為客戶著想才能雙贏

做外貿難，接訂單難，每一個外貿人可能都會有這樣的感嘆。但是，如果能夠換位思考，站在客戶的角度去考慮問題，多為客戶著想，就不愁實現自己和客戶之間的雙贏。

用智慧滿足客戶的要求

客戶拋出誘人之果，我奮力跳躍，差那么一點就能摘到。后來，靠同事幫助，我無意問找到了一部“梯子”，妥善解決了客戶提出的要求，實現了我們之間的“雙贏”。

哈克先生是我的一位美國客戶，他所在的公司每年從中國進口大量塑料包裝產品，批發給當地的農場主和大型超市。2008年春天，我又接到哈克先生的一筆訂單，與往常不同的是，他這次所訂的萵苣包裝袋上面的環保標記和條型碼不是印在外面，而是要求印在里面，并隨郵件附上了圖案設計稿。如果我們能照此做，不僅數量翻番，價格還能增加10％。

看著訂單，我既喜又憂。喜的是，經過我多年的苦心經營，訂貨數量終于上去了；憂的是，目前公司的設備還達不到圖案內印的要求。

我發郵件詢問哈克，圖案為什么要印在反面?他回復說，一般每年的五六月份是美國萵苣收獲季節。不同于其他的蔬菜采摘，萵苣是由季節工蹲在地頭，一根一根地割下來的。作業時，季節工用塑料袋套住左掌，右手握割刀，把塑料袋一翻，割下來的萵苣就被包裝起來，放進大框內，袋子上的圖案就顯示在了正面。這樣做，既減少了一道包裝工序，節省了成本，又保持了蔬菜的“自然狀態”，更受顧客的青睞。

我組織技術部門攻關，咨詢了設備專家，得出的結論是，要對原有的印刷機上的滾筒設置動大手術，技改資金在150萬元人民幣以上。為此，我對哈克先生提出，能不能幫助我們出些技改費?他回復得很簡略，提產品更新要求是買方的“神圣權力”。至于如何生產出來則不關他的事。如果在三月初還拿不出合適的樣品，他將轉向泰國等地去訂貨。談判陷入了僵局，一時間我束手無策，急火攻心。

那天，我又對著哈克的設計稿發愣，生產部張師傅推門進來。他告訴我，快到嘴的肥肉因特殊原因卡了殼，作為一線工人，他也很著急。通過不停地琢磨，最后他提出了把圖案先印在塑料薄膜正面，把印刷好的膜翻過來，制袋改為兩頭邊焊，就成了“內印”了。

聽到這個消息，我興奮不已。這么簡單的法子我怎么想不起來?我馬上到車間照樣做試驗，果然圖案能印在指定的位置。我馬上將此喜訊通知了哈克，他一連發來三個“wonderful”，當即下了三個大柜的訂單，主動把價格調高8％，還一個勁地贊嘆：“中國人真聰明。”

目前，全球金融危機尚未徹底消退。我們只有不斷提高產品的檔次，增加附加值才能在競爭中站穩腳跟。智慧有時就來自普通的人，所謂同舟共濟就是要攜手并肩，心往一處想，化挑戰為機遇，為客戶所想，從而實現雙贏。

用賠錢換客戶的信任

這些年，在激烈競爭的浪潮中，外貿企業節節敗退，剩下的殘兵敗將們猶作困獸斗，人心思動。沒想到，東方不亮西方亮，隨著各種經濟實體的蓬勃發展，我們這些“國軍”的游兵散勇們一下子又成了市場上的“香饃饃”。

2008年下半年，一家頗具實力，剛獲出口權的私營業主董老板找上門來，要我全權代理他廠的出口業務，我正尋思多掛幾個公司可以拓展一些“財路”。于是雙方一拍即合。

正式上任前，我對董老板提出了一條“戒律”：直面國際市場，今后一切都要遵循國際貿易慣例，要保證質量，按時交貨。在任何情況下，都不損害客戶的利益。賺了錢當然皆大歡喜；如遇賠錢時，也要“想得通”，該賠就賠。董老板因急于想做出口，就似懂非懂、不置可否地應允了下來。

我把原來一直在做的一家國外客戶“移植”到了這家工廠。前幾單做得順風順水，老板樂得合不上嘴，直夸我有能耐。2008年9月，我們向客戶發了一個貨柜，由于船期未銜接好，比合同規定的日期晚了一周到貨，客戶就此提出了索賠，稱晚到貨錯過了他們在當地銷售獲利的最好時機。

老板問我怎么辦，我毫不猶豫地說：“按期交貨是賣方的義務，延誤了時間當然要賠償。”董老板不服：“為什么要賠?讓他們找運輸公司去。再說，不就是晚了幾天嘛!老外是在找‘歪’理。”

我耐心地向他解釋：“做出口，有了問題客戶只會找‘上家’。我們先賠給老外，然后再按合同找國內的運輸公司。與此同時，我們不僅要設法按時賠付，還要帶著‘苦笑’向老外表示歉意，請他們原諒由于我們工作上的疏忽給他們生意上帶來的不便。人家見你有誠意，或許下次還會‘光顧’。否則，他們不僅要起訴你，今后的生意肯定沒得做。”

董老板聽得眼睛一眨一眨，也為即將產生的損失心痛不已。最后，他猶豫地說：“好吧，既然全權委托了你，就按你說的辦吧!”

有了董老板的“首肯”，我迅速地按國際貿易交往的程序和禮節，主動以降價的方式處理了此事。外商很滿意，他說在中國內地很難碰到像我們這樣一家“通情達理”的供貨商，馬上又落了一筆新單。相反，麻煩倒在國內，我們仍在和那家運輸公司

“扯皮”，估計一時半會解決不了。董老板事后感嘆：國際貿易做順了，比老在國內打轉轉還省事。這次賠錢，對老外，實際上我們“贏”了；對國內，我們卻栽了跟頭。今后出口，不僅眼睛要朝外，而且還要注意考察國內相關企業的資信和實力。

在國內傳統商業觀點和國際貿易慣例發生激烈碰撞以及“對接”之際，我慶幸遇上了豁達開朗、從善“納諫”、眼光長遠的董老板；更慶幸由于我們多為客戶著想，才有了源源不斷的財源。