邱智銘：用“超女精神”讓貝發崛起

在很多人看來，貝發集團是一家“盛產”新聞的企業。早在2005年，一則新聞就讓“貝發”這一品牌吸引了眾多國人的眼球：貝發集團不惜花費90萬元，與超女周筆暢及其當時的經紀公司天娛公司合作，號召其5500名員工為周筆暢投票。

從獲得“超級女聲”品牌，到其在海外攻城略地的市場表現，到可圈可點的“奧運營銷”，再到應對當下金融危機的重拳組合，貝發均獲得了極高的曝光率。高曝光率的背后，是十幾年來，貝發董事長邱智銘帶領貝發集團不斷地穩扎穩打，貝發從一個手工作坊式的小工廠，發展成為中國第一、世界前三的書寫工具制造商的艱辛之路。回望征程，貝發集團董事長邱智銘說：“貝發從牛棚到‘中國筆王’的崛起之路，與超女在比賽中過關斬將、奮勇求勝的上佳表現，兩者在競爭精神上有契合點。”

與沃爾瑪交鋒

早期的貝發，代表了“中國制造”典型的成長軌跡，走的是低價的OEM路線，沒有自己的品牌和知識產權。然而，與國際零售大鱷沃爾瑪的第一次正面交鋒，卻讓邱智銘下定決心，以自主的知識產權打響自己的國際品牌。

1999年，邱智銘接到夢寐以求的沃爾瑪的通知，邀請其到美國沃爾瑪總部做推介會。邱智銘在推薦會上的陳述非常成功，貝發優質低價的產品引起了沃爾瑪的強烈興趣，沃爾瑪當場就表態要簽個大訂單。然而，會談結束后，沃爾瑪卻拿出了一份知識產權承諾函擺在他面前，承諾函的大致內容是：貝發必須保證，所有在沃爾瑪銷售的產品沒有侵犯其他廠商產品的知識產權，否則將獨自承擔后果。

面對這樣的一份承諾書，邱智銘頗感猶豫，“說實話，中國產品模仿別人已經形成習慣了，當時我們心中也沒底，貝發的產品到底有沒有侵犯別人的知識產權。”第二天，邱智銘來到美國商場查看市場行情。不看則已，這一看則給了邱智銘重拳一擊，幾乎貝發所有類型的產品在市場上都能找到，而且人家都寫在那里，這些產品有哪些專利。為此，邱智銘主動放棄了沃爾瑪的大單，決心開始以自主知識產權的通行證敲開歐美市場的大門。

從那時開始，邱智銘要求貝發所有的產品必須有自己的創新，他說：“你可以借鑒人家，但不能照抄，哪怕外形上一點點的創新，也可以避免很多麻煩。”到了2002年，當邱智銘再次走進沃爾瑪時，他挺直胸膛，擲地有聲地說： “我們這次帶來的所有產品都有自主知識產權，包括發明專利、外觀專利。”堅冰被敲碎后，貝發拿到了沃爾瑪400多萬美元訂單，并在賣場中使用自己的品牌。繼沃爾瑪之后，眾多的歐美零售渠道都對貝發敞開了大門，包括STAPLES、TARGET、TESC O等。如今，邱智銘告訴記者：“貝發的1000多個品種中。有60％屬于高新技術產品，擁有專利420多項，平均每3天就申報一項專利。”

重拳組合應對危機

一直以來，邱智銘都將出口作為貝發的主要方向。截至目前，貝發在全球已擁有50億名用戶，在海外開設了5家營銷分公司，在50多個國家建立了自有品牌的營銷網絡。其中，在貝發的主要出口市場歐洲和北美，貝發筆的市場占有率已分別達到30.2％和23.2％。較高的外貿依存度，使貝發在金融危機中難以獨善其身。2008年下半年，貝發在歐美市場的訂單下跌了20％，整個2008年度的出口額下降了10％。目前，邱智銘卻表示：“最困難的考驗已經過去。”

