用心打通外貿路

每一個外貿人，在外貿路上一路走來，都會有自己的酸甜苦辣。既有愛，又有恨；有歡笑，也有淚水。有的折翅沉舟，滿懷痛苦離開；有的仍然在苦苦掙扎，期望有朝一日走出困境，重新揚帆起航……但是，更多的外貿人和我一樣，真心對客戶，用心做外貿，在外貿這條道路上漸行漸寬。

記得在1990年，我進入當地的一家小規模的工具廠工作，從普通工人做起，一年后開始“跑”業務。當時，外貿經營權還沒有放開，大多數工廠都是從國營的外貿公司接單。業務的確稱得上是“跑”：跑各地的外貿公司，想方設法跟外銷員拉關系，交朋友，接訂單。那時，對于我這個只有高中文化的年輕人來說，做外貿簡直是一項偉大的事業，既高不可攀，又充滿挑戰。對那些能講一口流利外語，常與國外客商談判，并接下外貿訂單的外銷員，我常常羨慕不已，崇拜得不得了。

4年后，我離開了那家小廠，自己建辦了一家小工具廠，還是生產工具產品的老本行，還是從外貿公司接單。幾年下來，由于我真心對待所有外貿公司的客戶，加上我的用心經營，我的企業開始走上良性發展的道路。

我們浙江是一個五金工具制造的大省，大大小小的工廠遍地開花。進入2000年，工廠之間爭單搶單，競相壓價，惡性競爭現象越來越普遍，工具制造企業的日子也越來越艱難。這個時候，我考慮到，我必須跳出這個漩渦，否則企業就會慢慢地倒閉。因此，我必須在做好國內外貿公司原有訂單的情況下，還要像外貿公司一樣自己找客戶。說白了就是自己做外貿?？墒牵约鹤鐾赓Q，這又談何容易?不懂外語，中學里學過的英語早就忘了；沒有經驗，從來沒有與外商談判過。但是，抱著對外貿工作的極大熱情，我想：不懂外語，可以自學；雖沒有與外商做過業務，但只要真心去對待每一個客戶，一定會慢慢地將外貿業務做出成績!

于是，一本漢英字典成了我的老師。上網找客戶，然后翻字典一字一句地拼寫函件、發傳真、發郵件……一年下來，盡管沒有做成一筆業務，但是，我已開始熟悉基本的外貿流程，能看懂大致的函件內容，這樣，外商的基本意圖我就能夠領會。而且，我會在函件上誠實地說：“我的英語水平很差，請原諒”之類的話。許多外商看到我這樣誠懇的態度，不但不笑話我，后來還變成了我的客戶?，F在，他們還開玩笑說：“你的英語水平比以前好多了!”

1991年初，我聯系到一個新加坡客戶。他的訂單只有250美元。在許多外貿公司不愿做的情況下，我卻很樂意。通過報價、洽談、寄樣確認后，我終于簽下了第一個自己的外貿訂單。其實這一點很重要，對于許多外貿人來說，可能都對此深有體會：許多客戶都是從小單做起，慢慢地發展成了自己的一個個重要的客戶。

作為外貿人，從什么都不懂，到現在有了許多自己的客戶，我體會最深的一點就是：要真心地對待每一個客戶。

2006年，有一個印尼的客戶從網上找到我，詢問我是否可以生產一種刀片。當時，我們公司并不生產這方面的產品。后來，他發給我一個圖片，我一看結構比較簡單，就報了個價格給他。接著是打樣確認，最后客戶的訂單下來了。出貨裝運后，我始終等待著客戶的消息。誰知客戶收到貨后，告訴我刀片竟有一半生銹了，原因應該是貨物在中轉途中受到氣候影響造成的。產生這樣的后果，我感到很內疚。我馬上到處找資料、想辦法，盡力幫客戶處理生銹問題。后來，雖然沒有幫上忙，但是客戶沒有責怪我，第2個訂單還是繼續下給了我。他在郵件上說：“你這個人很坦誠，我愿意長期與你合作?！?/p>

從這次交易中，我吸取了教訓，在以后的貿易中，我改進了外包裝，采用塑料薄膜封裝。這樣一來，盡管增加了不少成本，但是產品生銹的問題徹底解決了，客戶也很滿意。現在，我與這個客戶的業務也越做越大。

我的另一個烏克蘭客戶Vlad也是這樣：靠我的真心，真情贏得了他的信任。那是一個很偶然的機會，我上網瀏覽時，看到一些有用的信息，便摘錄在我的信息庫里。這個烏克蘭客戶的信息很簡單，只有“進口各種手工具和配件”10個字。

老實說，像這樣的信息在許多B2B網站上能找到上千上萬條。但是，抱著一線希望，我隨手發了個E-mail給他，告訴他我是一個手工具制造商，如果對我們的產品感興趣，請與我聯系等一些套話。但是，3個月過去了，對方一直沒有反映。于是，我也漸漸把這件事淡忘了。半年后，我又在自己的信息庫里看到他，心想：烏克蘭的市場應該是比較大的，況且我還沒有一個烏克蘭的客戶。如果能打進這個國家的市場，應該是一個很好的機會。于是，我又發了一個郵件給他，詳細認真地介紹了我的公司和產品，又告訴他我做手工具出口業務已經有近15年的時間了，具有一定的競爭實力，如果能合作的話，我相信我們一定能為他們供應價廉物美的手工具。兩天后，我總算收到了這個烏克蘭客戶Vlad的郵件，從郵件中看，他的確需要進口我們所生產的產品。但后來，不知為什么，我跟他聯系了很多次，他卻像人間蒸發一樣，沒有任何消息。但是。我仍然不放棄，不時地發郵件給他，有時推薦一些我們新的產品，有時發幾句問候的話。這樣，大半年之后，Vlad總算給我回復了一個E-MAIL，要求我報一些產品的價格供他參考。慢慢地，我們開始談產品、談價格、談訂貨。3個月后，兩個柜的貨就確定下來了，我的產品順利地出口到了烏克蘭。

后來，Vlad在參加廣交會后，特地來到我的公司參觀洽談。說到以前的經歷，他開玩笑說：“沒碰到過像你這樣的客戶，這么執著，這么……”他一時找不出恰當的英文單詞來形容我，我接了句中文“死狗賴皮”，然后通過翻譯解釋給他聽，惹得他哈哈大笑。

一年后，他不負責業務了，但我仍然與他保持著聯系，也仍然與他們的公司保持著正常的業務關系。

的確，對于我來說，像這樣的例子真的太多了!

在外貿生涯中，我始終堅持用自己的真心換客戶的真情，并且用心做好自己的工作和事業。作為一個外貿人，18年來，我始終這樣想，也始終這樣做。現在，國際市場面臨著很大困難，外貿人的日子越來越艱難。我想：只要我們真心對客戶，用心做外貿，我們的外貿事業一定能克服眼前的困難，將來業務肯定會越做越大，企業也會越做越好。