旅游營(yíng)銷的“二選一”操作法

有這樣一個(gè)有趣的生活場(chǎng)景:晚上小寶寶睡前不洗腳，爸爸無(wú)奈想揍兒子，媽媽擺擺手，微笑著說(shuō):“寶寶，你看今天是你自己洗腳呢，還是媽媽給你洗腳。”寶寶一捂臉，撒嬌說(shuō):“媽媽洗呀!”“好，洗完腳就進(jìn)被窩。”一場(chǎng)“危機(jī)”化為喜劇，全家人樂(lè)盈盈地度過(guò)了一個(gè)愉快的夜晚。坦率地說(shuō)，這位母親巧妙、順勢(shì)、恰到好處地運(yùn)用了“二選一”法，確實(shí)值得佩服。

其實(shí)我們?cè)诼糜螤I(yíng)銷中也要善于運(yùn)用“二選一”法，這是已被實(shí)踐證明了的常用的、有效的，且又是簡(jiǎn)便的、易行的好方法，既可體現(xiàn)出對(duì)消費(fèi)者的負(fù)責(zé)精神，又可獲得旅行社自身的、應(yīng)有的利潤(rùn)，可惜業(yè)界營(yíng)銷人員對(duì)此缺乏足夠的認(rèn)知和必備的嫻熟技能，常常使到手之客流失了，十分可惜。

那么何謂“二選一”法呢?旅游營(yíng)銷的“二選一”法通常是運(yùn)用文字、表格、圖象、影視、畫(huà)冊(cè)等實(shí)物與客人進(jìn)行面對(duì)面的溝通，直接就題對(duì)話，曉以介紹，闡明特點(diǎn)，敲當(dāng)面鼓，唱當(dāng)面曲，以促使游客經(jīng)過(guò)自己大腦的分析、判斷、處理，對(duì)所推出的產(chǎn)品加以明智的選擇的促銷方法。

專業(yè)促使成交，細(xì)節(jié)決定成功。而粗之大葉，馬馬虎虎，業(yè)務(wù)不精，態(tài)度生冷是無(wú)濟(jì)于事的。“二選一”法在具體的操作中要特別注意以下四個(gè)細(xì)節(jié)。

一、同一產(chǎn)品制造不同

在旅游線路產(chǎn)品中，往往一條線路，只有一個(gè)固定的價(jià)格，十分單一，貴一點(diǎn)人家不買賬，便宜了人家又會(huì)生疑，那怎么辦?最好的辦法就是同一產(chǎn)品，有兩種價(jià)格，讓其任選，即方便、又靈活，無(wú)刻求、無(wú)勉強(qiáng)，體現(xiàn)出人性化、體貼化、關(guān)愛(ài)化的服務(wù)特色。

一次我社一客戶組織了10多人要去昆明大理麗江雙飛6日游，我們報(bào)出一個(gè)4100元/人的價(jià)，又報(bào)了一個(gè)3300元/人的價(jià)，客人眼前一亮，問(wèn)道:“為什么價(jià)位相差這么懸殊?”我們這樣解釋:4100元/人的價(jià)是高了，但大連至昆明往返為直飛，而3300元/人的價(jià)格為經(jīng)上海轉(zhuǎn)機(jī)后再飛昆明，在上海從浦東機(jī)場(chǎng)要轉(zhuǎn)到虹橋機(jī)場(chǎng)，逗留時(shí)間長(zhǎng)達(dá)近7個(gè)小時(shí)，比較辛苦，所以省了800元/人，其他服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)都是相同的。客人猶豫了，我們又補(bǔ)充說(shuō):“不知各位領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)費(fèi)如何，如果寬余可選直飛，如果想省一點(diǎn)，可選轉(zhuǎn)機(jī)，只不過(guò)轉(zhuǎn)機(jī)要受一點(diǎn)折騰之苦。請(qǐng)你們選吧。”客戶當(dāng)即答復(fù):“省一點(diǎn)是一點(diǎn)，就選3300元/人的價(jià)走吧。”3天后該團(tuán)出發(fā)了。回來(lái)后，客戶主動(dòng)打來(lái)電話:“一路順利，很滿意，上海折騰一把，確實(shí)遭罪，時(shí)間太長(zhǎng)，不過(guò)不怨你們，你們事前講的明白，我們有精神準(zhǔn)備，謝謝你們的關(guān)心與提示。”

運(yùn)用此法，要特別注意講明價(jià)格差別的原因，給客人交一個(gè)“實(shí)底”，也給自己一個(gè)“定心丹”，講不明，事后必遭埋怨，使客人有上當(dāng)受騙，被“忽悠”之感，講明白了，客人就會(huì)心知肚明，通情達(dá)理，這是責(zé)任，這是義務(wù)，這是愛(ài)心，萬(wàn)不可“一走了之”，草率行事。

二、擴(kuò)大差異方便選擇

“二選一”法最重要的是在節(jié)目日程上加大差異，有了差異，就形成了強(qiáng)烈的對(duì)比，提供了選擇空間，易于客人左挑右選，自由認(rèn)購(gòu)，充分體現(xiàn)隨心所欲性，有如入超市一般，不強(qiáng)加于人。

目前許多出游的線路產(chǎn)品都根據(jù)各線的特點(diǎn)做了相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)需求，逐步形成了不同的差異對(duì)比。如華東5市雙飛6日游，就出現(xiàn)了1800元/人的價(jià)格和2400元的價(jià)格，不同在哪里?前者每個(gè)城市有一個(gè)購(gòu)物點(diǎn)，后者為純玩無(wú)購(gòu)物團(tuán)，客人可根據(jù)自己情況自選，十分便利，滿足了不同人的不同愿望，有利于開(kāi)掘市場(chǎng)。

