蟹市新意

從2009年8月1日起，觀看央視《新聞30分》節(jié)目的觀眾都會(huì)發(fā)現(xiàn)，中間多出了一則黃河口大閘蟹的廣告宣傳片。讓習(xí)慣于每年此時(shí)必被陽澄湖大閘蟹“包圍”的人們有了點(diǎn)新意思。

就在黃河口大閘蟹投放廣告的一個(gè)月后，來自青藏高原可魯克湖的大閘蟹也在北京進(jìn)行了推介，還宣布與北京華堂商場(chǎng)8家超市進(jìn)行合作。

2009年的大閘蟹市場(chǎng)似乎格外熱鬧，可突圍沒那么容易。

在大閘蟹這個(gè)市場(chǎng)上，多少年來都是陽澄湖大閘蟹的天下，不夸張地說，北方群眾或食客從開始認(rèn)識(shí)大閘蟹開始，大都是陽澄湖品牌不斷教育的結(jié)果。如今，當(dāng)陽澄湖品牌雄踞北方主要市場(chǎng)時(shí)，其他品牌也開始躍躍欲試，黃河口就是其中之一。

據(jù)東營市黃河口大閘蟹協(xié)會(huì)會(huì)長張兆坦介紹，黃河水質(zhì)好，為大閘蟹提供了良好的生存環(huán)境。當(dāng)?shù)剞r(nóng)民很早就開始養(yǎng)殖大閘蟹。由于養(yǎng)殖戶比較分散，大閘蟹企業(yè)規(guī)模太小，很長時(shí)間以來整個(gè)大閘蟹產(chǎn)業(yè)處于無品牌狀態(tài)，影響了產(chǎn)品的價(jià)格。

東營市黃河口大閘蟹協(xié)會(huì)不止一次感慨地說，同樣的蟹子，黃河口產(chǎn)的價(jià)格為什么卻遠(yuǎn)比不上南方產(chǎn)的?

在商業(yè)的市場(chǎng)上，品牌是產(chǎn)品絕對(duì)的附加值，大閘蟹市場(chǎng)自然也不例外。在北京南四環(huán)的京深海鮮市場(chǎng)，大閘蟹幾乎全被陽澄湖占據(jù)，同樣的大閘蟹，陽澄湖的是95元/斤，其他來自高淳固陽湖的就賣20元/斤。

據(jù)東營市黃河口大閘蟹協(xié)會(huì)的工作人員介紹，黃河口大閘蟹個(gè)體大，成蟹個(gè)體體重可達(dá)150g-450g，外型帶有明顯的地域特征，背甲淡青色或褐黃色，腹部呈銀白色，基本無水銹斑。

張兆坦認(rèn)為，黃河口大閘蟹最大的營銷點(diǎn)就是生態(tài)、綠色、健康。但實(shí)際上，這種營銷點(diǎn)或許就有問題，記者在超市或海鮮市場(chǎng)看到的銷售環(huán)境與這類的營銷點(diǎn)根本掛不上鉤，而在真正購買時(shí)，也并沒人考慮到這些點(diǎn)。“好吃”是消費(fèi)者特別單純的購買理由。

對(duì)于產(chǎn)品而言，以前是“酒香不怕巷子深”，現(xiàn)在則是“酒香也怕巷子深”。陽澄湖的盛名在外，對(duì)其他品牌而言，既羨慕又畏懼。

經(jīng)銷商的態(tài)度或許能充分說明這個(gè)問題。在一些零售網(wǎng)點(diǎn)，無品牌或其他品牌的大閘蟹，被成堆地摞放在塑料筐子里，陽澄湖的一般不會(huì)擺在門口，都是在室內(nèi)或后面的玻璃魚缸里。這些都足以說明在強(qiáng)大的對(duì)手面前上位的艱辛。

為了提升黃河口大閘蟹的知名度，2006年，東營市還專門成立了黃河口大閘蟹協(xié)會(huì)，主要負(fù)責(zé)對(duì)外的宣傳及產(chǎn)品展銷。但類似傳統(tǒng)的營銷模式顯然很難支撐品牌體系。

對(duì)此，張兆坦表示，網(wǎng)絡(luò)已成為企業(yè)開展市場(chǎng)營銷的另一個(gè)空間，網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)可以超越時(shí)空的限制，有利于縮短品牌和市場(chǎng)的差距，使品牌與消費(fèi)者的關(guān)系更緊密。水產(chǎn)品品牌網(wǎng)絡(luò)化，還可以為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)，延伸品牌競(jìng)爭的空間，提高品牌競(jìng)爭力。

在互聯(lián)網(wǎng)上建銷售點(diǎn)進(jìn)行線上銷售算是不錯(cuò)的想法，但是落實(shí)是一個(gè)很大的問題。就黃河口大閘蟹目前的推進(jìn)情況來看，顯得慢了一步。在淘寶上搜索“黃河口大閘蟹”只有三條信息，而且標(biāo)價(jià)很低，10元一只。

據(jù)了解，黃河口大閘蟹由宣傳推介前的平均每斤20元，已經(jīng)提高到現(xiàn)在的每斤50元，對(duì)于馬上進(jìn)入銷售旺季，張兆坦說，在制定銷售價(jià)格方面，本著因地制宜，由市場(chǎng)供應(yīng)量和需求量來決定當(dāng)?shù)貎r(jià)格，不會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重偏離商品價(jià)值的行為。

現(xiàn)在，黃河口大閘蟹的銷售渠道一般有三類，上等蟹主要銷往星級(jí)酒店、高檔禮品店;中等蟹主要銷往超市及一般酒店;其余產(chǎn)品主要在水產(chǎn)市場(chǎng)上銷售。黃河口大閘蟹加工流通企業(yè)已經(jīng)在北京、天津、浙江、江蘇、濟(jì)南、煙臺(tái)、東營等地發(fā)展了經(jīng)銷商，建立了銷售網(wǎng)絡(luò);在北京、東營、濟(jì)南等地開設(shè)了黃河口大閘蟹專賣店。對(duì)比陽澄湖閘蟹的渠道策略，則是不進(jìn)水產(chǎn)市場(chǎng)。

全國大閘蟹的年產(chǎn)量在50萬噸左右，黃河口大閘蟹的產(chǎn)量為1萬噸，占全國的1/50，銷售額略低于1/50。更依賴于傳統(tǒng)的訂貨會(huì)、展銷會(huì)、推介會(huì)等模式的品牌在未來的營銷領(lǐng)域內(nèi)顯得捉襟見肘。黃河口大閘蟹協(xié)會(huì)接下來打算做的是尋找品牌代言人，希望可以利用名人效應(yīng)，解決品牌知名度的問題。