主動(dòng)“探”而不能“等”

市場(chǎng)需求的衰退、蕭條與急劇升高的交易收匯風(fēng)險(xiǎn)，已對(duì)中國(guó)出口企業(yè)造成巨大壓力。要沖出這場(chǎng)危機(jī)的重圍，中國(guó)出口企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是必須突破市場(chǎng)開拓的兩人難點(diǎn)，即：無(wú)單可做和有單也不敢做。要解決這兩個(gè)難點(diǎn)，就要回答好把握當(dāng)前市場(chǎng)變化的兩個(gè)問(wèn)題：自身產(chǎn)品或行業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)需求到底發(fā)生了什么樣的變化?怎樣才能避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?只有將這兩個(gè)問(wèn)題搞清楚，企業(yè)才能明白自己應(yīng)在何處著手，如何發(fā)力應(yīng)對(duì)目前的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

但現(xiàn)在國(guó)內(nèi)許多出口企業(yè)面對(duì)這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的市場(chǎng)巨變，小知如何應(yīng)對(duì)，采取“等一段，看一看”的辦法，希望能夠通過(guò)數(shù)月的“坐觀其變”來(lái)看出市場(chǎng)的走向再作定奪。康帕斯中國(guó)公司以自己多年服務(wù)于外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)歷，特別提醒大家：知市場(chǎng)之變，只能主動(dòng)去“探”，萬(wàn)不可被動(dòng)去“等”。任何企業(yè)都只能通過(guò)自己主動(dòng)在市場(chǎng)中打拼、探索才能準(zhǔn)確感知市場(chǎng)實(shí)情，掌握第一手市場(chǎng)情況。而被動(dòng)等待，坐觀其變的結(jié)果只能是“坐失先機(jī)”，最終跟在他人后面“人云亦云”，間接地知道點(diǎn)兒市場(chǎng)的傳聞而已。

超常的方法應(yīng)對(duì)超常的情況

經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)生著巨大的影響，不同國(guó)家、不同行業(yè)對(duì)不同產(chǎn)品的需求以及買家支付能力，必然會(huì)有巨大并且是千差萬(wàn)別的變化。能否掌握這種變化，是中國(guó)外貿(mào)企業(yè)能否重啟國(guó)際市場(chǎng)之門逆市生俘的關(guān)鍵。

國(guó)際貿(mào)易的付款信用風(fēng)險(xiǎn)急劇上升，拖欠與壞賬大量出現(xiàn)，致使出口企業(yè)難以安全收匯，也使國(guó)內(nèi)外信用保險(xiǎn)公司均在千方百計(jì)大幅提高信用擔(dān)保的門檻，對(duì)企業(yè)特別是中小企業(yè)的投保申請(qǐng)盡量“免保、避保”。所以，對(duì)絕大多數(shù)中國(guó)出口企業(yè)，特別是那些此前沒(méi)有投保或享受到“信用保險(xiǎn)”擔(dān)保，今天才尋求“信用保險(xiǎn)”的企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在為時(shí)已晚，在很大程度上已不具現(xiàn)實(shí)可行性了。

經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)或經(jīng)濟(jì)平和時(shí)期，國(guó)際市場(chǎng)拓展方法和力度，以及付款信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的尺度，早已不能適應(yīng)今日極端惡劣的經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境。因此，中國(guó)外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在必須以超常的方法來(lái)應(yīng)對(duì)今天這種國(guó)際市場(chǎng)的超常情況。

任何企業(yè)都只能通過(guò)自己主動(dòng)在市場(chǎng)中打拼，探索才能準(zhǔn)確感知市場(chǎng)實(shí)情，掌握第一手市場(chǎng)情況。而被動(dòng)等待，坐觀其變的結(jié)果只能是“坐失先機(jī)”，最終跟在他人后面“人云亦云”，間接地知道點(diǎn)兒市場(chǎng)傳聞而已

把握重啟國(guó)際市場(chǎng)之門的鑰匙

盡管經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下，各類產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和購(gòu)買力會(huì)有很大變化，但維持人類社會(huì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的物質(zhì)產(chǎn)品基本需求總會(huì)存在，只要這一基本點(diǎn)不變，企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)在市場(chǎng)上有銷售的機(jī)會(huì)，而這正是企業(yè)產(chǎn)品切入市場(chǎng)的基礎(chǔ)與依據(jù)，也是企業(yè)在目前的困境中應(yīng)尋找的機(jī)遇。所以搞清自己產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的需求、容量、銷路和買家支付能力的新變化，企業(yè)也就找到了重啟國(guó)際市場(chǎng)之門的切入點(diǎn)。目前我們已經(jīng)見到許多市場(chǎng)上“危中有機(jī)”的實(shí)例，如：以“口紅效應(yīng)”為代表的普通化妝品、網(wǎng)絡(luò)與電子游戲業(yè)、影視業(yè)、餐飲、休閑娛樂(lè)業(yè)等許多行業(yè)與產(chǎn)品逆市而上的新亮點(diǎn)，都在反映著經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下的消費(fèi)新需求和市場(chǎng)新商機(jī)。事實(shí)證明：企業(yè)在逆境中抓住了這些有利于己的市場(chǎng)新變化，也就抓住了化危為機(jī)的關(guān)鍵。

