網(wǎng)上書店的經(jīng)營方法

網(wǎng)上書店要做到特色經(jīng)營，才會在出版界中占有一席之地。總的說來，網(wǎng)上書店的經(jīng)營策略有以下幾點:

1.必須提供訪問者感興趣的信息

成功的網(wǎng)上信息書，需要有優(yōu)秀的軟件。但是還有別的更為重要的因素，就是內(nèi)容。要使用戶產(chǎn)生興趣并樂于做回頭客，網(wǎng)址必須提供訪問者感興趣的信息，最好是別具一格或與眾不同。內(nèi)容還需定期更換，比如類似雜志、期刊每周或每日采用不同的書頁。一個網(wǎng)上書店假如提供的信息非常平淡且類別少，即使讀者無意中進入了這個主頁，恐怕再當一次回頭客也難矣。從而這樣的網(wǎng)上書成為被遺忘的對象了。

2.做好網(wǎng)址廣告宣傳和公關(guān)工作

網(wǎng)址必須做好自己的廣告，如果人們不了解VRI(網(wǎng)絡(luò)地址)，要指望讀者偶然碰上自己的主頁界面，真是天方夜譚。一般來說推銷網(wǎng)址有以下三種方式。

首先，要讓老顧客知道地址VRI。比如說，英國瓦特斯通書店通過在所屬各個書店里散發(fā)廣告?zhèn)鲉危淹其N工作做得卓有成效。

其次，可以通過合并和傳統(tǒng)渠道做廣告以推銷網(wǎng)址。如果面向大眾的話，費用可能非常昂貴，但對于那些面向樂于入網(wǎng)的專業(yè)群體的網(wǎng)址，這個途徑還是可行的。

第三，也是最為有效的辦法，是通過網(wǎng)上的特殊方式進行推銷。比如說，每個新網(wǎng)址應(yīng)該在已受公認的“網(wǎng)絡(luò)搜索發(fā)動機”上，諸如阿爾塔·維斯塔(Alta Vista)和雅虎(Yahoo)上登記。還有一個重要的方式是通過有關(guān)的新聞群體——諸如ree.art.books之類在網(wǎng)上進行討論的團體。也許最好的網(wǎng)上推銷方式，是求助于和其他網(wǎng)址建立聯(lián)系，以便讓他們在自己的網(wǎng)址上向用戶作些推薦。

3.“折扣”策略

為了及早在未來網(wǎng)上圖書市場占份額，各商家紛紛使出新招，促使網(wǎng)上圖書銷售價格更加優(yōu)惠，圖書品種做到應(yīng)有盡有，服務(wù)快捷方便。比如，自從踏入日益擁擠的網(wǎng)上銷售行列后，世界上最大的廉價銷售商沃馬特公司在其網(wǎng)上存儲中新增了約30萬本圖書。以前沃馬特只經(jīng)銷350本暢銷書。

同時，網(wǎng)上書店也應(yīng)意識到:如果網(wǎng)上售書模式像現(xiàn)在這樣，最終可能會發(fā)展成整個書業(yè)都在為無利可圖的打折圖書叫賣，這正是書商們不斷打折所培養(yǎng)出來的讀者的期望。圖書的銷售數(shù)量越來越多，但價格卻更加便宜，其產(chǎn)生的必然結(jié)果就是，對新作家、新領(lǐng)域作品的投入越來越少。

4.網(wǎng)上書店市場細分化策略

越來越多的專業(yè)書店已提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)項目。幾部主要的連鎖店也有了自己的網(wǎng)址。

5.為讀者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，往往可以維系老顧客，而讀者的回頭率越高，網(wǎng)上書店的銷售量便會明顯上升。

6.以圖書為主，多元經(jīng)營

除了發(fā)展國際化經(jīng)營，一些網(wǎng)上書店在經(jīng)營范圍及公司發(fā)展目標方面也有明顯的調(diào)整，使網(wǎng)站不僅僅只是銷售圖書，而且努力朝多元化方向發(fā)展。像國內(nèi)做得比較好的8848.net網(wǎng)站，如果你光顧過這一網(wǎng)站之后，你會發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上書店只是他們業(yè)務(wù)的一部分，之外還有許多其他的服務(wù)、交易。另外，“亞馬遜網(wǎng)上書店”這一美國網(wǎng)上書店中的“大哥大”，又在多元化經(jīng)營這一方面起了“領(lǐng)頭羊”的作用。

