Ｅ－ｍａｉｌ營銷如何準備內容

你是不是經常遇到這樣的情況：無論是在外貿B2B平臺、企業(yè)網站還是展會上客戶詢盤，他們對你說：“我對你的產品很有興趣，可否提供產品圖冊和報價?”通過背景調查，你發(fā)現詢盤者是有價值的潛在客戶，于是你及時跟進這樣的詢盤，報價、產品圖冊都發(fā)了。幾封郵件過后，對方卻沒了消息。一周以后，你打電話追過去，對方很禮節(jié)地回復說報價和產品圖片都收到了，正在考慮。這下你有點急了，可是如果放棄則太可惜了。

處于這種狀態(tài)的詢盤是需要培養(yǎng)的需求，訂單的轉化需要一定的時間，短則幾天長則半年，這種潛在客戶怎么維護?一些專家或是論壇上常常會給出這樣的答案：用E-mail營銷。E-mail營銷發(fā)什么內容?內容從何而來?應該注意什么?這成為企業(yè)保持與客戶恰當的聯系，培養(yǎng)教育客戶，進行訂單轉化的關鍵。

E—mail營銷內容從何而來

日常積累、收集郵件主題

做個有心人。在日常工作中，可以準備一個本子或在電腦里專門建立一個文檔，時時留意，注意積累，遇到有不錯的素材隨時記錄下來。推薦個小技巧，用Google Docs，只要能上網的地方即可隨時記錄和查閱。舉個例子，當一個銷售反反復復地聽到多個客戶在談論某個問題的時候，圍繞這個問題的解答應該是一份很好的郵件內容主題。類似這樣的事件在工作中要隨時記錄積累，在準備E-mail營銷內容的時候就不愁沒內容了。

用Google Alert收集素材

Google Alert是Google開發(fā)的一個新聞或內容的提醒、訂閱功能組件，你可以通過設定關鍵詞和設定內容發(fā)送頻率來完成訂閱。當Google發(fā)現有最新的關鍵詞匹配內容時，它會自動將內容發(fā)到你訂閱時留的信箱。利用Google Alert的這個功能，你可以選一些客戶可能關心的行業(yè)關鍵詞進行Google Alert訂閱，這樣你可以經常收到最新的行業(yè)信息或行業(yè)相關內容，這些內容都是你制作郵件主題與正文的好材料。

訂閱競爭對手的郵件列表

我專門注冊了一個信箱，訂閱了很多國內外競爭對手的郵件列表。特別是國外的競爭對手，他們有很多地方值得我們學習。可以學習競爭對手的郵件主題與內容設計，郵件發(fā)送頻率，制作標準等。對中國企業(yè)來說，做一些產品圖片相關的主題效果還行，如果想用一些具有轉化效果的語言來引導潛在客戶的行為，我們就要向國外的競爭對手學習了。

分析以前的E-mail營銷數據

在國外的E-mail營銷工作中，有個慣例性工作就是分析上次的E-mail營銷報告。報告中會顯示上次發(fā)送活動中的發(fā)送率、打開率，有哪些主題的郵件被打開了，有哪些內容的郵件不但打開了，而且出現了較好的鏈接點擊。通過分析這些數據，可以找到上次完成較好的部分，這次的郵件內容準備可以參照上次效果較好的主題進行制作，以期許有一個更好的效果，這是一個反復自我學習、加強并優(yōu)化的過程。

關注行業(yè)論壇或社區(qū)的討論主題

每個行業(yè)都有流量比較大的社區(qū)或論壇，到論壇上去看看，你的潛在客戶群一定也在那里。看看論壇的討論熱點是什么，這可能正是你的潛在客戶所關注的話題。仔細看看大家都在討論什么主題，又是怎樣回答的，想你會如何回答。這一連串的思考，其實已經構成了一封不錯的主題郵件。

分析網站的熱門關鍵詞及頁面

如果你是在運營自己的外貿網站，統計系統一定是要裝的，Google Analytics就是一款不錯的統計軟件，特別是它的關鍵詞統計功能，軟件可以分析出訪問者是通過哪些關鍵詞鏈接到你網站上的，并對全部關鍵詞做出熱門排行。挑選你網站上的熱門關鍵詞，這些詞一定是你的潛在顧客所關注的，選擇適合做E-mail營銷主題的關鍵詞來做一封郵件，這樣的郵件一定是潛在客戶喜歡的，容易被點擊的郵件。

收集客戶常見問題

如果是參展，回來后你要給所有的銷售人員開會，匯總展會上客戶問到的問題。如果是B2B平臺或企業(yè)網站，你需要匯總一段時間內客戶發(fā)來的郵件，匯總郵件中所有提到的問題，特別是熱點問題的篩選和匯總。這些熱門問題一定是大部分客戶關注的，把這些問題制作成郵件的內容，分期或一次性發(fā)送，會起到不錯的效果。

