基于二次消費的收益分享合同應用分析

摘要：本文從二次消費市場和收益分享合同的特點入手，提出了基于二次消費的收益分享合同的實施條件，并總結了收益分享合同實施的原則。

關鍵詞：二次消費 收益分享合同 實施條件 實施原則

0 引言

隨著消費者需求多樣化、個性化、時尚化日益突出，企業面臨的外部環境發生了重大變化，經銷商之間的“競爭合作”關系顯得尤為重要。然而供應鏈畢竟是由不同的企業實體組成的，當供應鏈的各成員都試圖最優化自己的利潤時，供應鏈整體的利潤將不可避免地受到損害。供應鏈合同就是為了盡量減少這種損害而提出的一種解決辦法。收益分享合同就是供應鏈合同中較為重要的一種，目前的收益分享合同的應用對象可以分為兩大類：一類用于解決一次消費問題的收益分享合同。另一類是用于解決二次消費問題的收益分享合同。對于供應商而言存在兩部分的收益：商品一次消費的銷售利潤和該商品在二次消費過程中產生的收益。下面將以移動通訊市場的二次消費為背景，對收益分享合同的應用進行分析。

1 二次消費的特點

1.1 二次消費中買斷經營產品的特點 從目前市場上買斷經營的情況來看，生產商做出買斷經營有三種情況：一是新型號剛剛上市，為了減少投資風險盡快打開市場，選擇買斷經營的方式；二是新產品即將上市，為了盡早“消化”庫存，采取買斷經營；三是個別型號已經不生產，而消費者仍有需求，廠商就根據訂貨生產一定數量的“紀念版”，指定由一家經銷商作區域代理銷售商。買斷經營對經銷商、生產商、消費者來說是個好消息。經銷商可以以此作為自己的“拳頭”產品開拓市場，而且大批量“吃”貨，廠家自然會給經銷商更大的讓利空間；而且生產商資金回籠快，便于企業資金周轉良性運作；作為消費者，關心的則是買斷之后到底能得到多少實惠。買斷經營方式是銷售商和生產廠家之間的一種利益上的分配方式。

1.2 二次消費中的收益分享合同的風險轉移方向 一次消費中經銷商通過壓低批發價格(通常情況下批發價格低于商品的成本)將風險轉移給上游。二次消費中的收益分享合同與一次消費中的收益分享合同相比，收益的轉移方向不同，降價銷售的風險和話費收入的部分風險由下游經銷商承擔。

2 收益分享合同的實施條件

從以上收益分享合同的特點、二次消費的特點，我們提出經銷商實施收益分享合同的條件。

2.1 雄厚的資金。雖然大賣場已經形成的品牌效應和規模優勢，但是家電零售行業主要是通過家電零售的大額現金流量而賺取利潤，也就是從這個不賺錢的行業獲得現金流量，將這個現金流再轉移到高回報的其他產業去，從而達到綜合贏利。其次二次消費存在一個時間上的遲滯，花費分享部分的轉移也必然存在一個時間上的遲滯，這又將增加經銷商的資金成本。

2.2 對市場需求的預測能力。經銷商通過低價銷售買斷的商品，則商品必須具有較大的價格彈性，否則將會適得其反。這就需要經銷商對商品的生命周期和市場需求有很強的預測能力，特別是對于生命周期較短的電子產品。其次經銷商也必須對買斷商品所定位的客戶群有充分的了解。由于移動、聯通兩大運營商經常會采取價格競爭策略，其直接措施就是降低單位話費，從而引起總的話費收入的下降和消費者的流動，造成收益分享的基數下降，直接損害經銷商的利益。

2.3 完善的信息管理系統。完善的信息管理系統也是實行收益分享合同的一個必要條件。通過完善的信息管理系統實現信息共享，話費收入情況和客戶的流動情況可以得到實時監控，大幅度地降低合同的執行成本。

3 收益分享合同實施的原則

企業在應用收益分享策略時常見的問題有：①在二次消費情況下，由于IT產品、音像等產品更新速度較快，若不能在短期內達到贏利，則將給經銷商造成一定的損失。②在二次消費情況中，供應商必須通過收益分享比例控制零售商的定價范圍。③收益分享策略制訂不夠科學、合理，導致收益分享策略的激勵效果不能達到預期目標，且增加供應商的銷售成本。

針對上述問題建議在制訂分享策略時，應遵循如下原則：

3.1 制定合理的收益分享比例，同時兼顧零售價格。收益分享作為一種收益補償，首先，必須具有一定的誘惑。收益分享必須達到誘發其動力的視線范圍，經銷商才愿意努力去爭取。其次，必須在嚴格控制定制產品對其他產品的價格沖擊下，制定合理的收益分享比例。

3.2 推出增值服務，增加二次消費收入。隨著手機市場的競爭日益激烈，各手機廠和運營商紛紛推出各種手機的增值服務以增加二次消費收入，穩定并擴大市場份額。

4 結論

本文研究了二次消費中買斷經營產品的特點，提出了實施收益分享合同的實施條件，對于通訊，IT等具有二次消費特征的行業中實行收益分享合同具有積極的指導意義。

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基金項目：國家自然科學基金(70871125)、國家自然科學基金（70571088）、重慶市自然科學基金資助（cstc.2006BB0188）.