國際大單為何戛然而止

做外貿業務誰不想獲得國際大訂單?但這卻不是常常能如愿的。也許有人一輩子，都只是在幾萬、十幾萬美元的小訂單中討生活；也許有人從小到大，花費了不少心血，逐步積累了國際貿易的各種經驗，終于在國內外強手林立、競爭酷烈的環境里力挫群雄，奪得大訂單，如愿以償地體現了自我價值。請聽我講述一段發生在自己身上的故事。

國際大訂單飄然而來的緣起

不容忽略的一個詢盤

2003年3月，一則不起眼的詢盤引起了我的注意。該詢盤是詢問一種新產品，并要求報價。在詢盤中我注意到，這恰是我同有關研究部門，已開發推銷多年的高科技產品，正在轉向日用產品，而這則詢盤來自某大國。

我不由自主地想到，這個產品原來用于高檔器材、精密儀表方面，其用途較窄，訂單的數量和金額都不大。現在若是轉向日常使用，它的用途不是廣泛得多了嗎，它的市場也會大得多。帶著這些想法，我專程向在有關科研部門當老總的老朋友討教。他指出，這個新產品試制出來才幾個月，投放市場后，還不見什么反映，提醒我要謹慎行事。我決不能放過這么一個貌似不起眼，實際上可能蘊藏了重大商機的小小詢盤，便立刻行動起來。

不能厭煩每一次答復

當我從幾家工廠中選擇了一家，讓其試制樣品后，立即用國際快件寄出。那位客戶接樣后，一次又一次地提出各種問題，要求答復。我總是耐心而仔細地預先問清工廠在技術方面的細節，然后再詳細地回答客戶每一個問題，同時報出合理的價格，答復往返了幾十封函件。 突然客戶終止了和我的聯系，一再發函也得不到回復。我總認為，這個可能蘊藏有巨大潛力或市場的業務，算是斷掉了。其實不然，正是在這一段時期，這位客戶正在作詳細的市場調查。而我的每次認真答復，都使他能夠站在主動的位置上，積極開拓市場和聯絡客戶，并且該客戶還親自來中國參觀了我的工廠。

不辭勞苦竭盡全力

這位客戶回國后，在2003年11月下旬開始下單。第一張訂單一下子就是10萬美元，第二張訂單5萬美元，第三張訂單增加到14萬美元，第四張訂單緊接著增加到19萬美元。訂單的次數越下越多，每個訂單的要貨數量越來越大，金額越來越高。短短的3個月后，當他又同我簽下單筆業務總價值為148萬美元的合同時，我真的高興極了。為了趕交貨期我連續3天3夜守在工廠，認真負責地監管質量。就這樣，我們的合作日益緊密，并成為了相互信任的好朋友。

付款方式的變化波折

對于國際貿易來說，付款方式是每筆業務中的核心環節。付款方式能否定得好，是對我方有利還是對客戶有利，這些都是交易雙方貿易磋商中重點談判的條款。

信用證作為一把雙刃劍，既保護開證人，也保障受益人，一直是國際貿易中最受歡迎的，相對來說也是最保險的付款方式，即期信用證更是倍受出口商歡迎。但我的這筆大單的付款方式的確定卻是一波三折。

否定首家開證銀行資格

第一張信用證于2003年11月29日開來。收到信用證原件后，我即與中國銀行無錫分行聯絡，并主動上門，非常鄭重地說明，這是該開證行第一次業務和第一張信用證，請他們查核該首家開證銀行的資質、規模、信譽和實力。中行很認真地進行了核查，一周后中國銀行總行稱，此首家開證銀行是一家類似信托投資銀行的地區性銀行，規模中等，但與中國的任何銀行還無業務關系。所開信用證，實際上按國際銀行法慣例，是無效力的，亦即是無用的。他們給出的結論是謹慎行事。

這個結論使我大吃一驚，一是因為十多萬美元的貨物，正在加班加點地趕生產，二是因為運輸日期也已確定，船公司將按約定時間，派出貨柜來拉貨。如果該信用證無效，該銀行又是空頭，同中國的任何銀行沒有業務關系，那我豈不是上當受騙了。在同中國銀行無錫分行商榷后，我立即發出了兩份共4封正式函件，分別用傳真、電子郵件傳發給我的客戶和這家開證行，語氣強硬地要求客戶另外選擇開證行。在這樣的情況下，進口商非常快地更換了一家國際著名的銀行，重新開出新的信用證。這一重換銀行，再開信用證的事實，證實了我的這位客戶不是騙子，而是一位講究信譽，遵守規則地地道道的國際客商，我也終于放下心。

