外貿(mào)企業(yè)如何利用電子商務(wù)平臺(tái)找客戶

2月11日，海關(guān)總署公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示我國(guó)進(jìn)出口額連續(xù)第3個(gè)月下降，連續(xù)兩位數(shù)的降幅也是10年來(lái)首次出現(xiàn)。

顯然，自2008年以來(lái)的進(jìn)出口外貿(mào)危機(jī)形勢(shì)并沒(méi)有因?yàn)榕Ｄ甑牡絹?lái)而“牛”起來(lái)。來(lái)自外部的訂單變少了，對(duì)于想做出口的中國(guó)供應(yīng)商而言，如何讓更多的國(guó)外買家知道他們的公司，并對(duì)他們的產(chǎn)品感興趣成為出口外貿(mào)企業(yè)最急迫要解決的問(wèn)題。電子商務(wù)在越來(lái)越多被應(yīng)用的同時(shí)，由此而來(lái)的一些困惑也正在影響著外貿(mào)企業(yè)應(yīng)用效果。

B2B平臺(tái)是否是外貿(mào)企業(yè)推廣的唯一選擇

目前來(lái)說(shuō)，B2B平臺(tái)是企業(yè)在進(jìn)行外銷初期，試水國(guó)外市場(chǎng)比較好的選擇。B2B平臺(tái)對(duì)企業(yè)人員電子商務(wù)應(yīng)用能力的要求相對(duì)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)人員熟悉相應(yīng)后臺(tái)發(fā)布程序就可以建成一個(gè)網(wǎng)上商鋪。

形象地說(shuō)，B2B平臺(tái)相當(dāng)于一個(gè)剛上的集貿(mào)大市場(chǎng)。對(duì)賣家而言，當(dāng)有買家詢盤的時(shí)候，大市場(chǎng)的廣播即會(huì)通知所有攤主，眾多供應(yīng)商蜂擁而上，其中大部分供應(yīng)商回盤石沉大海，即便搶到訂單的，利潤(rùn)也幾近微薄。對(duì)于買家而言，集貿(mào)大市場(chǎng)里攤位布置大同小異，要判斷產(chǎn)品的好壞、公司的優(yōu)劣擇優(yōu)錄取，對(duì)于他而言是一件很傷腦筋的事。同時(shí)，因供應(yīng)商過(guò)多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，難免導(dǎo)致買家購(gòu)買到質(zhì)量不過(guò)關(guān)的產(chǎn)品后對(duì)B2B平臺(tái)，甚至中國(guó)制造都會(huì)產(chǎn)生不信任感。B2B平臺(tái)的低門檻勢(shì)必會(huì)造成供應(yīng)商和買家數(shù)量供求比例失衡，從而造成買家、供應(yīng)商、B2B平臺(tái)三方受傷的局面。不可否認(rèn)，B2B的興起，為中國(guó)的中小企業(yè)快速邁入電子商務(wù)之門，起到了良好的推動(dòng)作用，但當(dāng)下B2B平臺(tái)的泛濫也為企業(yè)出口帶來(lái)了一些負(fù)面影響。

目前大部分的B2B平臺(tái)都集中在亞洲地區(qū)，是因?yàn)閬喼薜貐^(qū)企業(yè)規(guī)模以中小企業(yè)居多，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)比較欠缺，適應(yīng)B2B集貿(mào)大市場(chǎng)模式的發(fā)展。而歐美地區(qū)企業(yè)接觸互聯(lián)網(wǎng)較早，對(duì)于搜索引擎的了解和運(yùn)用比亞洲企業(yè)要成熟一些，大部分歐美企業(yè)通過(guò)建設(shè)自己的英文網(wǎng)站，使用搜索引擎去推廣自己產(chǎn)品。因此歐美發(fā)達(dá)國(guó)家地區(qū)的買家在尋找供應(yīng)商時(shí)，他的首選渠道也是搜索引擎。所以世界最大的B2B平臺(tái)在中國(guó)，而世界排名前3大搜索引擎(Google／Yahoo／MSN)都在美國(guó)。

隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的到來(lái)及中國(guó)制造的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，優(yōu)秀的中國(guó)企業(yè)也將逐步考慮建立自己的營(yíng)銷型網(wǎng)站平臺(tái)，通過(guò)站內(nèi)關(guān)鍵詞在搜索引擎的自然排名表現(xiàn)，去銷售自己的產(chǎn)品。

