網(wǎng)上競標在采購中的應用日益廣泛

特約通訊員 曹 陽

編者按：網(wǎng)上競標模式為供應商提供了更多公平透明的銷售機會，也降低了采購方的采購價格，提高了詢價效率。目前，使用網(wǎng)上競標的形式進行采購活動已經(jīng)成為一種全球趨勢，并逐漸被越來越多的中國企業(yè)接受。為此，我們特地采訪了全方位網(wǎng)上競標專業(yè)團隊TradingPartners亞太區(qū)總經(jīng)理李浥江先生，希望通過他的介紹，讓大家了解網(wǎng)上競標的最新信息。

《進出口經(jīng)理人》：什么是網(wǎng)上競標?哪些買家運用網(wǎng)上競標采購?

李浥江：網(wǎng)上競標是指專業(yè)競標團隊組織眾多數(shù)量的供應商，于設定的時間登陸網(wǎng)上競標平臺進行無限次報價，買家利用供應商之間的競爭，最終得到最優(yōu)的市場價格，以達到節(jié)省采購成本的目的。

就我們運作的項目情況和經(jīng)驗表明，網(wǎng)上競標的應用在全球最為常見的是在制造行業(yè)、服務行業(yè)、汽車行業(yè)和消費者用品行業(yè)。它在行業(yè)中應用的廣泛性與行業(yè)中供應鏈的成熟度緊密相關，比如在制造行業(yè)中，很多采購品類的產(chǎn)品要求清晰，供應市場競爭性高，擁有一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)供應商。

通過網(wǎng)上競標進行采購一般都具有采購金額高而產(chǎn)品簡單的特點，最為常見的是包裝材料、機械制造零配件、辦公用品等。但是，隨著網(wǎng)上競標流程管理的成熟以及軟件技術的發(fā)展，它在現(xiàn)代采購中的應用已發(fā)展到可以滿足復雜的、戰(zhàn)略級的生產(chǎn)性物料和具有個性化要求的服務采購，如關鍵生產(chǎn)配件、差旅服務和媒體渠道服務等。我們在幫助中國客戶進行全方位網(wǎng)上競標時發(fā)現(xiàn)，有一些品類的網(wǎng)上競標重復性非常大，如緊固件、包裝紙箱和運輸服務，這些項目使用網(wǎng)上競標可以達到平均15％的節(jié)省空間。目前，很多中外公司都在使用網(wǎng)上競標，如摩托羅拉、海爾等大部分財富500強企業(yè)和一些國內(nèi)大型企業(yè)。

《進出口經(jīng)理人》：網(wǎng)上競標的種類有哪些?

李浥江：據(jù)統(tǒng)計，90％的網(wǎng)上競標是基于價格為主的競標原則，分3種類型(見圖1)。其流程為：買家預先設定好對供應商資歷的要求，如產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)經(jīng)驗和送貨能力等，再根據(jù)這個標準對供應商進行評估和挑選，最后只邀請滿足設定條件的供應商參加網(wǎng)上競標。此時，供應商只需在價格方面進行競爭。這類競標種類的好處是，它保證了參加網(wǎng)上競標的供應商已經(jīng)在非價格的條件上滿足了買家的要求。

在基于綜合價值的網(wǎng)上競標種類中，一般有兩個類型(見圖2)。買家是在網(wǎng)上競標時綜合考慮供應商的實力。非價格條件包括Is 0認證、送貨周期、付款方式和提供替代產(chǎn)品的能力等。

在網(wǎng)上競標時，供應商的排名按照調(diào)整過的總得分，即價格報價轉(zhuǎn)換成的分值加上其他非價格因素的分值得出的總分值。供應商可以選擇調(diào)整自己的報價或者是其他非價格因素的條件，去提高綜合評分和排名。

對于復雜的非流通性商品的項目或是價格不是最重要考核依據(jù)的項目，我們一般會建議買家考慮基于綜合價值的網(wǎng)上競標種類，因為這種模式可以更佳地調(diào)動供應商的積極性，可根據(jù)他們的優(yōu)勢來適時調(diào)整競標戰(zhàn)略。有些供應商會注重縮短送貨時間或是延長付款時間，有的供應商則會傾向于給出更好的價格。

《進出口經(jīng)理人》：網(wǎng)上競標的成功要素有哪些?

李浥江：我們總結(jié)了兩個關鍵點：一個是尋找和篩選合格的供應商，另一個是和供應商進行有效的溝通。由于國外供應商對網(wǎng)上競標已經(jīng)很熟悉，因此他們在網(wǎng)上競標前就會考慮競標的價格和應履行的其他義務，如產(chǎn)品質(zhì)量和服務水準。與之相對比的是，中國的供應商接觸網(wǎng)上競標時間不長，所以對網(wǎng)上競標的流程和中標后應履行的義務都不是很清楚，再加之行業(yè)中一些不規(guī)范的采購流程操作，有的供應商不是通過自己的實力，而是通過一些小聰明來投標，如先在網(wǎng)上競標時報低價格，得標后履行合同價格一段時間，再和買家談價格上漲。我們認為，這樣的網(wǎng)上競標沒有達到其應有的效果。

《進出口經(jīng)理人》：供應商如何參與網(wǎng)上競標?

李浥江：隨著網(wǎng)上競標在各個行業(yè)中被廣泛認同，以及被使用頻率逐漸提高，越來越多的中國本土企業(yè)也開始接受這個概念，并嘗試使用。我對供應商有以下建議：

首先，供應商在網(wǎng)上競標前應認真核算網(wǎng)上競標的價格戰(zhàn)略，及自己的價格底限，所報的價格既可以和采購方長期合作，又能保證自己收益。同時，供應商應該認識到網(wǎng)上競標具有嚴肅性，在網(wǎng)上競標報出的價格應是合同的履行價格。我們看到一些供應商在網(wǎng)上競標后又對自己的報價反悔，這使買家對供應商的誠信失去信心而終止和供應商做進一步的溝通。

其次，供應商要換位思考，適應買家的網(wǎng)上競標采購流程。我們操作網(wǎng)上競標時，?？吹焦陶f自己的供貨流程是這樣，報價模式是那樣，而不愿意遵守買家的網(wǎng)上競標流程和要求。買家使用網(wǎng)上競標的目的之一就是實現(xiàn)標準化采購流程和條款，讓供應商在一個同樣的競標環(huán)境下報價，有很強的可比性，對供應商而言是有利的。

最后，我認為供應商應該從長遠角度看待參加網(wǎng)上競標。由于供應商之間競爭激烈，供應商有可能參加了幾次網(wǎng)上競標都沒有拿到合同，但是供應商不要因此失去通過網(wǎng)上競標拿到合同的信心。供應商要珍惜通過網(wǎng)上競標過程中和買家建立的關系，了解自己未能拿標的原因，并參加買家以后舉辦的網(wǎng)上競標。

如果供應商掌握了這些，我相信他們可以充分利用網(wǎng)上競標的有效途徑獲得采購合同。