你離緊急采購有多遠

就在5月1日，中國政府援助墨西哥進行甲型H1N1流感防控工作的首批人道主義物資于當地時間凌晨抵達墨西哥首都墨西哥城總統專用機場。首批物資主要包括口罩、手套、隔離服、消毒用品和紅外測溫計。

在近年來，不斷發生的自然災害和人為災害，讓類似這樣的物資緊急采購成為一個熱門的話題。作為“世界工廠”，中國企業對于動輒上千件口罩、上萬頂帳篷的采購訂單有本能的渴求，只是，你離這種商機有多遠?

國際間采購的商機

當地震、疫情等較大規模的公眾性緊急事件發生之后，最快被啟動的是當事國的應急救助系統，這其中就包括各種應急物資的采購。

在我國，主要由國務院主導下的衛生部、商務部等部門直接領導，同時紅十字會等機構也同步開展相應的活動；另一方面，一些全球性國際組織以及區域性的公益性組織通常也會發起一些相關的救助和幫扶行為，例如聯合國兒童基金會、國際紅十字協會等，目前，世衛組織通過發揮其影響力，正在全力為不發達國家爭取緊缺的流感疫苗以及號召醫藥企業降低藥價。制藥巨頭英國葛蘭素一史克公司已經承諾在暴發全球疫情的情況下捐出10％、即5000萬劑流感疫苗，還同意向世衛組織在為窮國購買疫苗時提供折扣。再有就是類似這次中國向墨西哥捐贈應急物資這樣的國與國之間的直接物資傳送。

這三種主要的應急流程中都涉及大量的物資采購，其中，第三種情況的采購通常是由捐贈國委托國內的相關公益機構進行實際操作，此次的援墨物資就是通過衛生部下屬的采購辦公室完成的。

和普通的企業間貿易不同，這些采購具有數量大、時間短的特點，更為重要的是，這其中大多數的采購行為被嚴格限定在政府采購的流程之中。

有“門檻”的政府采購

在汶川大地震發生后不久，中國紅十字總會機關服務局帶著170萬頂帳篷的采購量進行了一次物資采購評標會。2008年6月4日，前來應標的63家企業大多數在政府采購目錄中榜上有名，經過逐一審核，18家入圍企業均滿足如下條件：注冊資金50萬元以上(含50萬元)；生產能力每日3000頂以上；每項報價在20～50元之間；其他資質條件齊全。這18家企業的平均報價為28.32元。經過7天的公示期(正常情況下為20天)，紅十字會給這18家企業去電話，進一步詢價，并要求所有企業傳真蓋有公章的書面承諾。對于報價在28.5元(含)以下的企業，與其確認產品規格、完成日期、付款方式等；對于報價在28.5元以上的，詢問其能否接受28.5元價格。最終確定這170萬頂帳篷將由12家企業合力完成。

這是一起典型的政府緊急物資采購，基本上已經勾勒出類似流感、地震等大規模緊急事件發生之后，緊急物資采購的一般流程。顯然，其中有一個明顯的“門檻”——政府采購目錄。根據公開發布資料顯示，目前能夠進入政府采購目錄的企業大多還是信譽較好，具備了較強的生產能力，能在較短時間內迅速組織貨源的品牌企業。

然而，在2008年5月30日，財政部發布了《財政部關于加強汶川地震救災采購管理的緊急通知》，其中提到作為緊急采購的項目“在保證采購貨物、工程和服務質量的前提下，由采購單位自行以合理的價格向一個或多個供應商直接購買”。這為更多中小型企業爭取這種商機打開了一個突破口。

相比之下，來自聯合國及其下屬的各基金會的物資采購則遍及全球，各個組織有自己的采購辦公室。目前聯合國在中國的直接采購比率已經達到總采購比率的1.7％，而更多的中國產品則是通過貼牌的方式，通過國外進入聯合國的采購清單。為了能夠縮減采購成本，聯合國開發與難民署甚至將亞太區總部從印尼搬到了中國。

與政府采購相似，聯合國各機構只在聯合國注冊供應商范圍內進行招標采購。只有獲準成為聯合國采購的注冊供應商之后，企業才有與聯合國做生意或者被其他國際公司在該供應商數據庫中發現的可能。