即期信用證改為遠期90天信用證

連續做了4筆即期信用證業務，約60多萬美元后，客戶突然提出兩件事：

第一件事是要更換銀行。說是因為現在的開證銀行名氣大、收費高、授信額度小、態度惡劣。客戶要求恢復原來的開證行。解釋說，這是他常年有業務往來的銀行，操作方便、收費低廉、授信度高、用匯額度大、關系十分密切。并要求我據此向中國銀行總行申請，為他的銀行建立起同中國銀行正式的和正常的銀行業務關系。在這個問題上我也有同感，所以很理解客戶，并不感到十分突然。我同意了，也為此進行了努力。

第二件事就令我十分頭痛了。客戶提出為了擴大業務，要求將即期信用證改為遠期90天信用證。客戶用不容置疑的口氣說，他已得到中國別家供貨商的允諾，同意接受90天遠期信用證。因為我是第一個同他做這個產品的，他愿意先給我這個機會。考慮再三，我不得不接受90天遠期信用證。首家開證銀行認真地考慮了我和客戶的業務進展，以及我方的資信、規模、實力等，最后決定由他們將90天的遠期信用證買斷。之后，每筆50多萬美元的巨額外匯，都很準時地在10～20天內全額付清。這種優質銀行服務一直持續到2004年8月，我的大訂單業務戛然而止。

大訂單殘酷慘烈的國際競爭

美商第一次洗牌后被淘汰出局

在我同客戶簽訂了首輪大合同后，很快就引來了更多更大的訂單。這自然引起了同行業中國際對手們的垂涎，國際競爭對手們一次又一次地爭先恐后地登場了。

第一位國際競爭對手是一個美國商人。由于他在我國內的助手對產品質量要求不嚴，他們與我的客戶同時向最終用戶提供新樣品，結果我的樣品在質量上高勝一籌，而價格則略低一點。對方被淘汰出局，第一個國際競爭對手失敗了。

韓國客商作為黑馬，殺入競爭圈

憑借其有利條件，這一位韓商遍訪了中國的同類廠家，從中獲得很多可靠商業信息。于是，他設法去了我的主要生產廠家，趁工廠不明真相之機，詳細套間了我方生產產品的銷售去向。但終因價格、質量、數量、交期、付款等因素，這一位韓商無法參與競爭，又一個國際競爭對手失敗了。

臺商突然入圍，在不正當競爭下，使我險些落馬

臺商H先生，一次偶然發現了我的產品。他如獲至寶，詳盡地套問了這類產品的價格、成本、生產技術和工藝、供貨數量和生產交貨期等重要商業機密后，立即飛赴我的客戶所在國，展開了國際大單爭奪戰。先后做出偷印商標、偷報低價、偷竊包裝等行徑試圖把訂單搶走，結果還是被我——擊破，最狡詐的國際競爭對手又失敗了。

印商以極低價切入競爭大戰，大訂單爭奪戰戛然而止

就在我的工廠日夜加班，趕著完成手中訂單時，一位印度商人悄然殺人已經十分慘烈的價格競爭大戰。印商拋出了60個貨柜的大訂單，付款條件是不開信用證，貨物外運180天后付款。而且，其價格低得令人難以置信。我的客戶看到印商這樣的條件都能做成交易，于是要求我的價格也同印商在同一水平線上。經過反復考慮，我不得不決定忍痛割腕，停止接單，馬上退出這場已被國外的惡劣競爭，國內的無序競爭徹底搞亂了的業務。

無序競爭與廠家錯誤心理導致訂單失手

在經歷了這次大訂單的熱血格斗后，我對外貿有了更深刻的認識：

首先，國內廠家一哄而上，亂拋低價，陷入十分混亂的無序競爭。這使得印度商家能夠在開出如此低的條件下仍能接貨。

其次，我方主要生產廠廠長的錯誤定位導致我無法降價。作為一個小型生產企業，在短短的三四個月內，連連接到接踵而來的大訂單，而且利潤豐厚，這很自然地滋長了一種非常的心里狀態。那就是廠方一直認為，我的貨好，怕什么。當我的客戶要求我再降價2美分時，我同這位廠長商量，準備雙方各降1美分，來爭取這張訂單，卻遭到斷然拒絕。他堅持說：“我廠的貨好，不怕價高。我就是這個價，1美分也不降。東方不亮西方亮，你的客戶不下單，我還有別的客戶。”一直到1年后，這位廠長才翻然醒悟。

當然，不管怎么樣，我問心無愧地實現了我在外貿出口和國際營銷中的自我價值。