淺談軟件行業(yè)營銷模式與創(chuàng)新

摘要：當(dāng)今企業(yè)時時面臨著來自各個方面的巨大挑戰(zhàn)，尤其是當(dāng)金融危機席卷全球，企業(yè)在贏得生存的同時，也不斷地尋求企業(yè)新的利潤增長點。企業(yè)如何在這樣一個“寒意逼人”的季節(jié)創(chuàng)造自己嶄新的春天，贏得生存和發(fā)展，這就需要探討企業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新。當(dāng)前國內(nèi)的主要管理軟件廠商已經(jīng)吹響了轉(zhuǎn)變商業(yè)模式的號角，本文作者將研究重心放在營銷模式的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新上，通過對營銷模式的探討得出對中國管理軟件廠商有益的啟示。

關(guān)鍵詞：軟件行業(yè) 營銷 模式創(chuàng)新

0 引言

當(dāng)前全球嚴峻的經(jīng)濟形勢對各行各業(yè)提出了更高的要求，軟件行業(yè)也不例外。筆者認為前幾年引起洛陽紙貴的《藍海戰(zhàn)略》確實從一個嶄新的維度為企業(yè)的發(fā)展指明了一條新的道路，以致每個企業(yè)都努力去開拓自己嶄新的藍海天地，擺脫“血染沙場”的血腥紅海；但事實上企業(yè)是不可能完全離開紅海而生存的，大多數(shù)企業(yè)都不可避免的要參與到競爭慘烈的紅海中，在“血雨腥風(fēng)”中實現(xiàn)自己“大鵬展翅的夢想”。筆者認為既然無法完全擺脫紅海的激烈競爭，還要贏得企業(yè)未來發(fā)展的藍海空間，那么我們就必須探討如何實現(xiàn)“雙海雙贏”，在本文中，筆者將探尋軟件行業(yè)的雙海“贏”銷，在日益成熟的市場環(huán)境中如何進行營銷和營銷模式的創(chuàng)新以實現(xiàn)企業(yè)深度和廣度的發(fā)展。

1 淺談營銷

營銷是大家耳熟能詳?shù)囊粋€詞語，關(guān)于營銷的書籍也數(shù)不勝數(shù)，但在企業(yè)實際業(yè)務(wù)中，多數(shù)人僅把營銷當(dāng)作銷售，只是一味的推銷產(chǎn)品，那么軟件企業(yè)應(yīng)該如何進行營銷而不僅僅是單純的銷售呢？筆者認為在當(dāng)前知識經(jīng)濟時代里，企業(yè)面對的真正消費者和使用者，與以往有很大的不同，要做好營銷就必須把握當(dāng)前消費群體的特點和需求，踏準(zhǔn)營銷的基準(zhǔn)點，洞悉營銷的特征。

1.1 找準(zhǔn)營銷對象——與人們的認知過程相符 同樣是運動品牌，耐克和阿迪都生產(chǎn)一流的運動鞋，為什么消費者會各有所愛？除了產(chǎn)品、廣告等因素外，筆者認為還有一個很重要的因素，那就是消費者最先接觸的是哪個品牌，那么在今后的消費過程中就會更多的認可哪個品牌。道理很簡單，當(dāng)人們已經(jīng)習(xí)慣了一種舒適感之后，即便是第二種感覺也很舒適，也很可能被理解為不舒適，至少是沒有前一種舒適。這種“先入為主”的現(xiàn)象在生活中非常普遍，筆者認為這是與人類的認知過程相符的。

通過上面這種現(xiàn)象筆者認為下面這條新的營銷思路可以幫助企業(yè)贏得長期持續(xù)的企業(yè)價值：我們可以將現(xiàn)在的銷售對象沿時間軸向前推移，一直到最早有可能接觸管理軟件的時點，在那個時點上創(chuàng)造消費者或潛在消費者與產(chǎn)品“第一次見面”的機會。筆者認為這是簡單銷售與真正營銷的一大區(qū)別，真正的營銷不僅僅關(guān)注眼前的利益更加注重持續(xù)經(jīng)營的收益。因此企業(yè)可以以營銷的理念進入大學(xué)等軟件廠商為數(shù)甚少的區(qū)域，這種營銷理念和方法，不是單純的把大學(xué)等作為一個目標(biāo)銷售市場去獲得企業(yè)收益，而更多的是讓日后企業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者、管理人員、財務(wù)人員、銷售人員在第一時間就接觸并認可我們企業(yè)的產(chǎn)品，對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生持續(xù)的“舒適度”。