企業可以通過兩種注冊途徑申請成為聯合國注冊供應商：一是在聯合國采購司的官方網站上注冊登記(可以通過聯合國官方網站的鏈接進入)，申請者須要妥善填寫申請注冊表、說明公司概況、產品目錄以及財務報告，采購司在收到申請登記表后會立即進行處理，并會將最終評審結果通知所有申請者。但這一注冊并不能保證企業信息能被聯合國各機構采購部門看到。

此外，企業還可以在聯合國各機構的采購辦公室進行注冊，因為聯合國為了便于內部各個機構采購信息的交流，已經在各采購辦公室之間建立了一個一般供應商數據庫，企業可以根據自己生產的產品和提供的服務范圍選擇相應的采購機構分別注冊。這是最保險而有效的方法。目前，電子化、網絡化的注冊流程正在成為主流方式。

對于企業而言，隸屬于商務部的中國聯合國采購促進會是中國唯一的一家由中國政府支持的聯合國采購服務組織，也是中國唯一的一家得到聯合國首肯的介于企業與聯合國之間的中間機構。該組織主要負責政府、聯合國采購以及中國企業之間的溝通與交流，也就是說，企業在進軍聯合國的過程中除了可以自己做以外，還可以向該促進會尋求幫助。

權衡與博弈的緊急采購

2007年12月28日，財政部代表中國政府向WTO秘書處遞交了加入《政府采購協議》(the Agreement on Government Procurement，簡稱GPA)談判的初步出價清單。2008年5月13日，財政部公布了中國加入GPA初步出價清單，這意味著中國政府采購市場將面對發達國家空前開放，這也意味著，中國企業有了進入國外政府采購清單的可能性。

對企業而言，看重的還是這些政策措施之后的商業機會。而這些有限定的商業機會，更需要企業進行權衡與博弈。

無論是政府采購還是聯合國采購，多數情況是訂單量大、時間短，但是報價并不高。這是因為大多數應急采購主要是公益用途，資金來源除了部分屬于國家撥款之外，都來自于捐贈等公益途徑，因此采購成本控制嚴格。中小企業在爭取這類訂單時，需要對自己的生產成本收益有精確的計算。

除此之外，不少的緊急采購都有特定的要求，比如聯合國難民署曾經為非洲兒童采購一套學習物品。這套產品中要包括書包、文具等多類產品，這就很難由一個企業來完成，如果企業沖著要和聯合國搭上關系的目的爭取來了，很多時候是“賠本賺吆喝”。

聯合國采購司司長桑德斯就曾告訴中國企業：聯合國采購是一個分散化的市場，下屬每個組織都有非常獨立和明確的客戶，企業為滿足這種需求會否影響本來的生產規劃是一個問題。

不僅如此，一旦在這種合作中，企業出現以次充好、不按時交貨等不誠信的行為，不僅失去合作方的信任，更可能被通報給其他的相關組織，失去下次中標的機會。

當然，如能夠較好地于這些國際機構合作，對企業而言，則相當于拿到了一張進軍國際市場的準人證。以制藥行業為例，制藥企業要成為聯合國的定點采購商必須具備以下條件：企業應有3年以上生產和經營的歷史，并具有出口業務相關記錄；因為聯合國采購的藥品會配送到世界各國，所以藥品必須達到國際標準；同時，企業還應具有保障履行條款的能力，包括：對難民署的緊急產品采購需要在24小時之內就作出反應；中標供應商必須保證貨物或商品的及時運送；售后服務支持的能力等。當一家制藥企業在申請聯合國供應商之前，他所針對聯合國所要求的條款進行各方面硬性及軟性條件的“自我審核”其實直接促進這個企業向國際標準靠攏；另一方面，參與國際組織的競投，也是企業熟悉國際大買家采購流程的機會。

如果能成為聯合國等國際組織的供應商，則意味著資質得到國際認可，很多國際采購商也傾向于與這樣的企業合作，這對于進軍國際市場的企業而言，是一塊成色不低的“敲門磚”。

顯然。緊急采購背后的市場機會就像一把雙刃劍，是否能用好它，取決于企業的利益權衡和市場博弈。