營(yíng)銷(xiāo)中的心理術(shù)

任何事情要想成功，都有捷徑，商戰(zhàn)中的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)也不例外。從顧客的喜好入手，了解顧客的心理，大打心理戰(zhàn)術(shù)，適時(shí)制造緊張氣氛，找到對(duì)手最軟弱的地方給予一擊，將問(wèn)題化整為零，這些都是最管用的銷(xiāo)售秘訣。知道了這些秘訣，初入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的你，離成功的距離就不會(huì)遠(yuǎn)了。

顧客喜好是你的出發(fā)點(diǎn)

顧客一般都喜歡和別人談他的得意之處，推銷(xiāo)員一定要找好出發(fā)點(diǎn)，從顧客的喜好入手。

顧客見(jiàn)到推銷(xiāo)員時(shí)一般都有緊張和戒備心理，如果直奔主題將很難成功，只有從顧客的喜好出發(fā)，調(diào)動(dòng)顧客的積極性才是制勝之道。

美國(guó)心理學(xué)家弗里德曼和他的助手曾做過(guò)這樣一項(xiàng)經(jīng)典實(shí)驗(yàn):讓兩位大學(xué)生訪問(wèn)郊區(qū)的一些家庭主婦。其中一位首先請(qǐng)求家庭主婦將一個(gè)小標(biāo)簽貼在窗戶或在一份關(guān)于美化加州或安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽名，這是一個(gè)小的、無(wú)害的要求。兩周后，另一位大學(xué)生再次訪問(wèn)家庭主婦，要求她們?cè)诮窈蟮膬芍軙r(shí)間內(nèi)，在院中豎立一塊呼吁安全駕駛的大招牌，該招牌立在院中很不美觀，這是一個(gè)大要求。結(jié)果答應(yīng)了第一項(xiàng)請(qǐng)求的人中有55%的人接受這項(xiàng)要求，而那些第一次沒(méi)被訪問(wèn)的家庭主婦中只有17%的人接受了該要求。

這種現(xiàn)象被心理學(xué)上稱之為“登門(mén)檻效應(yīng)”。一下子向別人提出一個(gè)較大的要求，人們一般很難接受，而如果逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受，這主要是由于人們?cè)诓粩酀M足小要求的過(guò)程中已經(jīng)逐漸適應(yīng)，意識(shí)不到逐漸提高的要求已經(jīng)大大偏離了自己的初衷;并且人們都有保持自己形象一致的愿望，都希望給別人留下前后一致的好印象，不希望別人把自己看作“喜怒無(wú)常”的人，因而，在接受了別人的第一個(gè)小要求之后，再面對(duì)第二個(gè)要求時(shí)，就此較難以拒絕了，如果這種要求給自己造成損失并不大的話，人們往往會(huì)有一種“反正都已經(jīng)幫了，再幫一次又何妨”的心理。于是“登門(mén)檻效應(yīng)”就發(fā)生作用了，一只腳都進(jìn)去了，又何必在乎整個(gè)身子都要進(jìn)去呢?所以，當(dāng)顧客選購(gòu)衣服時(shí)，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，“慷慨”地讓顧客試一試，當(dāng)顧客將衣服穿在身上時(shí)，他稱贊該衣服很合適，并周到地為你服務(wù)，在這種情況下，當(dāng)他勸你買(mǎi)下時(shí)，很多顧客難于拒絕。

做父母的望子成龍，但人才的培養(yǎng)只能循序漸進(jìn)而不能拔苗助長(zhǎng)。尤其是對(duì)于年齡較小的孩子，可先提出較低的要求，待他(她)按要求做了，予以肯定、表?yè)P(yáng)乃至獎(jiǎng)勵(lì)，然后逐漸提高要求，逐漸實(shí)現(xiàn)他的人生目標(biāo)。

