旅行社

先看兩例：

某旅行社凡會必去，凡友皆交，朋友四海，關系極密，一地接待由衰到盛，但沒過兩年，便由旺到淡，客源大幅下跌，查其原因，主要是只注意交友，沒注意市場運作，只有當外地旅行社有出游團體到你地交給你做，你才有“飯吃”，一旦對方無團抵達，便“井枯河干”，實際上哪家旅行社也不可能專門為你組團。所以。四處“抓團”一定“好景不長”。

另幾家旅行社選準了目標市場，分別派人進駐蘭州、天津、廣州等出游始發地，專門網羅來大連的團隊，其中一家旅行社僅廣州一地年年地接量達5000人以上，并不斷延伸到珠江三角洲等客源領地，持續火爆，收入頗豐。因此，注重開發市場。才是營銷之本。

“思路決定出路，眼光決定貧富，市場決定營銷，戰術決定前途”，此言準確凝煉，頗有見地。之所以強調細分市場，因為只有把細分市場的“作業”做到精致，才能恰當定位目標市場，相應的調整產品結構，做到“對癥下藥”，從而找到最大的利益市場，個性化的營銷，差異化的拓展，方可沖破危機、抓住商機。

那么如何細分市場呢?從旅游經濟學角度。通常可按游客年齡性別劃分；可按出游目的地劃分；可按出游時間劃分：可按逗留天數劃分；可按消費層次劃分；可按文化程度劃分等，細分市場的種類呈多樣化的特點，決定了細分市場的針對性，定位不準、不當、不周，必然如“盲人摸象”，使營銷陷入只“營”無“銷”的境地，弄不好還會損兵折將，徒勞一場。事實證明。宏觀上的細分市場，從旅行社作業面上看，最直接、最有效、最簡便、最易行、最“有利可圖”的戰術。是把已知的、潛在的、可操作的、可進入的、可持續的、可預見的、有購買力的市場進行細分。然后制定對應的有效營銷戰術，在此市場細分是旅行社目標營銷、市場定位的前提與基礎。筆者將這一市場細分的思路及營銷戰術，合二為一的從八方面加以總結，相信會給業界帶來有益的啟發與聯想。

一、抓新興市場，注意“早”字

有舊必有新，旅行社客源的新市場在哪里呢?從行、住、游、吃、購、娛的6大要素中，增加了工、農、紅、學、健、綠，即工業游、農業游、紅色游、學習游、健康游、綠色游，旅游范圍更廣、更寬、更大了。與契機。這是商機。城市居民對大自然的向往，對現代農業的渴望，形成了思潮，對工業游的神秘形成了追求，對紅色記憶形成了時尚，對學習增加了興趣，對健康更加重視，對環保更為珍貴，在常規產品中加入這些鮮活的節目，就可使產品新奇化，特色化。筆者去年曾組織了百人參加全國農業示范點——金科園藝場，塑板上種生菜、芹菜、花菜，板下養著淡水魚，這些無公害蔬菜可親自摘下品嘗；觀賞大棚內開花結果的火龍果、楊桃、臺灣大棗、香蕉、菠蘿等；在果園親手摘下日本引進的、加了紙袋的山水梨，可吃、可賞、可購，僅2元一斤，所有游客無不拍手叫好，贊口不絕，記憶難忘，去年夏天我們還分批組織了500人去步云山洗溫泉，增加了參觀藍莓基地，采摘被譽為水果之王的藍莓，市場價78元／斤，采摘價30元／斤，游客無不興奮不已，熱血沸騰，由于游客輻射，口碑相傳，而后又組織了多批客人參加農業采摘游，工業游、紅色游、休閑游等也大都如此。

有需求就有市場。營銷者要有獨到的眼光，跟上時代潮流，不怕“轉戰南北”。不怕“從東到西”，哪里有“好節目”、哪里有“新景點”，就組織游客去哪里見識、去體驗、去欣賞，就會逐步形成浪潮、形成規模、形成產銷鏈，這里要注意“早”字，視覺要早、行動要早、宣傳要早，要有抓住市場商機，雷厲風行的作風，務求早下手，因為“早下水為強，晚下手為弱”。

二、抓成熟市場，注意“新”字

所謂成熟市場，是指運營多年，人們已經熟悉的旅游項目。這些知名度高的產品本身的吸引力就聚成了一個個向往的、持續的人流、人潮、人脈。如三峽游、海南游、華東5市游、廈門武夷山游、云南游、北京游、西安游等。然而正因為其熟、其久、其產品也逐漸呈現“老化”趨勢。不會永遠像初升的太陽，只有在“新”上作文章，下氣力，才會使其煥發青春，延長衰老期，這樣不僅可吸引一次性客人，還可開發二次性、三次性市場。在此產品的保鮮、保活、保增值至關重要。我們欣喜地看到華東5市游已推出了全套新景游產品；吳江古鎮增添了生態游；青島引進了水陸兩用觀光車載客海上觀光，新奇極了，還重新開發了建于1902年的“劈柴院小吃一條街”，恢復了民間戲曲演唱、餐飲、商業為一體的旅游新區等，這就為老產品開創了新天地。招徠了大量的新客源。激活了市場。

