波折鋪墊外貿路

俗話說，八仙過海，各顯神通。今天，形形色色的中國人活躍在外貿這個大舞臺上。作為其中的一分子，我也想把自己從事外貿行業的些許體會跟大家分享一下。

以專業而周到的服務做外貿

做外貿經常要講到一句話就是“將心比心”，我對這句話的理解更多了一層含義，就是“換位思考，真誠待人”，這也是我在業務中始終貫徹執行的一條宗旨。

在國際貿易中，最大的一個問題就是買賣雙方之間信任的問題。所以，我就思考：如果我們是國外買家，我們更希望跟什么樣的供應商合作?什么樣的供應商更容易獲得我們的信任?我給自己的答案是：專業而周到的服務。

專業的服務代表對產品的認知以及對產品質量的掌控。只要我們對國外客戶所提到的專業知識方面的問題作出專業的答復，客戶就容易相信我們。就輪胎行業來講，輪胎是一種非常復雜的產品，但是我通過不斷自學，以及到不同的工廠參觀并主動跟工程師請教，很快從一個門外漢轉變成對產品比較了解的外貿人員。在公司僅工作2個月，我便說服客戶給我們投資模具，生產客戶需要的輪胎。這就是專業帶來的效果。

周到的服務代表對客戶的每個需求都作出快速而周到的反饋。現在有些客戶比較習慣用MSN等即時溝通工具。一方面，客戶希望得到及時準確的答復；另一方面，通過這些即時溝通工具，以及周到的服務，客戶會隱隱感覺到我們的真實性，這會給他們心理上更多的安全感。我就是在給客戶電話和MSN溝通中及時說服客戶投資模具的。

當然，外貿工作并不是在拿到訂單后就OK了，在此，我也和大家交流一下外貿中遇到的一些波折以及對我的啟發。以前聽說過有的客戶抱怨供應商交貨期拖了3個月才完成，可是沒有想到的是，比這更窘迫的事卻發生在我身上。剛開始，自己很多方面經驗不足，真正生產模具的時候，我卻發現原來對模具的成本估計不足，而且生產模具的工期也遠遠超過預期，本來預計1個月完成的事，我們還是拖了2個多月才完成。更沒想到的是，由于材料價格不斷上漲，我們從前答應客戶的價格最后根本無法實現。于是，我一邊應對客戶不斷地追問拖延的原因以及進度，一邊說服客戶加價。另一方面，隨著深入的了解，我發現最初聯系的工廠面臨倒閉的風險，為了穩定客戶，我只有暗地聯系新的供應商。2007年11月初，工廠順利交貨，這次交貨足足花了6個月的時間。一方面，我心里感到慚愧，這么久才給客戶交貨；另一方面，我也略帶喜悅的心情，因為我知道，通過這次周折，我對輪胎模具、模具工廠以及輪胎結構和質量控制等方面有了更深一步的認識。一直到現在，我始終堅持以專業服務、周到服務的原則與客戶進行聯系。

在外貿波折中鍛煉自己

很多人認為由知名銀行開出的不可撤銷的即期信用證是最安全的，但在這個問題上，我也曾遇到過麻煩，而且曾經讓我一度接近崩潰。然而我走過來了，而且因此變得更加頑強。

2007年4月初，我給一個并不了解的伊朗客戶發了一封開發信，很快有一家伊朗客戶電話咨詢關于輪胎的事。5月下旬，我同這個客戶開始進行細致的溝通。

關于付款方式，由于客戶喜歡用100％L／C，但是我堅持使用預付30％定金、收到定金后一周之內需收到70％L／CAt Sight的付款方式，并于5月底給客戶以此種付款方式開出P／I。直到2007年8月底，我們才通過青島某銀行收到該伊朗客戶開來的L／C，但此時我們還沒有收到30％的預付款。在仔細察看L／C時，我發現雖然上面仍然寫著先預付30％的定金，但是前提是要我們先簽署客戶發給我們的一個要我們保證質量的保函，而且產品生產完還后也要通過SGS檢測后我們才能收到余款，這些軟條款對我們將來的議付都是很不利的。針對這兩個問題，我跟客戶進行了大量的溝通。最后，雙方互讓了一步，就是我們取消30％預付定金，客戶從L／C中刪去SGS檢測條款，但是我們會配合客戶進行檢測。9月底，雙方把信用證都修改好后，我們及時跟工廠簽訂了購貨合同。

十一期間，我去監督工廠生產，發現生產中存在很多問題，而且有以次充好的嫌疑。于是，我及時跟他們總經理進行了反饋，并苦口婆心地跟他們說產品質量的重要性，并堅持要求將不滿意的輪胎重做。由于溝通比較到位，他們也都很配合。當我看著這24條中國產自主品牌的OTR輪胎順利裝進兩個高柜的時候，心里甭提有多高興。

但是，我沒想到的是，后面還有更棘手的事情。跟工廠簽訂合同的時候，我們商定的是生產完后付完余款再拉貨出廠。因為我跟工廠老總聊得比較投機，他也比較信任我，所以我就在付貨款前把貨取走了。回到公司后，我及時去銀行議付單據，但是讓我們沒想到的是，當我們拿著單據去銀行議付的時候，銀行卻拒收我們的單據!這是因為當時恰逢伊朗因核問題跟美國搞得最僵的時候，而且銀行也是剛剛接到上級通知：對于任何伊朗的議付業務不再受理。一方面工廠在催款，另一方面銀行卻不再議付，如果這樣拖下去，就相當于我沒收客戶任何定金就給客戶生產好后發運了，如果客戶決定不要了，我根本無法想象后果。當時我的感覺就像是跌進了一個無底深淵，但是，我知道不管怎樣，自己都要勇敢地承擔后果。于是，我把國內的這些情況一五一十地與客戶進行了溝通，并希望能得到客戶的支持。這個客戶素質還是很不錯的，因為他們知道從伊朗付不出美金，他們說想辦法從歐洲付歐元出來，但是前提是我們必須要交單議付!真是危難時刻盡顯英雄本色，盡管銀行拒絕議付，但是公司領導還是堅持讓我們的銀行交單，因為當初接信用證的時候是銀行議付行接的，而且當初我們也咨詢過銀行，其承諾收款沒有問題。于是，領導帶著會計到銀行找到負責國際收支業務的老總理論，銀行的說法是，因為美國的管制，不可能從伊朗匯出美金來，即使寄出單據，也不可能收到款。但是，我們始終堅持自己的權益。在我們的堅持下，銀行最終寄出了單據，我們在半個月之內從伊朗銀行歐洲分行收到了客戶的歐元貨款。更令人高興的是，因為歐元升值，我們得到的貨款居然比預期還多一點。很快，我們跟工廠結清了貨款，此刻，我那顆懸著的心才徹底落了下來，這期間的萬般辛酸也只有我自己才能真正體會得到。

直到現在，我還能經常回憶起這些外貿中所經歷的小挫折。我非常感激這些小挫折，一方面它們給我提供了一個成長的機會，使我能在處理問題的過程中不斷地提高自己；另一方面，隨著應對這些小挫折經驗的積累，可以很好地避免大危機的發生，同時也為自己將來處理更大危機奠定了必勝的信心。