受金融危機沖擊，很多歐美采購商的采購能力和付款能力下降。造成不少貨款無法及時收回。對此，邱智銘及時做出決策，采取“一周回款制”，對海外客戶逐一評價其合作風險，并要求在一周之內將貨款付過來。“歐美客商比較講信用， ‘一周回款制’大大緩解了我們的資金壓力。”邱智銘說，“此外，貝發還主動投保出口信用保險，確保收匯風險可控。”

長期以來，貝發是以歐美作為自己的主要出口市場。在金融危機中，邱智鉻也意識到貝發也應注重開拓新興市場，并加大了對印度、巴基斯坦、中南美洲、非洲等國家和地區的出口。令人欣喜的是，從前流失的那些新興市場的客戶，現在也開始出現“回歸”。不久前，邱智銘又遇到了從前的一位中東老客戶。這位客商在兩三年前因嫌貝發產品價格太高，轉而投向其他供應商，不過這次他卻選擇了貝發。“金融危機來了，那些穩健經營型的中國企業會成為我們的首選，貝發就是我的選擇。”這位客商說。

在產品結構上，邱智銘要求貝發加快出口產品轉型升級，尋找結構性商機。近年來，歐美地區發達國家對環保、時尚的文具產品情有獨鐘，貝發就加大了這類產品的開發力度，研制出了新型環保材料筆、換囊筆、可注墨棉芯水性筆、MP3工具筆等一系列新產品。與傳統的出口品種相比，這些新產品更加受到歐美客戶的青睞，看來邱智銘的這一步又是走對了。

此外，貝發還一改單一文具制造商的形象，開始為國外客戶做一站式的采購代理，加快向服務商轉變。這一轉變不僅讓貝發更快地了解國際文具市場行情，而且為他們爭得了更多訂單。

堅韌的毅力成就事業

如果說人生的畫卷是從一張白紙開始的，那么，邱智銘則用毅力作為濃重的筆墨，把這張白紙填涂為絢麗的人生畫卷。

邱智銘的毅力體現在他那種迎難而上、永不服輸的精神上。在創業之初的1993年，他到廣交會上去推銷產品，卻沒有資格成為正式參展商，僅靠從“黃牛黨”手中買來的臨時參展證進入展館，偷偷給國外客商塞名片。由此，貝發也成為廣交會上的第一個“流動攤位”。在前10天中，幾乎沒有一個客商向他表示過采購意向。然而，正是由于他的堅持，等到第11天時，終于有一家中東客商向他拋來了“救命稻草”。盡管這個客商在邱智銘報價的基礎上狂砍30％，已經是無利可圖，但是他還是咬牙接下了這單貨物，用1.4萬美元的價格銷售了1萬打圓珠筆。在殘酷的價格戰中，邱智銘開始了自己的外貿征程。

毅力是種品質，也是企業家精神。正是邱智銘這種精神，讓貝發的荊棘之路變為坦途。2004年，美國國際貿易委員會發起了對原產于中國的標記筆發起的“337調查”，而貝發成為中國第一家只身挑戰“337條款”的民營企業。一般來說，走完“337調查”案件需要一年時間，僅應訴的律師費就要120萬美元左右，很多中國企業對此都唯恐躲避不及，但邱智銘卻堅持和美國文具公司打起了持久戰。幾個月過去了，高額的費用也開始讓美方公司有些吃不消(起訴方花費的是應訴方的幾倍)，進而提出庭外和解。雙方最終談判的結果是模具不用改動，這樣貝發的損失最小，邱智銘很滿意。由于他的毅力和堅持，使貝發不僅保住了美國市場，同時讓“貝發”品牌在國際市場贏得了美譽度。

貝發不僅是2008年北京奧運會特許經營商及特許零售商，如今還是APEC指定用筆以及2010年上海世博會特許經營商，正在被全球更多的消費者所熟悉。“用貝發筆與成功簽約”是貝發的廣告詞，相信這支筆

“簽約”的不僅是成功，更書寫了邱智銘的筆業傳奇。