建立專業(yè)的電子商務(wù)海外營(yíng)銷平臺(tái)

一個(gè)專業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站代表著一個(gè)獨(dú)立自信的企業(yè)形象。國(guó)外發(fā)達(dá)地區(qū)的買家一般會(huì)首選搜索引擎作為搜尋他們感興趣產(chǎn)品的首要途徑。他們通過(guò)瀏覽企業(yè)的站點(diǎn)，了解供應(yīng)商企業(yè)規(guī)模的大小、產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣，以及做出是否有足夠信任度下單采購(gòu)的最初判斷。因此搭建獨(dú)市的企業(yè)網(wǎng)站，就成為外貿(mào)企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的至關(guān)重要的第一步。

選擇方便國(guó)外買家記憶，容易辨認(rèn)的域名域名好比企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的名字。在企業(yè)決定建站時(shí)，選擇一個(gè)便于歐美客戶記憶的域名尤為重要。企業(yè)應(yīng)盡可能選擇企業(yè)產(chǎn)品logo加上主要產(chǎn)品的英文名，而不要使用漢語(yǔ)拼音。這樣不僅不利于企業(yè)網(wǎng)站在搜索引擎中的自然排名，也同樣不利于國(guó)外采購(gòu)商從域名上了解這家企業(yè)的性質(zhì)。比如，“南京衡鑫倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備有限公司”，企業(yè)通常會(huì)購(gòu)買類似www.njhx.com之類的域名，其實(shí)最好的域名是以產(chǎn)品名命名，這樣不管是客戶還是搜索引擎都更容易記住你的域名，如；http://www.rackingchina.com/，買家通過(guò)域名一眼即可知道這是一家中國(guó)生產(chǎn)貨架的企業(yè)。

首頁(yè)打開(kāi)時(shí)間控制在10秒鐘以內(nèi)有統(tǒng)計(jì)表明，如果網(wǎng)站在20秒內(nèi)還沒(méi)有被打開(kāi)，絕大多數(shù)的訪問(wèn)者會(huì)選擇關(guān)閉頁(yè)面。解決這個(gè)問(wèn)題最好的方法就是盡量控制首頁(yè)文件的大小。同時(shí)，既然一個(gè)外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站以國(guó)外瀏覽者為主，那就要盡可能地考慮將服務(wù)器設(shè)在國(guó)外。

網(wǎng)站在全球所有常用的瀏覽器中均能正常訪問(wèn)這需要技術(shù)人員在建立站點(diǎn)時(shí)進(jìn)行多種瀏覽器的顯示測(cè)試。畢竟企業(yè)不希望做了海外推廣后，當(dāng)國(guó)外客戶打開(kāi)頁(yè)面時(shí)，出現(xiàn)圖片或文字不能完全顯示的問(wèn)題。

文字精準(zhǔn)，圖片清晰當(dāng)網(wǎng)站被順利打開(kāi)后，訪問(wèn)者關(guān)注的并不是企業(yè)的Flash效果有多炫，而是關(guān)注網(wǎng)站的內(nèi)容文字是否流暢，其產(chǎn)品英文描述能否被國(guó)外買家讀懂，其產(chǎn)品圖片能否完整體現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)，從而讓國(guó)外買家對(duì)此企業(yè)產(chǎn)生初步信任。如果一張圖片只能體現(xiàn)產(chǎn)品50％的質(zhì)量，按照專業(yè)買家的思維，他會(huì)認(rèn)為一個(gè)連公司網(wǎng)站都不重視的企業(yè)，怎能重視他們的產(chǎn)品質(zhì)量。另一方面針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)。使用精準(zhǔn)的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，在于技術(shù)上能使網(wǎng)站更容易用多種關(guān)鍵詞組合在搜索引擎中被搜索到，提高其網(wǎng)絡(luò)曝光率。此外，產(chǎn)品關(guān)鍵詞的正確運(yùn)用，還體現(xiàn)在網(wǎng)站文案以及其廣告的編輯方面，盡量使用母語(yǔ)為英語(yǔ)的外籍翻譯。英文產(chǎn)品關(guān)鍵詞確實(shí)并非想象中那么簡(jiǎn)單，很多細(xì)節(jié)不是工作經(jīng)驗(yàn)豐富的母語(yǔ)工作者將無(wú)法勝任。一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，Orthopedic(Orthopedic Casting Tape)和Orthopaedic(Orthopaedic Casting Tape)都是醫(yī)用高分子繃帶的英文名稱。不同的是，前者是美式拼寫，后者是英式拼寫，如果你的出口目的市場(chǎng)是美國(guó)，用前者的叫法被第一次搜索到的可能性就大很多。推廣前期的關(guān)鍵詞確定是一項(xiàng)頗費(fèi)功夫的工作，但精確的關(guān)鍵詞卻能讓企業(yè)取得事半功倍的推廣成效。

