用“四心”級語言營銷 準(zhǔn)贏

“四心”級語言是指營銷中能使顧客“消除戒備心、順應(yīng)虛榮心、教起好奇心、權(quán)衡得失心”的語言。這種語言能激起顧客購買欲望甚至促成購買行為。使?fàn)I銷活動取得圓滿成功。

(一)消除戒備心

顧客在購物之初，大多擔(dān)心多花錢，花了冤枉錢。對營銷者有著很強的戒備心。對此，營銷者應(yīng)盡力消除顧客的戒備心。拉家常式的談話方法就是一種拉近距離、消除戒備心的好方法。

盛夏，某電器商場，一對夫婦在看冰箱。

售貨員上前招呼、寒暄，了解顧客想買冰箱后，問道：先生您家?guī)卓谌?

先生：五口人。

售貨員(又轉(zhuǎn)向太太)：大姐。您喜歡幾天買一次菜?

夫人；三天吧。

售貨員(回頭看見先生正在查看冰箱放啤酒的地方)：先生喜歡喝啤酒吧，喝啤酒對健康是很有好處的。

夫人(微笑著)：是啊，我不讓他喝。他也是這么說。

售貨員：沒關(guān)系。您就讓他多喝點吧。

先生(也笑了)：就是嘛。

售貨員(轉(zhuǎn)向太太)：你看這個，可以容納3天的魚肉嗎?

夫人：當(dāng)然可以。

售貨員(指著另一臺小的)：這個夠不夠?

夫人(搖頭不語)

售貨員：太太您準(zhǔn)備把冰箱放在客廳還是廚房?

夫人：廚房太小。不好放。

售貨員：是啊，放在客廳里好，若放在廚房里，孩子拿飲料哇、冰西瓜呀，跑進(jìn)跑出給您添亂。

售貨員(又轉(zhuǎn)向丈夫)：先生。您家在哪兒?離這兒近嗎?

先生：不太遠(yuǎn)，就在附近。

售貨員：您是打算讓我們現(xiàn)在就送到府上去呢，還是明天一早給您送去?今天送去。明天您就能喝上冰啤酒了。

夫人(搶過話頭)：馬上送過去好了。

售貨員記下顧客地址，收下錢，開了發(fā)票。

這真是個聰明的售貨員!看見顧客，她沒有急于推銷商品。而是和他們聊起了家常。這樣隱去了買賣的功利性。讓顧客感受到的是溫情和體諒。而且在聊天的過程中，通過細(xì)致的觀察和引導(dǎo)式提問。巧妙地將顧客的使用需求與冰箱的特點相聯(lián)系，恰當(dāng)?shù)攸c出購買該型號冰箱的好處。這樣既消除了顧客的戒備心理，不會產(chǎn)生強迫購買的感覺，又突出了冰箱符合使用需求的優(yōu)點，強化了顧客的購買欲望。使顧客爽快地買下了冰箱。

(二)順應(yīng)虛榮心

人們總是希望能得到他人的肯定和贊美。營銷中，可以順應(yīng)人們的虛榮心。適當(dāng)?shù)刭澝浪耍瑥亩俪蔂I銷成功進(jìn)行。當(dāng)然贊美要真誠。過多的、虛假的贊美有如放了八十顆糖的咖啡，能喝下去的人很少。贊美還需因不同顧客而選擇不同的贊美角度。因為顧客的性格、身份、地位、職業(yè)等不一，其所看重的、期待的事物也不一。

一對外商夫婦。在我國南方某商行看首飾。他們對一只鉆戒很感興趣，但又因價格昂貴而猶豫。

營業(yè)員A：“夫人，您戴上這枚鉆戒就更加漂亮了!”

