那一年，我趟出的第一單

我的外貿生涯，似乎可以被稱為“雙城記”，頭一年在安徽黃山市，后幾年在北京。在黃山市的那一年，身為職場新人的我，帶著幾分傻氣的果敢與天真的氣魄，在新業務的戰場上東奔西突。那種畫面，猶如騎著瘦馬挺著長矛的堂吉訶德。當然，我并不具備堂吉訶德的幽默氣質，也不可能做出他那樣的豐功偉績。與這位傳奇人物相比，那一年中發生在我身上的事，簡直平凡到無聊，一點都不感天動地。

初入外貿圈

故事得從我本科畢業那年說起。那年7月，我扛著行李從學習生活了4年的大學校門走出來，滿腔的悲天憫人。世事何以如此殘酷?考研失利、就業無門，一切厄運都接踵而來。“福無雙至”也就罷了，好歹還有條出路；“禍不單行”真就慘了，哥們，無路可去的滋味可不好受啊。當我失魂落魄地走出校門的那一瞬，作別大學生涯的只能是一個“蒼涼”而并不“美麗”的手勢。

境遇堪憂，但生活還要繼續。我來到了距離老家不遠的合肥，租了間房子準備復習考研。看了一星期書，感覺味同嚼蠟、了無趣味，實在難以堅持下去。于是，我開始盤算不如先在合肥找份工作，這里固然不比北京，但鑒于自己現在是“虎落平陽”，也就顧不得那么多了。不經意間在人才市場報發現有個全省招聘會，在眾多單位中我一眼看見了黃山JX工貿公司，實際上我是被“黃山”兩個字吸引住了。黃山誰人不知，但是有幾人知道還有個黃山市呢?我從無知中頓然醒悟過來，隱隱覺得自己這一生或許將和這個神秘的城市產生一些聯系。招聘會當天我大步流星直奔這家公司，竟飛速談妥。結果次日便搭乘公司K總的小轎車到了黃山，我人生新的一頁就這樣翻開了。

初到公司，我有點失落。公司并不在黃山市區。而是位于下面的徽州區。徽州區以前是個鎮，叫巖寺，當地方言聽上去像“胭脂”。既來之，則安之。這個鎮子雖然算不上山清水秀，倒也別有一番風味。四面環山，城鎮周邊有農田幾處，也偶有小橋流水點綴，極目遠望，滿眼綠意，心情頗暢快。公司有一棟四層小樓：二樓為辦公區，分總經理室、外貿室、業務及財務室各一間，三樓有乒乓球室可供活動腿腳，四樓為接待來客的客房，此時便成了我的宿舍。樓后面有個倉庫，里面堆放著一桶桶的環氧氯丙烷。這東西無色透明，有刺激性氣味，灑一點到草坪上，此后便寸草不生。這種劇毒性的化工產品，是K總從俄羅斯進口來，在黃山及附近出售的主營產品。經過數年經銷，此產品的營銷業務已經比較成熟。顯然，K總招聘我來可不是為了幫他在國內賣環氧氯丙烷的，他有更遠大的計劃。

徽州區盛產一種叫環氧樹脂的化工品，可作涂料、油漆、防腐等用途。那時候區內已有幾家規模較大的工廠在生產，但是外銷基本都是通過其他貿易公司來做。時值我國加入世貿組織不久，K總看準了外貿行業的前景。他迅速申請了進出口經營權，準備大干一場，將徽州的環氧樹脂推向全球市場。雖然K總野心勃勃，但是公司并沒有工廠，也沒有相應的資料儲備，更別說外銷經驗了。局面稱得上一窮二白，那么如何開拓外貿業務呢?K老板對我寄予了很大的期望。

出師不利

我這個雖然在大學里學習了《國際貿易》與《國際貿易實務》的應屆畢業生，一旦投入到正經八百的外貿業務中，才明白什么是“頭重腳輕根底淺”了。任何一個從事過外貿實踐的人都明白，學校里講授的那些內容與實際業務完全是兩碼事。一個教國際貿易的教授可能一輩子都沒真刀真槍地操作過一次信用證，也許連封外貿郵件都沒寫過吧。重任在肩，我喪失了游山玩水的興致，開始無師自通般地在開拓外貿業務的這條河里摸爬滾打。最糟糕的是，我全然不知它的深淺。

