻礙許多小店發展的重要因素，個體的分散經營很難形成足夠的規模和人氣。在經濟蕭條的大環境下，和“如意”時裝廣場一樣，為達到捆綁促銷的目的，降低營銷成本，已經有越來越多的小店經營者，開始采用各種形式的“聯盟”來促進自身的發展，形成規模效應。如時下流行的各種打折卡、聯盟卡、優惠卡都是小店聯盟的一種形式。“如意”時裝廣場的幾十家商戶在抱團經營中也聯合發放了聯盟優惠卡，持卡的顧客在這幾十家加盟店里的任何一家消費，都可以享受到約定的折扣。

三、以貨易貨，變錢錢交易為物物交易

隨著美國次貸危機引發的金融風暴席卷全球，信貸市場不斷緊縮，銀行放貸意愿不斷下降，企業融資成本增加，甚至出現融資困難。在這種情況下，不需涉及現金的以貨易貨做法逐漸為許多企業所采用。

所謂“以貨易貨”，就是指企業將自己的產品與其他企業的產品進行交換，換回本應用現金購買的生產原材料及消費用品，以減少流動資金壓力。在目前環境下，“以貨易貨”的好處是既能滿足企業的銷售需求，又能達到采購的目的，在企業資金遭遇困難，庫存日漸增多的眼下，對換貨雙方是件雙贏的好事。

利迭服裝廠是一家年產值僅100萬元的小企業，由于出口受阻，有近50萬元的服裝被積壓在倉庫里，公司賬面上僅幾千元現金流，為了維持運轉，公司急需采購包裝物、電腦和原材料，公司老板張利達只差沒給銀行的頭兒下跪，啥方法都用盡了也沒貸到錢，看著庫房里堆著的衣服，張利迭想，看來只以貨易貨一條路可走了。為了促成“以貨易貨”交易，張利達翻出了服務過的企業客戶記錄名冊，準備從曾經有個業務往來的客戶名單中找到合適的企業，這樣不僅不用再詳細地介紹自己的產品，還可以極大縮短對方對自己的認知時間。他認為，以貨易貨要的就是效率，而在平時所積累的客戶資源在這個時候就發揮了重要的作用。

張利達查遍所有企業客戶名單，最后終于圈定了幾家目標企業，這些企業的產品包括包裝印刷品、電腦、里襯布等，這些東西都是公司目前急需的。為了能更好地達到易貨的目標，他還動用了自己所有的社會關系，通過親戚、朋友的介紹，直接找到能提供他需要的產品的企業老板面談。除了利用這些傳統的人脈關系尋找易貨企業信息外，張利達同時還在自己的企業網站上和企業所加入的網絡群中(如服裝經理會QQ群)發布了尋求易貨的信息，并大量瀏覽了專業的易貨網站和淘寶網等綜合網站。

通過一番努力。張利達終于利用20多萬元的服裝換回了同等價值的急需物資，接著他又用一批服裝換回幾萬元的煙酒等物品，用做發給職工過年和給客戶拜年的禮物。

通過這次“以貨易貨”，張利達從中收獲不少，僅僅通過網絡發布的信息，就有幾家廣告媒體、傳媒公司打來電話要求“易貨”。使得企業順利與廣告媒體合作，通過易貨的方式用部分積壓服裝進行等價交換，不僅為企業節約了廣告宣傳的資金，而且在這個特殊時期對企業進行了有效宣傳。雖然工作麻煩點，但在一定程度盤活了企業資產，讓公司各個方面的開支壓縮到最小化。

目前，像張利達這樣熱衷于以貨易貨的企業不在少數，據報道，重慶力帆集團計劃用汽車與其他企業交換產品，交換對象為雨衣、傘、T恤衫、帳篷以及宣傳掛歷等，總金額將超過千萬元。北京匯源果汁集團用40萬箱果汁與青島澳柯瑪商務有限公司交換了6000臺展示柜，價值約1400萬元。上海傳世藝術發展有限公司用成品羽西娃娃與法國拉維利爾玩具公司交換布料和PVC材料，價值300萬美元。

青島澳柯瑪商務有限公司北京中心主任王黎明說：“易貨節約了企業的流動資金，可以換回本應拿錢采購的各種促銷品、廣告、職工福利、生產原材料等。明年，公司的易貨協議總額預計將達到6000多萬元，相當于為公司盤活了6000多萬元資金。”

企業間以貨易貨的做法不僅可以解決資金流和產品積壓問題，還可節約銷售與采購成本。正常銷售需要批發、零售等許多環節，環節越多銷售成本就越高。而企業間易貨則減少了中間周轉環節，從而大大降低了銷售成本。據測算，一般產品的銷售成本為27％。而易貨方式僅為5％至7％。

北京國際易貨網總經理崔國誠表示。現代企業易貨已從原始的個人面對面低效率易貨，發展成通過網絡的企業對企業間的高效率易貨，企業只需在易貨網上將易出、易入的產品信息發布，就能迅速、準確地找到合作企業。崔國誠認為，受全球金融危機影響，鑒于目前國內企業面臨融資困難、原材料和人力成本上漲等不利情況，企業如果想迅速盤活庫存、擴大銷量，以貨易貨將是一種可以嘗試的選擇。

據了解，在1997年亞洲金融危機之后，泰國、馬來西亞、日本、韓國等國的易貨也開始蓬勃發

力帆近期將考慮與國內外客戶通過網絡進行“以貨易貨”貿易，首批金額將超過千萬元。力帆公司說，這是其應對金融危機、貿易方式多元化的一個有益嘗試。

不過，專家也提醒。參與易貨企業要面臨的是交易雙方和中介方的信用風險，為了解決易貨的安全、信用問題，通過中介機構介入，易貨雙方雖然都可以降低風險，但中介商的信用風險及中介商增加的成本也需考慮，同時還要注意易貨過程中的稅務問題。另一方面，“以貨易貨”只能作為企業在特殊時期的短期應急方式，從長遠來看并不能根本解決商品流通和企業發展問題。因為企業要真正實現發展壯大，只能靠積極開拓銷售市場，而并非“以貨易貨”。