1.2 盡可能使“信息系統(tǒng)的性格”與“現(xiàn)代人們的性格”相吻合 當(dāng)今社會，無論是工作還是生活中，人們越發(fā)的希望展現(xiàn)自我的個性，得到他人的肯定。一些電視節(jié)目的成功充分證明了這一點，比如中央電視臺的“星光大道”和湖南衛(wèi)視的“奧運向前沖”，可見，現(xiàn)在的時代是一個展現(xiàn)自我的時代。因此，在信息系統(tǒng)中添加“DIY”的某些環(huán)節(jié)和部分，并將這種理念傳達給消費者，這樣既能突出企業(yè)和個體的特性，又能使整個營銷、實施、維護和運營流程通暢。

1.3 使信息系統(tǒng)符合人們的思想感情 我國正在步入一個老齡化的時代，各行各業(yè)都開始把老年人市場作為企業(yè)的重要目標(biāo)市場，國外甚至把老年人市場稱為高級市場（senior market）。但是，軟件類產(chǎn)品似乎與這個高級市場有些格格不入，軟件產(chǎn)品在老年人市場沒有直接的需求。與老年人相比，當(dāng)今的年輕人要承受許多壓力，既要努力工作，又要培養(yǎng)子女，還要照顧夫妻雙方的老人。并且，目前社會上的養(yǎng)老機構(gòu)遠遠無法滿足日益增長的養(yǎng)老需要，也就是說，將有一大部分的老年人要在家中養(yǎng)老。對于年輕人來說，就有這樣的一個矛盾：工作與照顧家人很難同時實現(xiàn)。于是，真正的“遠程辦公”似乎成為了一個趨勢并將最終成為必然，具體一點說，我們目前的信息系統(tǒng)是否能夠讓企業(yè)員工（不包括一線工人）一周、一個月甚至更長的時間不來辦公室上班，而是只要有互聯(lián)網(wǎng)，無論在哪里，都能夠同樣的完成工作。管理軟件企業(yè)不要懼怕新事物的產(chǎn)生和發(fā)展，真正走在時代前沿的廠商永遠是引領(lǐng)思想前進的那些勇于創(chuàng)新和拓荒者。因此，在進行深度營銷時，要引導(dǎo)消費者的一些潛在的需求包括情感需求，并最終將其變?yōu)樯钍芸蛻粝矏鄣漠a(chǎn)品。

1.4 使“信息系統(tǒng)”與“管理思想”相結(jié)合 在許多企業(yè)中，經(jīng)常存在這樣的現(xiàn)象：①企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中認識到管理水平有限、需要對員工進行現(xiàn)代管理思想的教育以實現(xiàn)企業(yè)和員工更好的發(fā)展，于是會聘請一些大學(xué)的教授或?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗豐富的管理咨詢專家進行講座。開始階段，員工一般都很感興趣，因為他們既能了解到先進的管理理念，又可以感受演講者個人風(fēng)采。但是，經(jīng)過一段時間，人們會發(fā)現(xiàn)企業(yè)還是老樣子，沒有什么本質(zhì)的變化。②企業(yè)在發(fā)展壯大的過程中，發(fā)現(xiàn)員工的工作效率低下，部門之間的信息交流、共享困難，或是供應(yīng)商、客戶的信息不便管理，于是想到為企業(yè)購置一套信息系統(tǒng)以適應(yīng)發(fā)展的需要。于是請來信息化專家為企業(yè)診斷分析，然后選擇適合企業(yè)的信息系統(tǒng)。但是，隨著時間的流逝，許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，真正應(yīng)用信息系統(tǒng)的人并沒有預(yù)想的那么多，甚至有些員工會把向信息系統(tǒng)中錄入相關(guān)資料視為工作的負擔(dān)，企業(yè)的信息化最終流產(chǎn)。