由于在嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，市場(chǎng)開拓的難度與力度都要大大增加，因此，僅靠在網(wǎng)站上發(fā)布自己的產(chǎn)品信息，指望買方能在網(wǎng)站上找到自己的供貨信息并回信來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品這種“簡(jiǎn)單易行”的電子商務(wù)營(yíng)銷方式，是無(wú)法適應(yīng)大力度探查市場(chǎng)情況或拓展國(guó)際市場(chǎng)需求的。所以，企業(yè)必須將自己在互聯(lián)網(wǎng)上的廣告推廣與主動(dòng)發(fā)函推銷巧妙結(jié)合起來(lái)，才能提高開拓市場(chǎng)的質(zhì)量與力度。這樣做無(wú)疑需要企業(yè)掌握從搜尋、鎖定可能的買家，在有國(guó)際公信力的網(wǎng)站上展示自己的形象以“立信”，到巧妙撰寫發(fā)送推銷商函等一系列開拓國(guó)際市場(chǎng)的技巧。康帕斯中國(guó)公司通過(guò)多年來(lái)的實(shí)踐探索，結(jié)合自身的國(guó)外買家信息庫(kù)的資源優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)，推出一整套將網(wǎng)站廣告的“立信”與使用買家信息主動(dòng)發(fā)函推銷有機(jī)結(jié)合、相互呼應(yīng)以“取信”于買家的方式，引導(dǎo)用戶通過(guò)使用康帕斯網(wǎng)站推廣平臺(tái)與國(guó)際買家信息資源來(lái)開拓國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)踐，掌握正確使用電子商務(wù)方式“探知”市場(chǎng)，“拓展”銷路的方法，提高自己開拓市場(chǎng)的能力。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)已經(jīng)告訴了我們：有信用保險(xiǎn)系統(tǒng)的擔(dān)保，最多只能分擔(dān)已產(chǎn)生的壞賬損失，或在一定程度上改變承擔(dān)壞賬損失的主體，而絲毫不能減少或避免壞賬損失的實(shí)際總額。也就是說(shuō)，雖然企業(yè)在保險(xiǎn)公司的擔(dān)保下可以將已產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)大部分轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司來(lái)分擔(dān)，但已產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)損失總額并未能因此得以避免或減少。澄清這一點(diǎn)并不是說(shuō)要企業(yè)在今天的風(fēng)險(xiǎn)之下，放棄尋求信用保險(xiǎn)，而是要指明中國(guó)出口企業(yè)目前與其花大力氣去尋求原本就沒(méi)有得到，如今更難得到的信用保險(xiǎn)的擔(dān)保，不如著力搞清國(guó)際市場(chǎng)的需求、消費(fèi)習(xí)慣、容量、銷路和買家支付能力的新變化，進(jìn)而把握重啟市場(chǎng)之門的鑰匙更為切實(shí)可行一些。

其實(shí)，即使是信用保險(xiǎn)公司也只有在把握住上述市場(chǎng)情況之下，才能成功避免其擔(dān)保的交易“出險(xiǎn)或賠付”。根據(jù)我們所掌握的情況，由于這次全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)自美國(guó)次貸引發(fā)的國(guó)際金融危機(jī)，所以各國(guó)銀行和金融機(jī)構(gòu)大多陷入經(jīng)營(yíng)困境而無(wú)法正常向各國(guó)進(jìn)口商，特別是向中小進(jìn)口商提供其進(jìn)口所需貸款與融資，致使各國(guó)進(jìn)口商們?nèi)谫Y時(shí)均面臨“惜貸”的困難，而無(wú)錢購(gòu)買國(guó)外出口商的產(chǎn)品。這是除了市場(chǎng)需求變化之外，造成我國(guó)出口商無(wú)單可做和有單也不敢做的另一原因。

對(duì)此，我們的建議是：企業(yè)在探明產(chǎn)品銷路，確定了產(chǎn)品價(jià)位，找到市場(chǎng)切入點(diǎn)的同時(shí)，一定要對(duì)進(jìn)口商進(jìn)行信用調(diào)查。此時(shí)。除了要注意進(jìn)口商的付款信用記錄之外，還要特別注意查明進(jìn)口商在此產(chǎn)品價(jià)位下的獨(dú)自付款能力和在其所在國(guó)家和地區(qū)獲得融資貸款的難易程度。把握住這一點(diǎn)，就可以做到對(duì)進(jìn)口商履約付款的可能性心中較為有底了。為作出這樣的判斷，我們建議參考世界著名的信用保險(xiǎn)公司——法國(guó)科法斯公司每年6月份出版的中文版“科法斯世界貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)手冊(cè)”，該手冊(cè)清楚分析了當(dāng)年150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)主要產(chǎn)業(yè)中企業(yè)的普遍、平均壞賬風(fēng)險(xiǎn)，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，常用付款與收賬方式，商務(wù)環(huán)境優(yōu)劣等級(jí)等，是開拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)十分有用的工具。