我緊鑼密鼓地搜集區內各家工廠的產品型號，技術指標、生產能力、包裝情況等信息，然后與K總商議制作我們自己的產品名冊；通過各個渠道了解黃山市的外銷狀況，探尋國外客戶的分布情況，然后就是盡可能多地在各種貿易網上注冊，發布供應信息。那時候阿里巴巴貿易網的名氣遠不如現在這么響亮，當時還是免費注冊的，不過似乎效果不怎么好，老外很少登陸這個網站。此類國內的網站自不必提，許多邊邊角角的英文貿易網、招商網上面都留有我的手跡，歐美大國的當然要重點對待，亞非拉國家也沒少光顧。久而久之，我感覺自己仿佛得了強迫癥，每天不搜幾個新網站、不發幾個帖子，就好像荒廢了光陰，讓商機白白流失了一樣。我不厭其煩地重復著機械的勞動，宛如一個迷路的兒童茫然無措地走在一條蜿蜒曲折的路上。

不覺間，好幾個月悄然過去。我開始收到一些垂詢的郵件，都是要求寄送樣品的。K總深明大義，他知道新局面的誕生必須要以成本的付出作為代價，于是樣品不斷地被郵寄到不同的國家。但是通常就此沒了下文，哪怕是試訂單都顯得遙不可及。這時候，一個積極的消息傳來。一個意大利的客戶表示了對于我們產品的興趣，希望能在秋季廣交會上面談。于是，10月份我和K總來到了廣州。第一次與外國客戶面對面交流，我并沒有像預想中那么緊張，但是糟糕的英語口語水平還是被無情地拆穿。更要命的事，K總的英語更是差到摧殘人性的地步，絲毫不能指望他幫我解圍。我們三人圍在桌邊，拿著產品手冊邊比劃比說，場面頗有戲劇性。最后到底有沒有弄清楚對方的意思，不得而知，反正后來這個客戶再也沒聯系我。

我的第一單

這次慘痛的經歷讓我意識到英語口語的重要性，做外貿僅有過硬的筆桿子功夫還遠不夠，笨拙的聽說能力可能會搞砸一切，讓你所有的努力在極短的時間內灰飛煙滅。我開始有計劃地強化英語。在網絡上收聽CRI、VOA、BBC成了每天的必修功課，晚上躺在床上也會跟自己說幾段英語。加上我原本詞匯量就不錯，沒過多久。便自感聽說水平大有長進，而鍛煉的機會也很快降臨。

一家巴基斯坦的客戶邀請我去北京面談，于是我和K總北上來到首都。在友誼賓館，我們和客戶進行了非常愉快的交流，不但環氧樹脂訂出了幾個型號，我們用于國內經銷的環氧氯丙烷也成交了一些，同時之前客戶要求我幫助尋找的另一個產品松油也得以順利成交。最后我們當場達成了一個合作意向，涉及前述三個產品，總值15萬美元。我的外貿第一單至此順利告捷。

巴基斯坦的客戶是個60多歲的老者，他說自己剛到中國其他幾個工廠考察了一遍，發現當地工廠的業務人員完全聽不明白他的意思，很是沮喪。這次見到我們，交流很順暢，讓他認識到中國小城市的外貿業務人員也能夠如此專業。他拍著我的肩膀說道，“Frankly young man，I’ma little surprised”。

回公司不久，客戶就開來了信用證。接下來的訂貨、報檢報關、訂艙、保險以及銀行交單等事宜全部按照正常流程來一遍，一切盡在掌握。進行得比較順利。我獨立包辦了所有的操作環節，打出了單據上的每一個字母，跑遍了涉及到的每一個部門，以確保這第一單生意能善始善終。

我用了一年時間，只做成了一單生意，看上去雖有些滑稽，不過又有哪一位成功的外貿人不是從零開始、從生澀到成熟的呢?至少，回首那一年，我用心用力去做了一切自己能夠做好的事情，單憑這一點，我沒有任何遺憾。

2003年8月，我辭去了工作，來到了北京，繼續從事外貿工作，但其中滋味已大不如在黃山的那一年那般刻骨銘心了。