成熟的市場是已被實踐檢驗過了，具有黃金屬性。價值高，市場穩。因此，只要我們堅持打常規戰，在求奇創新上多設新奇之處，如可增加新景、新點、新趣、新味，把文化性、歷史性、參與性結合起來，才能在常規戰中戰而勝之，勝而持之。

三、抓會議市場，注意“活”字

會議市場一向屬高端市場。其特點為專業、人多、費用高，故收益極佳，從住到吃，從游到購，品質要求特色化、專業化、優質化，一般化的服務是不能滿足其需要的，這個市場被旅游人稱為鉆石市場，5星市場，每年全國熱點城市的會議可謂鋪天蓋地，層出不窮。如何抓住這個流動的市場，需要智慧、技術、竅門。東北某旅行社到北京一家4星級酒店接連召開了兩天兩次的聯誼會，邀請了許多專業會務策劃公司的負責人，及其相關人員，互相學習，共同探討，固然錢沒少花，但結果大獲全勝，年內組接會議頻頻，收效突顯，當然如果能“打進”專業協會、會展公司、企事業單位、政府有關部門、研究單位，科研機構，也可挖出各式各樣的會議，分割到部分會議市場，這就要看各位的能力、魄力了。

抓會議市場。最講究靈活應變，其“活”在時間待定、人數待定、游程待定，標準待定，先期均在“待定”之中，但只要我們會前注重調研，有針對性的提交多方面預案，供人家選擇，在接待中也會出現許多意想不到的變化，必須堅持“合理可行”的原則，以“不變應萬變”，才能在變中求勝。

四、抓特色市場，注意“奇”字

市場的多變性決定了客源市場的復雜性。然而萬變不離其宗，其根本在于特色性、奇異性與差異性。只有在新、奇、巧、絕的特點上去調研細分，才可找到揚我之長，避我之短的優勢，用唯我獨有、唯我獨具、唯我獨到的不同產品，在創“奇”中引領市場，才能擴大客源渠道。招徠眾人，“奇特”永遠是開拓市場的必備條件。幾年前大連某旅行社經調研發現，大連至貴陽無飛機直達，著名的黃果樹瀑布景觀無法欣賞，貴陽的奇異山水與民族風情無法領略，馬上在5·1和10·1的黃金周運作包機組團，結果打開了新市場，一連4年獨占鰲頭，淘得了桶桶黃金。他們的成功就在獨一無二，“奇”放光彩上。

那么如何以奇制勝，擴大客源呢7經驗證明，經營者要多學習，以開闊視野；多調查，以了解動態；多研究，以研發新奇產品；多實踐，以尋找另類市場的突破口，這“四多”可謂開啟新市場的金鑰匙。有了這把金鑰匙，才會開展“地道戰”，不斷向新的市場縱深挺進，越挖越長，“挖”出屬于自己的客源，這靠腳踏實地的功夫，靠獨特創意的眼光，靠實際操作的技能，靠眾人拾柴的合作。

五、抓散客市場，注意“廣”字

散客市場歷來不被重視，旅行社稱之“邊角余料”，20多年前較大的旅行社均設有散客部，專門從事散客業務，如今大都撤了。散客市場是一個穩定的市場，也是一個極佳的黃金市場，因為人數雖少，個性化要求高。其獲利十分可觀。只不過作業麻煩繁雜而已。20多年前，臺灣團“進軍”大陸，火爆多年，7-8年后，團隊減半，取而代之的則是散客，各占“半壁河山”，如今各地皆有旅行社在做“散客天天接”，甚至“團散一個價”，隨著商品經濟的深入化，旅游市場細分化的格局也發生了變化，團量會逐減，呈下降趨勢；散客會上場，呈上升態勢，如節假日的家庭式散拼團，包機團，平日專線的散拼團，專列團，其實都是以散客為主。可惜這一“大市場”實并未引起我們的重視。

散客市場之“散”，散在天南地北，窖源廣泛；散在不分四季；散在節日。也散在平日；散在國內游，又散在出境游；散在業務零散，事無巨細；散在不同層次，各有所需，但切記重視散客市場。捕捉散客市場，貴在八方出擊，打游擊戰，這是因其“散”而確定的，你的散窖“網”撒的越大，撈的“魚”就會越多，可利用網絡，可通過廣告，可爭取同行，可多渠道的聯絡，以尋找更多的合作者、支持者，組成同盟軍。那么你的散客市場就會呈現無限的閃光，無限的生機。