外商夫婦未置可否。

營業(yè)員B見狀，馬上接過話題說：“這款戒指的確不錯，某國總統(tǒng)夫人采店時。也曾看中這枚戒指，她覺得價格太貴而未買。”

聽了這話，外商夫婦毅然決定買下。

外商夫婦買鉆戒恐怕更多地是為了彰顯自己的身份、地位的高貴，而不是單純?yōu)榱似?。就算是為了漂亮。他們有自己的主見、品位，不會輕易為營業(yè)員所左右。營業(yè)員A未能抓住外商夫婦的心理，只是針對一般人的心理實施贊美，因而徒勞無功。而營業(yè)員B及時更換角度，言外之意：你們與總統(tǒng)夫人英雄所見略同。而如果你們買下鉆戒的話。就顯得比總統(tǒng)夫人更高一籌、更有魄力、更顯尊貴。這使那對外商夫婦在得意之余毅然買下鉆戒，而不再考慮價錢問題了。

(三)激起好奇心

人皆有好奇心。營銷中使用語言適當(dāng)激起人們對商品的了解欲望，有利于進(jìn)一步激發(fā)他們的購買欲望。如下面這個例子。

新墨西哥州高原地區(qū)，一年夏天冰雹把七八成熟蘋果打得遍體鱗傷、坑洼不平。蘋果園主直犯愁：如此“難看”的蘋果可怎么賣出去?

一周后，蘋果“傷口”愈合。再過不久，蘋果成熟了，每一個就像一件“工藝品”，而且蘋果也更好吃。園主心想也許換個說法、賣法，可以將這些蘋果推銷出去。他在訂單上寫道：“今年的蘋果終于有了高原地區(qū)的特有標(biāo)志——冰雹打擊過的明顯痕跡。這些蘋果不光從外表上而且從口味上更加體現(xiàn)了高原蘋果的獨特風(fēng)味，實屬難得的佳品。數(shù)量有限，欲購從速……”很快，蘋果園主收到了一些訂單，在人們嘗到蘋果的美味后，園主又收到了大量訂單，蘋果被訂購一空。

蘋果園主就是抓住了人們的好奇心理寫作了推銷詞?？戳擞唵危藗儾唤聹y：高原蘋果的獨特風(fēng)味究竟是怎樣的味道呢?進(jìn)而想買來嘗嘗鮮。而嘗過之后發(fā)現(xiàn)確實美味，自然會再增加訂購數(shù)量。就這樣，蘋果園主成功地利用人們的好奇心將蘋果銷售一空。

(四)權(quán)衡得失心

營銷雙方都希望自己獲得更多的利益，盡量減少損失，所以有討價還價、壓價抬價，這其實是人們的得失心的體現(xiàn)。營銷中如能針對人們的這一心理，使顧客明白購買則“得”大于“失”，那么，營銷的成功也必將手到擒來。

某制衣廠向某紡織廠購買布匹。制衣廠老板對布匹質(zhì)量橫加指責(zé)，價格一壓再壓。

紡織廠老板：“我們很希望做成這筆生意，但如果做不成的話，也沒有關(guān)系。已經(jīng)有很多廠家與我們簽訂了協(xié)議，今年我們的任務(wù)非常緊張，只不過今年流行這種布料，你不抓住機遇做成成衣的話。恐怕?lián)p失是很大的。”

聽了這話，制衣廠老板很快和紡織廠簽訂了購買合同。

制衣廠老板看似不滿意布匹質(zhì)量，其實意在壓低價格，從而使自己獲得更多好處。紡織廠老板利用了他的這種得失心，首先表明自己的誠意。自己完全是為對方著想。絕無惡意。其次說明自己的買家很多。和你生意沒做成。自己并無損失。最后，也是關(guān)鍵的一點，聲明這種布料今年流行，不抓住這一時機，損失可就大了。這番話將孰利孰弊分析得清清楚楚，制衣廠老板自然不會有錢不賺了。

綜上所述，上述四種技巧其實可以歸結(jié)為八個字：投其所好，請君入甕。在現(xiàn)實情況中，這幾種技巧往往是綜合運用的。