不過(guò)這種價(jià)格“差異”，不可“差異”過(guò)大，否則客人會(huì)產(chǎn)生懷疑，純玩團(tuán)雖無(wú)購(gòu)物，但是否事先已將預(yù)計(jì)的購(gòu)物盈利揣入囊中，這就等于失信，你又解釋不清楚嘛。

三、形成特色區(qū)別待客

“二選一”法所創(chuàng)造的差異，不僅在線路的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上，關(guān)鍵要形成多方面的特色差別，方可體現(xiàn)出游的不同文化價(jià)值，因?yàn)槿伺c人所追求的不同，故這個(gè)“不同”要千方百計(jì)滿足和得到消費(fèi)者的“認(rèn)同”，產(chǎn)品才有銷路，才有利潤(rùn)。

今年年初海南雙飛5日游就打破了常規(guī)，成為業(yè)界公認(rèn)的成功典型案例，因?yàn)橐桓亩嗄陠我坏淖?星酒店，僅一個(gè)價(jià)位的模式，有了多種差異的變化，十分可貴。如形成了兩種抵達(dá)地，海口，或三亞，價(jià)格不同任你選，有兩種團(tuán)，有兩種價(jià)，任你挑，要么住4星酒店，增1夜5星酒店，純玩無(wú)購(gòu)物團(tuán)3400元/人，常規(guī)購(gòu)物團(tuán)2980元/人，大大提高了住宿的等級(jí)，包含了所有的景點(diǎn)，取消了自費(fèi)景點(diǎn);要么住3星酒店，純玩無(wú)購(gòu)物經(jīng)濟(jì)團(tuán)2880元/人，常規(guī)購(gòu)物經(jīng)濟(jì)團(tuán)2580元/人，客人可根據(jù)自己的假期，選擇出游的時(shí)間，抵達(dá)的目的地，選擇不同消費(fèi)等級(jí)的團(tuán)型，極大地滿足了不同消費(fèi)群體的需求，受到廣大游客的一致好評(píng)。據(jù)調(diào)查，組團(tuán)社組團(tuán)人數(shù)普遍上漲了30%，利潤(rùn)增長(zhǎng)20%以上。

當(dāng)然在形成特色中，尤其要注意兩點(diǎn)。1、事先預(yù)報(bào)，準(zhǔn)確無(wú)誤，切實(shí)可行。2、合同簽下，照章辦事，不可更改。這樣才會(huì)讓游客放心、稱心、舒心，做到言而有信，物有所值，以真誠(chéng)取勝。

四、價(jià)格杠桿決定品質(zhì)

“二選一”法的運(yùn)用決定的因素在線路的設(shè)計(jì)與價(jià)格的計(jì)算，價(jià)格決定品質(zhì)，價(jià)格決定服務(wù)。道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)楹侠淼膬r(jià)格才能保證一流的服務(wù)，而過(guò)低的價(jià)格是無(wú)法得到完美的服務(wù)，這是常識(shí)問(wèn)題，萬(wàn)萬(wàn)不可為了多納客，而一味降價(jià)，須知低價(jià)不會(huì)有品質(zhì)可言，這方面的教訓(xùn)實(shí)在太深刻了。

大連今年夏天，多家旅行社首次推出了呼倫貝爾大草原，滿洲里國(guó)門游，就有同一產(chǎn)品的多種差異做法，如住二星級(jí)酒店雙臥4日，1790元/人，雙臥5日為1990元/人;住二星級(jí)酒店雙飛4日2580元/人，雙飛5日為2850元/人，而且出國(guó)日期限定每周三、四，由客人自定。無(wú)論客人選擇幾日游，無(wú)論選擇雙臥，還是雙飛，其單人利潤(rùn)不變，對(duì)客人承諾的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不變，不存在低價(jià)操作問(wèn)題，因而客人的游程、餐宿、交通等，都得到了品質(zhì)上的保證，得到了游客肯定，盡管滿洲里之行十分火爆，但那里的條件比不了熱點(diǎn)城市，但由于出團(tuán)前有詳細(xì)的說(shuō)明和提醒，客人沒(méi)有挑三選四的。

值得一提的是，盡管價(jià)格決定差異之品質(zhì)，但定價(jià)一定要“適度”，不可因客源旺，而抱有“宰一刀”，“不宰白不宰”的態(tài)度，價(jià)格務(wù)必實(shí)在，要懂得世上沒(méi)有不透風(fēng)的墻，價(jià)格如果過(guò)高，定然會(huì)失信、失心、失利，還是要“不求利大，但求利民”“不求最大，但求最佳”的原則，這才是永恒之計(jì)。

當(dāng)然“二選一”法，不是一成不變的，也可“三選一”或“四選一”，但不可過(guò)多，多而雜，就容易讓客人眼花繚亂，不知所云，易犯畫(huà)蛇添足的錯(cuò)誤，所以“二選一”要選得精，選得準(zhǔn)，選得透，選在畫(huà)龍點(diǎn)睛上，選在游客的心上，你就必須做到對(duì)市場(chǎng)有充分的調(diào)研，對(duì)產(chǎn)品有充分的把握，對(duì)業(yè)務(wù)有充分的準(zhǔn)備，對(duì)前景有充分的預(yù)測(cè)，方可對(duì)答如流，解疑除惑，彰顯出專業(yè)水準(zhǔn)與赤誠(chéng)之情，讓客人心服口服，進(jìn)而產(chǎn)生信任感、新奇感、向往感、購(gòu)買感，這是“二選一”法的必備前提。

讓“二選一”法在旅游營(yíng)銷中綻放異彩，凝聚真情，傾注差異，廣納天下之客，在快樂(lè)的出游中展示營(yíng)銷之風(fēng)采，之魅力吧!■