筆者認為，以上的這兩種現(xiàn)象或問題，很大程度上會影響軟件商經(jīng)營發(fā)展的思路，因為企業(yè)信息化是基于信息化時代下管理思想之上的。企業(yè)的現(xiàn)代管理理念需要現(xiàn)代化（信息化）管理手段去支持；信息化的管理手段必須以現(xiàn)代管理思想為基礎(chǔ)，二者缺一不可。

因此，軟件商在進行營銷時可以把管理咨詢和企業(yè)信息化結(jié)合起來，這樣才會產(chǎn)生預(yù)期的化學(xué)反應(yīng)。

綜上述，筆者認為現(xiàn)在的使用者越來越要求情感歸屬、人性化，人們越來越有自己獨立的見解，所以在營銷的過程中也必須考慮這些因素。無論是什么樣的軟件產(chǎn)品、軟件產(chǎn)品經(jīng)營的哪個階段都應(yīng)該符合人們的認知過程、思維動向、思想情感和現(xiàn)實需要，只有這樣，才能更具生命力。也許在不久的將來，當(dāng)信息系統(tǒng)和軟件的經(jīng)營模式發(fā)展的非常成熟的時候，每當(dāng)一家新的企業(yè)創(chuàng)建時，會像辦理營業(yè)執(zhí)照和購買發(fā)票打印機一樣，購置一套信息系統(tǒng)。

2 淺議營銷模式創(chuàng)新

基于上面對軟件行業(yè)新時期營銷新特點的理解和闡述，筆者認為軟件產(chǎn)品及服務(wù)的營銷模式應(yīng)該進行創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變。

在軟件行業(yè)中，最初的經(jīng)營體系是所謂的營銷服務(wù)體系，它是按照專業(yè)職能劃分而面向客戶的運作。營銷服務(wù)體系的過程如下：軟件提供商的銷售人員對其產(chǎn)品進行銷售，售前工程師輔助銷售人員做技術(shù)方面的銷售性輔助工作，其后顧問實施人員從事信息化實施過程中具體的施工工作，當(dāng)客戶端上線之后，軟件提供商的運營維護人員會向客戶提供一些運營維護的工作。

在這種體系中，相關(guān)人員的專業(yè)分工明確、職能非常清晰，但對客戶而言，在信息化的不同階段接觸不同的人員，這樣就造成了前后交接以及信息衰減的問題；而且此時的營銷服務(wù)體系下的營銷基本上是軟件提供商將其軟件產(chǎn)品推銷給客戶，事實上并沒有站在客戶的立場上去思考客戶的實際需要。

在新的客戶經(jīng)營的營銷模式中，銷售人員，要從傳統(tǒng)模式下的純粹推銷式轉(zhuǎn)向客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理不是一次性的完成產(chǎn)品銷售工作，而是要從銷售這個點開始參與到客戶整個信息化的完整過程中，客戶經(jīng)理作為公司的代表參與到客戶企業(yè)信息化的購買、設(shè)計、建設(shè)以及運營的整個過程。

因此我們必須轉(zhuǎn)變這種營銷和經(jīng)營模式，建立客戶經(jīng)營下的營銷平臺，轉(zhuǎn)變原來的營銷服務(wù)平臺立足于公司本身的產(chǎn)品，只想將產(chǎn)品銷售出去，同時配套的去做一些產(chǎn)品的維系式工作的狀況；軟件提供商要站在客戶的角度，不是去推銷公司的產(chǎn)品而是協(xié)助客戶購買，這種新型營銷方法即“同步式營銷”，在軟件行業(yè)表現(xiàn)為幫助客戶去構(gòu)架其信息系統(tǒng)，滿足客戶對新時期營銷特點的需求。

3 總結(jié)

無論是營銷還是營銷模式創(chuàng)新，筆者貫通全篇的指導(dǎo)思想是以“人”為根本出發(fā)點，站在客戶的立場上去思考和從事一切活動，讓產(chǎn)品和服務(wù)真正的出自于人、為了人、適應(yīng)人和滿足人。

由于知識和認識的局限性，本文存在不足之處，筆者將在以后的學(xué)習(xí)和工作中，不斷完善和提高，更加深入地研究軟件行業(yè)營銷模式及其創(chuàng)新的具體內(nèi)容。