客觀認識俄羅斯市場

作為早期國家公派出國的留學生，在前蘇聯時期周永學就來到俄羅斯，趕上了前蘇聯解體，之后整個俄羅斯經濟的低谷和復蘇，讓在俄羅斯長期學習、生活和工作的路訊國際總經理周永學對俄羅斯市場和俄羅斯人的認識更加深刻。

俄羅斯經濟正在復蘇

20世紀90年代中期，前蘇聯解體之后，俄羅斯經濟經歷了最困難的時期。雖然繼承了前蘇聯的大部分財產和債務，但相對于財產，國家在債務帶來的負擔可能更大。為了發展國民經濟，俄羅斯當時還必須向西方國家繼續借債，加上前蘇聯解體帶來的整個產業鏈斷裂，俄羅斯經濟陷入了最低谷，各種商品奇缺。正是在這一時期，中國的很多產品進入了俄羅斯市場，尤其是很多低層次的產品。

俄羅斯經濟的復蘇使大量外資和產品涌入俄羅斯市場。周永學說：“我進入俄羅斯醫藥機械產品市場也是俄羅斯經濟發展的結果。早在2004年，俄羅斯已經騰出精力，發展俄羅斯醫藥行業，雖然這一行業在俄羅斯整體行業中所占比例不大，但反映了俄羅斯經濟全面復興的態勢?！?/p>

隨著俄羅斯經濟的復蘇，俄羅斯市場對各種產品的要求開始不斷提高。由于私有化道路的速成性，俄羅斯短時間內產生了大量富翁，面對俄羅斯國內商品的稀少，他們開始投資國內市場，如一些輕工行業，在滿足俄羅斯本身市場需求的同時，也開始與國外的產品展開競爭。相對于國外企業，他們更具優勢，這給中國的一些產品進入俄羅斯市場帶來壓力，也給中國制造商提出了更高要求。中俄市場極具互補性

從貿易整體來說，中國市場與俄羅斯市場之間互補很強。中國的很多產品是俄羅斯市場缺少的，如輕工產品、輕工類的生產設備、建材產品等，而俄羅斯的很多產品也是中國市場需求的，如一些大型機械產品。之前很長一段時間，中國與俄羅斯之間貿易額并不高，原因很多，其中一個原因就是，在經濟復蘇時期俄羅斯市場雖然需求多，但購買力并不強。另外，由于之前中國對俄羅斯市場輸入的都是一些低端產品，導致俄羅斯人對中國產品的抗拒心理。同時，中國與俄羅斯之間的交往和貿易不對稱，進入俄羅斯市場的人員素質和貿易水平普遍不高，給人印象更多的是一些小型貿易商，甚至是一些小商小販。

目前，俄羅斯經濟的全面復蘇，致使俄羅斯市場容量巨大。限于俄羅斯本身的發展水平，其對中國的很多產品需求強烈。

就醫藥機械行業來說，在前蘇聯時期，俄羅斯的制藥行業是很發達的，所有的制藥廠采用的都是歐洲最好的機械設備，對歐洲的醫藥設備也極其認可。蘇聯解體后，所有的制藥化工廠、制劑廠大都不是倒閉就是癱瘓，目前正處于重建階段。由于剛剛從危機中復蘇，俄羅斯制藥行業在資金、標準等各方面都很欠缺。由于歐洲的醫藥設備價格昂貴，俄羅斯醫藥制造企業在采購制藥設備時就不得不考慮這一問題。相對來說，中國的制藥設備在同等條件下在價格上更具優勢，即使相對于印度或日本產品來說，也極具競爭力。周永學認為，其他行業的產品也會存在類似的情況?！耙虼藦恼麄€俄羅斯的市場前景來看，應該是很不錯的。”

當然，市場前景的看好并不代表中國企業就能夠順利進入，因為這牽涉到一系列貿易環節問題。比如，就機械設備貿易來說，它的后續維護非常重要，企業并不是只管賣東西就完事了。首先要進入這個市場，才能談后續的相關服務。就俄羅斯市場來說，包括參加在俄羅斯舉行的相關行業展、推介會等，這些前期的工作只是第一步。然后還有合同的簽訂、物流、結算等，所有這些環節都把握好才能夠真正體現中國產品的優勢。