客戶案例作為郵件內容

在美國企業(yè)網站上，常常可以見到一個叫“客戶感言”的欄目，里面會列出一些客戶發(fā)來的郵件，大多都是說產品或服務對自己的幫助和感謝，并留下了姓名和公司。這是國外做生意的一個習慣。其實這一點很值得我們去學習，以顧客的方式思考問題，將自己以前的成功客戶做成案例，在郵件的內容里介紹給潛在客戶。

為潛在客戶提供幫助

在一系列的郵件中，每一封都在說自己的產品，都在談價格、款式、企業(yè)自身優(yōu)勢，這樣的郵件一多，必然會讓潛在顧客反感。生意本身不光是在推銷產品，適當的給潛在顧客提供一些幫助，想一想對方哪些地方可能會有困難，提供一些幫助給你的潛在客戶，投之以桃，報之以李，這也是一種合作的開始。

E-mail營銷內容準備注意事項

郵件的內容要具有教育性

你要逐漸通過一封封郵件轉化潛在客戶的觀點與態(tài)度，對方通常會抱怨產品的價格太高了，如果跟著對方的思維走，在你不愿意做出價格犧牲的條件下，單子是注定談不成的。有沒有辦法教育客戶，潛移默化地讓他轉變觀點就成為E-mail營銷中郵件內容的關鍵。之所以說潛在客戶的詢盤需要培養(yǎng)，其實就是一個教育的過程，潛在客戶通過閱讀你發(fā)來的一封封郵件，漸漸地，他在認識上有所轉變，最終能夠接受你作為他的供應商，這就是E-mail營銷真正地起到了作用。

循環(huán)往復不斷優(yōu)化

沒有任何一個專家敢開門見山她告訴你就用A方案，可以達到百分之幾的轉化率。良好的可執(zhí)行方案都是要根據你E-mail營銷的核心目標，制訂出可執(zhí)行的方案，確定每一封郵件的內容，通過不斷地嘗試，查看效果，并根據效果反饋進行內容重新進行編排優(yōu)化和郵件序列優(yōu)化的。這樣循環(huán)往復的測試，最終淘汰效果差的郵件，優(yōu)化效果好的郵件內容。E-mail營銷的過程就是測試、觀察、優(yōu)化、循環(huán)的過程。

注意標題用語的使用

郵件的到達率可以通過選擇一些優(yōu)質的E-mail營銷服務商來解決，但潛在顧客收到郵件后如何處理，就需要我們在郵件的標題上下功夫。我們自身作為用戶本身每天信箱里也會收到一些商品宣傳郵件，你是如何處理的，看也不看就點刪除還是根本不去點擊讓它沉淀在郵件的歷史記錄里，由此可見郵件標題的重要性，它是人們決定是否打開郵件的一把鑰匙。通常郵件的標題盡可能帶上對方的名字或對方公司名稱，郵件主題帶有對方感興趣的關鍵詞，這樣的郵件打開率就會高很多。究竟怎么確定標題的用語還要慢慢摸索，這里只能提供個線索供大家思考。

注意測試內容的格式

在調試郵件內容的時候要時時想到顧客，常用的是什么郵件系統，我發(fā)過去的內容能否正常顯示。通常需要測試Hotmafl、Yahoo、Gmail等郵件的郵件接收和顯示情況，根據測試的結果再進行調整。另外，還需要注意的是歐美一些國家的客戶習慣用黑莓手機接收郵件，你的文件格式有沒有考慮到?

內容準備要有系統性

在E-mail營銷中，要有個整體的規(guī)劃，這是個系統工程，就像一次戰(zhàn)役。本次E-mail營銷要達到怎樣的效果，要安排發(fā)送幾封不同內容的郵件，第一封郵件安排什么內容，隨后發(fā)的安排什么內容，為什么這樣編排，時間間隔多久。發(fā)完一輪郵件后要監(jiān)測郵件報告，發(fā)送到達率有多少，郵件被打開的比率有多少，郵件中的鏈接被打開的比率有多少，這系列的問題都要考慮，如果有條件的話，最好用項目管理的方式來進行工作安排。

回歸本質

潛在客戶詢盤的目的是什么?你的款式好?產品新穎?樣品報價低?這些都不是他的最終目的。本質上，一定是潛在客戶存在這樣或那樣的問題，而你的產品恰好能夠幫他解決這個問題。這樣才能夠供需吻合，達成交易。所以在郵件的內容準備上，我們要盡力做到撥云見日，要能夠看得清本質，從而可以在宏觀層面上把握一些對郵件的內容安排。我們要提供給客戶的是問題的解決方案，而不僅僅是推銷商品。