引起對(duì)方的好奇心

英國(guó)的十大推銷(xiāo)高手之一約翰·凡頓的名片與眾不同，每一張上面都印著一個(gè)大大的25%，下面寫(xiě)的是約翰·凡頓，英國(guó)××公司。當(dāng)他把名片遞給客戶的時(shí)候，幾乎所有人的第一反應(yīng)都是相同的:“25%，什么意思?”約翰·凡頓就告訴他們:“如果使用我們的機(jī)器設(shè)備，您的成本就將會(huì)降低25%。”這一下子就引起了客戶的興趣。約翰·凡頓還在名片的背面寫(xiě)了這么一句話:“如果您有興趣，請(qǐng)撥打電話××××××”然后將這名片裝在信封里，寄給全國(guó)各地的客戶。結(jié)果把許多人的好奇心都激發(fā)出來(lái)了，客戶紛紛打電話過(guò)來(lái)咨詢。

人人都有好奇心，推銷(xiāo)員如果能夠巧妙地激發(fā)客戶的好奇心，就邁出了成功推銷(xiāo)第一步。

推銷(xiāo)中引起顧客的好奇心，讓他愿意和你交往下去是第一步，找到顧客最軟弱的地方給予致命一擊，則是你接下來(lái)要做的工作。

這是一個(gè)發(fā)生在巴黎一家夜總會(huì)的真實(shí)故事:為招徠顧客，這家夜總會(huì)找了一位身壯如牛的大漢，顧客可隨便擊打他的肚子。不少人都一試身手，可那個(gè)身壯如牛的家伙竟然毫發(fā)無(wú)損。一天晚上，夜總會(huì)來(lái)了一位美國(guó)人，他一句法語(yǔ)也不懂。人們慫恿他去試試，主持人最終用打手勢(shì)的辦法讓那個(gè)美國(guó)人明白了他該做什么，美國(guó)人走了過(guò)去，脫下外套，挽起袖子。挨打的大個(gè)子挺起胸脯深吸一口氣，準(zhǔn)備接受那一拳。可那個(gè)美國(guó)人并沒(méi)往他肚子上打，而是照著他下巴狠揍了一拳，挨打的大漢當(dāng)時(shí)就倒在了地上。顯然那個(gè)美國(guó)人是由于誤解而打倒了對(duì)手，但他的舉動(dòng)恰好符合推銷(xiāo)中的一條重要原則——找到對(duì)手最軟弱的地方給予致命一擊。

幾年前在美國(guó)匹茲堡舉行過(guò)一個(gè)全國(guó)性的推銷(xiāo)員大會(huì)，會(huì)議期間，雪佛萊汽車(chē)公司的公關(guān)經(jīng)理威廉先生講了一個(gè)故事。威廉說(shuō)，一次他想買(mǎi)幢房子，找了一位房地產(chǎn)商。這個(gè)地產(chǎn)商可謂聰明絕頂，他先和威廉閑聊，不久他就摸清了威廉想付的傭金，還知道了威廉想買(mǎi)一幢帶樹(shù)林的房子。然后，他開(kāi)車(chē)帶著威廉來(lái)到一所房子的后院。這幢房子很漂亮，緊挨著一片樹(shù)林。他對(duì)威廉說(shuō):“看看院子里這些樹(shù)吧，一共有18棵呢!”威廉夸了幾句那些樹(shù)，開(kāi)始問(wèn)房子的價(jià)格，地產(chǎn)商回答道:“價(jià)格是個(gè)未知數(shù)。”威廉一再問(wèn)價(jià)格，可那個(gè)商人總是含糊其辭。威廉先生一問(wèn)到價(jià)格，那個(gè)商人就開(kāi)始數(shù)那些樹(shù)“一棵、兩棵、三棵……”最后威廉和那個(gè)房地產(chǎn)商成交了，價(jià)格自然不菲，因?yàn)橛心?8棵樹(shù)。

講完這個(gè)故事，威廉說(shuō):“這就是推銷(xiāo)!他聽(tīng)我說(shuō)，找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了推銷(xiāo)。”

只有知道了顧客真正想要的是什么，你就找到了讓對(duì)手購(gòu)買(mǎi)的致命點(diǎn)。好好把握，成功推銷(xiāo)很快就能實(shí)現(xiàn)了。■