目前，國內(nèi)的網(wǎng)上書店大多數(shù)以圖書為主。多元經(jīng)營的經(jīng)濟策略，似乎十分的困難。像一些大城市開展那些服務(wù)，姑且針對本地還算行得通。做到這樣的經(jīng)營，巨大的投資會令一些出版商心驚膽跳，再加上其高技術(shù)性的管理和操作，光配置這樣的人才且達到齊全，也不是件容易的事情。因此，對于國內(nèi)大多數(shù)出版商要想嘗試這樣的經(jīng)營，可能按股份化經(jīng)營或者來個強強聯(lián)合，才能是比較有效的手段吧。

7.樹立網(wǎng)上品牌

首先，因特網(wǎng)所具有別的媒體不可替代的作用。一個成功的網(wǎng)上書店除了在重要的大眾媒體上登廣告，接受報紙雜志的專題采訪等宣傳促銷活動外，應(yīng)和一些擁有龐大讀者隊伍的網(wǎng)站上做免費廣告并達成聯(lián)營協(xié)議，讓讀者不斷地看到自己網(wǎng)上書店的站徽，從而使自己的網(wǎng)上書店逐漸地在讀者心目中樹立了品牌。獨特品牌的經(jīng)營，本身具有可貴的市場價值。眾所周知，名牌實際上是一筆巨大的無形資產(chǎn)。

8.鼓勵交流，創(chuàng)造文化社區(qū)

因特網(wǎng)的最大優(yōu)勢之一是信息傳播雙方的可交流性。許多網(wǎng)上書店充分利用這一網(wǎng)上優(yōu)勢，讓讀者推選出自己所喜歡書籍，從而統(tǒng)計出流行的書。特別是舉辦網(wǎng)上寫作的活動，激起讀者對網(wǎng)上書店的親切感，從而有利于自己的網(wǎng)上書店。

9.扶持中小出版社“優(yōu)待”服務(wù)

網(wǎng)上書店不僅重視與讀者和作者的交流，還要一直探索與出版社、供貨商的直接交流。“優(yōu)待”是為幫助無數(shù)中小出版商，尤其是小型出版商而設(shè)計的。

網(wǎng)上書店在幫他們促銷許多不容易引起讀者注意的冷門書方面起了十分重要的作用。

10.互聯(lián)互利積極尋求合作

眾多書店經(jīng)營者從一開始就認識到因特網(wǎng)市場中的互聯(lián)互利特性。在互聯(lián)網(wǎng)上，顧客只需用鼠標輕輕一擊，就可以從地球的一端到另一端。因此，在互聯(lián)世界積極發(fā)展合作伙伴，共同享用顧客資源，成為最經(jīng)濟有效的市場戰(zhàn)略手段。其作法是本家網(wǎng)絡(luò)書店鼓勵所有對圖書感興趣的網(wǎng)站用各種方式向讀者推薦圖書，而成為本家網(wǎng)上書店的合伙經(jīng)營人。凡讀者從某網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)某本書并列到本家網(wǎng)絡(luò)書店購書，將從其中獲取8%-15%的推薦費。這樣的項目確實能吸引成千上萬的網(wǎng)站，成為名副其實的“連鎖網(wǎng)上書店”。著名藝術(shù)館、博物館、電臺、雜志網(wǎng)站，同時也包括無數(shù)無名小店和個人網(wǎng)站。這種獨特的合作伙伴只有在因特網(wǎng)這個特別的市場中才能產(chǎn)生。

在未來的市場上，誰能最快地領(lǐng)會顧客需要并圓滿地滿足這種需要，誰就在競爭中獲勝。這就是“新經(jīng)濟”的規(guī)律。

縱觀全球成功的網(wǎng)絡(luò)銷售商和未來發(fā)展方向，盡管出身的行業(yè)和采用的方式不同，乃至在網(wǎng)絡(luò)上銷售的產(chǎn)品也不盡相同，其根本的指導(dǎo)思想都是如出一轍的，那就是要立足自身的網(wǎng)站去尋求市場的出路。未來的網(wǎng)上經(jīng)營者應(yīng)明白一點，網(wǎng)上書店賣的其實并非書籍的或別的什么有形的商品，而是一個新型的市場和商業(yè)模式。網(wǎng)絡(luò)給了這種模式以存在的功能，但若是沒有現(xiàn)實的電子世界為網(wǎng)絡(luò)提供堅實的地基，則任何經(jīng)營策略都會變成幻想。

網(wǎng)上書店不斷地改變了人們的生活方式。其獲取文化信息、經(jīng)濟信息的方便快捷，也正是人們生活方式所要追求的。不過現(xiàn)在還是在發(fā)展之中，其漸漸擴大的生命力來自人們的普通需求。相信網(wǎng)上書店是21世紀文明史上一顆明星。■

(作者單位系吉林建筑工程學(xué)院)