深入開拓，切忌淺嘗輒止

開辟俄羅斯市場困難重重，需要國內企業切實地深入進去，而不是淺嘗輒止。很多國內企業目前都對俄羅斯市場比較感興趣，但往往去參加了一次展會之后，覺得沒什么結果，第二次就不去了。這中間原因很多，首先，就貿易流程來說，針對俄羅斯市場，很多國內企業并不具備熟悉整套貿易流程操作的工作人員。其次，對很多中國產品，俄羅斯市場對其還是陌生的，國內企業需要讓俄羅斯的潛在客戶了解它，知道如何使用它，并維護它，但不能指望在俄羅斯人的幫助下完成，絕大部分工作還是需要自己來做。這一切都需要國內企業深入了解俄羅斯市場，熟悉進入這一市場的貿易操作流程和貿易規則。

周永學說，開辟俄羅斯市場面臨最大的一個問題就是溝通不暢。俄語人才目前在國內還是比較少，即使是一些懂俄語的人更多的是進入科研機構或大學，真正從事實體貿易的人并不多，更不用說針對專門行業的俄語人才了。例如，在俄羅斯參展時，很多都是從當地臨時請的一年級或二年級的中國留學生，“有的連‘你好’、‘再見’說得都不是很清楚，更不用說專業的技術性交談了?！?/p>

另外，中國企業拿出去的很多樣本資料夾雜著不少漢字，俄羅斯人根本看不明白，只能根據上面的圖片猜個大概。最后回國后，好不容易能聯系上，但由于時差、語言等一系列問題，溝通就不了了之。

在俄羅斯有很多比較大的中國企業，如華為、天獅，這些企業更多的都是在俄羅斯當地招人，包括使用俄羅斯人和當地的中國留學生。

目前，國內企業如果選擇單獨進入俄羅斯市場成本比較大，比如希望進入俄羅斯機械設備市場的企業，如果全由自己單獨來完成，包括設立代表處、展廳、售后服務等，需要高額的費用。僅僅人力成本一項，一個人一個月的生活費用可能就需要2000美元。另外，更多的具體操作國內企業不但無法自己完成，有時甚至都不知道該找誰。如果行業協會或相關機構把國內這一類配套企業集合起來，共同開拓俄羅斯市場，就會起到不錯的效果，相關費用也會大為降低。

拿“路訊國際”來說，作為一家專門針對俄羅斯市場的貿易服務公司，由于對俄羅斯市場的熟悉，以及對進入這一市場各操作環節、規則的了解，他們聯合國內的同類企業，較易進入這一市場。事實證明，這是一條進入俄羅斯市場的便捷途徑。

避免定勢思維

國內很多人對俄羅斯以及俄羅斯人的評價是情緒化的，比如說俄羅斯人不守信用，或者是俄羅斯商業環境不好。從做生意的角度來說，周永學認為，任何國家的商人都有不守信用的情況發生，俄羅斯商人跟其他國家的商人沒有什么區別，那些人絕對不是俄羅斯商人的主流。俄羅斯商人在貿易習慣上其實更接近西方國家，他們非常重視合同，貿易中的一切事情都以合同為準。

俄羅斯的商業環境一直是國內企業比較擔心的，尤其是人身安全問題，如俄羅斯光頭黨對華人的襲擊事件。發生此類問題的原因是多方面的，其中重要的一點是大國情結。俄羅斯之前有著世界強國身份，在前蘇聯解體之后完全不同了，國家實力明顯下降，很多俄羅斯人感到心理失衡，表現出了一定的民族主義情緒。

最近這幾年以來，俄羅斯的貿易環境已經得到了很大的改善，社會治安已經得到了明顯的治理。國家經濟的復蘇，使人民的生活水平得以提高，社會保障方面也達到了相當的高度。因此，像之前那種極端的民族主義情緒得到了控制，雖然偶爾也會出現一些暴力事件，但就像周永學所說，“俄羅斯的商業環境目前不錯，國內企業對俄羅斯的看法可能更多的是一種定勢思維?！?/p>