謹(jǐn)慎使用即時(shí)通訊軟件在選擇即時(shí)通訊軟件時(shí)，應(yīng)當(dāng)避免帶有卡通人物頭像以及署名為“xx Baby”之類軟件。因?yàn)槎鄶?shù)歐美地區(qū)采購(gòu)商非但不會(huì)采用這些軟件，甚至這些圖像文字，還會(huì)引起對(duì)方對(duì)企業(yè)職業(yè)嚴(yán)肅性的質(zhì)疑，進(jìn)而否定企業(yè)的產(chǎn)品。

客戶下單的詢盤欄系統(tǒng)使用方便客戶能夠無(wú)需注冊(cè)即可輕松對(duì)感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行下單，并且在詢盤欄系統(tǒng)里，曾瀏覽過(guò)的產(chǎn)品名稱和圖片都可以清晰直觀地顯示出來(lái)。

頻繁更新企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容 網(wǎng)站的更新是最容易被忽視的細(xì)節(jié)之一，因?yàn)樗坪鹾推髽I(yè)產(chǎn)品的銷售關(guān)系不大，而事實(shí)并非如此。一個(gè)時(shí)刻被更新的網(wǎng)站，是一個(gè)活的網(wǎng)站，也代表著一個(gè)不斷發(fā)展中的企業(yè)。歐美地區(qū)采購(gòu)商在向新的供應(yīng)商發(fā)出詢盤前，都會(huì)數(shù)次訪問(wèn)供應(yīng)商的網(wǎng)站。更新的信息能讓他了解企業(yè)的最新動(dòng)向，對(duì)其企業(yè)保持持續(xù)的關(guān)注。如有即將參加的海外展會(huì)計(jì)劃的企業(yè)，一般則需要提前3～6個(gè)月將展會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)、展位號(hào)、聯(lián)系人等相關(guān)詳細(xì)信息發(fā)布在網(wǎng)站上，以方便那些不能實(shí)地巡廠的海外潛在客戶就近在展會(huì)上和企業(yè)洽談，讓線上電子商務(wù)推廣和展會(huì)推廣兩種方式實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合。

重視網(wǎng)站細(xì)節(jié)建設(shè)歐美客戶一般對(duì)自己工作要求都非常嚴(yán)格，同樣會(huì)以此要求來(lái)評(píng)估他所接觸到的供應(yīng)商，甚至企業(yè)網(wǎng)站上公司英文名的大小寫是否統(tǒng)一，也會(huì)成為他們衡量你是否是一個(gè)專業(yè)供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)之一。如果現(xiàn)在您的英文站編碼還是中文簡(jiǎn)體的GB2312或是充滿著CHINGLISH的網(wǎng)頁(yè)說(shuō)明的話，請(qǐng)行動(dòng)起來(lái)，從細(xì)節(jié)人手進(jìn)行改進(jìn)。

在未來(lái)5年，隨著客戶對(duì)電子商務(wù)更深入的了解，越來(lái)越多的企業(yè)會(huì)更理性地選擇適合自己企業(yè)和產(chǎn)品的B2B平臺(tái)，從而更看重專業(yè)的細(xì)分行業(yè)型平臺(tái)推廣。同時(shí)也會(huì)有更多的外銷型企業(yè)重視自己營(yíng)銷型平臺(tái)的建設(shè)和推廣。企業(yè)需要明確的是，在海外推廣中，企業(yè)需要推廣的不是網(wǎng)站，而是企業(yè)的形象、技術(shù)及產(chǎn)品服務(wù)，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣依附于企業(yè)整體推廣的系統(tǒng)策略，只有計(jì)劃、功能、定位明確的網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)，才能贏得真正的成功。