曙光：深耕區域市場 強化戰略行業

“上半年在全體銷售人員的努力下，基本完成了公司年初制訂的銷售任務。尤其是區域銷售，區域的渠道今年發展非常健康，同比去年有20%以上的增長。而在行業銷售上，由于客戶的客觀原因導致銷售延遲，相信在下半年將有所改觀。”近日，曙光公司銷售總監王成江就曙光上半年的業績以及渠道政策方面接受了媒體的采訪。

王成江表示，雖然今年的經濟環境不太好，但曙光的服務器業務仍然處于健康成長狀態，主要得益于以下幾方面的因素：

一是曙光今年對行業和渠道銷售結構進行了優化，采取“減員增效”、“抓大放小”等一系列措施，尤其是在區域市場上取得了不錯的業績；二是曙光推出的“宏計劃”開始發揮效力，與廣東、成都、深圳、北京、中科院等達成了一系列建立區域超級計算中心的協議；三是充分利用國家4萬億元投資政策，調整行業策略，集中資源進行項目攻堅，在政府、教育、科研、國資委下轄大企業市場上斬獲頗豐；四是針對大規模數據庫的信息化應用，曙光高端的4路、8路x86服務器增長較快，其增長率在48%左右，在許多項目中取代了傳統的小型機。

據王成江介紹，今年曙光的渠道數量并沒有增加，相反渠道管理人員還有所減少，但“我們對于渠道管理卻進行了優化，比如在各省分別設立了專職的渠道經理和若干行業客戶經理，各司其職，一方面加強總代制，加大對各級經銷商的技術培訓和市場推廣支持力度；另一方面，通過行業客戶經理，集中資源，加大高端的增值方案產品如4-8路服務器、機群服務器在區域行業項目中的推廣應用。”

在渠道結構方面，目前曙光采取的是“復合型”渠道結構，主要包括以下幾種類型，一是27家省級區域總代理（2008年是22家），每家總代下面有數量較多的金牌代理商；二是各省設置若干行業經銷商，由當地曙光的平臺經理和行業客戶經理負責管理；三是在一些發達的二、三級城市如蘇州、無錫、佛山等地還各設置一家核心代理商。

在行業方面，曙光歷來重視政府、教育科研等市場。王成江告訴記者，受經濟危機影響較大的是勞動密集型企業和小型企業，而在國家4萬億元投資計劃以及自主創新戰略的刺激下，曙光今年鎖定的戰略性重點行業主要是政府、以財政資金為主的教育科研單位以及國資委管轄下的大型企業，這些領域受金融危機影響較小。

今年隨著國內運算速度最快的曙光5000A百萬億次超級計算機落戶上海超算中心，曙光也加大了不同規模機群系統的推廣力度。比如中科院正計劃在全國建立6個超算分中心，曙光拿下了其中的4個。另外，曙光2009年還推出了面向區域和行業超級計算中心的“宏計劃”，以曙光的品牌、建設超算中心的成功案例和運作超算中心的經驗為根本，為各省（含直轄市）中心城市建設超級計算中心，“曙光目前已經和廣東超算、成都超算簽署了框架協議。”