六、抓流動市場，注意“變”字

市場既固定，又流動，像云、像霧、像河、像浪，它是由人們追求與向往的不定因素所營造的，所產生的。那么作為旅游經營者就應當順潮而動，隨勢而行，跟風而追，不斷洞察市場的流向，在流動中抓住市場，抓住客源，方法只有一個：你變我變，在變中求生存、求發展、求盈利，千萬不能以老一套自居，老經驗自傲。你看：某單位組織離退休老干部出游，一年一變，連續6年走了6個地方，先華東5市游，再青島、泰山游，進而海南游、廣州深圳珠海游、三峽游、張家界游。本地客源市場如此，外地客源市場也一樣，哪里旺，就要到哪里去“采黃金”。一定要有準確的信息，可行的預測、前瞻的眼光。可謂年年花相似。年年花不同，要在不同點上變，熱門點上變，變出花樣，變出精彩，這樣流動市場才會呼之欲出，細水長流。

抓流動市場必須跟蹤追擊，打跟蹤戰。跟蹤什么?跟蹤“變化”，旅游之變，常常變在交通，因為交通費占旅游團款60％左右，一旦交通費大幅下降，整個團費也大幅下調，人們的心一下子就會被“點燃”。那一年成都九寨峨眉7日包機游，平日價位2180元／人，可往常要3480元／人，筆者要了30個位。沒想到兩小時就賣完了，那天半夜客人還來電話，要增加人數，我只好一再道歉，因已無位，諸如此類的變化，還有游覽行程之變、季節之變、內容之變、標準之變、自費選擇之變等等。只要努力抓住變化，巧以應變，你就會在變的環境中成長壯大，進而產生量變到質變的飛躍。

七、抓未來市場，注意“深”字

研究表明，未來市場會朝著個性化的高端奢華之旅和大眾化的低價保值之旅兩個方向發展，前者市場雖小，利潤頗大，這些游客會隨心所欲。異想天開的想到哪就到哪，對此產品要新，服務要特，這個群體包括先富起來的一部分人，也包括專家、學者、企業家及領軍人物及高知層。后者市場大，但收利低，利潤靠數量提升，薄利多銷，包括老人群體、少兒群體、婦女群體、青年群體、復轉軍人群體、教育群體、大學生群體、商務群體、金融群體等，價格要合理，服務要規范，這兩個群體從廣義上講有一個共同點：即要有新創意，新在哪?新在產品包裝，新在節目編排，新在行程科學，新在有新視點、新感受、新體驗、新品位、新選購。如在為一個上海退休干部家庭團的大連之行，我們就來了個打破常規，棄舊圖新的做法，不看什么廣場，不進什么場館，專門安排觀海上日出、乘海上游艇、踏沙灘、趕海、垂釣、品海鮮、吃漁家飯、采摘櫻桃和草莓、參觀農業科技園、到海水游泳館游泳、參觀金石灘國家地質公園、參觀黃渤海分界線的全新節目，力爭給家人一個全新的海文化感受，結果大獲好評。

未來市場風光燦爛，多姿多彩，作為經營者要把握“提前景”，做好思想準備、業務準備、資源準備，在產品中不斷加大文化藝術含量，加大游客學習體驗的內容。在“深”字上巧作文章，決不泛泛一般，決不滿足現狀，決不因循守舊。只有認清今天的價格戰，明天的質量戰，后天將是文化內涵的爭奪戰。我們才能面對未來市場充滿信心、充滿自豪、充滿深情、充滿向往，在深度市場的開發中，堅持打文化戰、藝術戰、科學戰，才能邁出我們閃光的足跡，收獲一個個金色的季節。

綜上所述，這所有的戰術集結成一個點就是一個字“人”，在“人”字上下功夫。研究人的喜好、興趣、個性、渴望、追求，用準確的定位去開發，用獨特的產品去吸引。用創新的理念去經營，方可組成屬于你我的“千軍萬馬”。隨著一聲號令，去觀奇山秀水、去賞叢林峽谷、去睹歷史古跡、去攬名勝佳景、去品美味佳肴、去選中外特產、去體會文化、科學、藝術的光彩。

一句話，細分人，爭取人，贏得人，才是正點、正道。這是決定成功，常勝必勝的鐵的定律。也許做到這些不容易，但旅游人永遠都志在“登山”，山下看山山入天，山中看山山在肩。山頂看山山如丘，山河萬里足登攀。不是嗎?