奢侈品保養店

齊媛媛

她自己不是奢侈品的“粉絲”，但是她的生意，卻每天要和奢侈品打交道。當別人都在給人當保姆的時候，楊冬卻獨立獨行，給皮包當起了保姆。于是，當別的保姆都還在打工時，她這個“保姆”已經是一個小有名氣的老板。

楊冬之所以要開品牌包養護店，其創意來自于幾年前的一期電視節目，節目講述了一個臺灣人做名牌包養護生意的事。當時的大連，究竟有多少人買得起動輒上萬元的路易·威登，有多少人是奢侈品的忠實“粉絲”，楊冬心里并沒有底。但她有一次買包時，店員告訴她，如果擔心包的養護，最好不要買特殊質地的，因為中國大陸地區還沒有專業的品牌包養護店。這個信號點燃了楊冬腦子里蟄伏已久的想法，開一個品牌包養護店的點子正式出爐了。

而點子終歸是點子，上哪兒去找可以參考的模板，大連的高端客戶群會不會只是鳳毛麟角……有太多的不確定因。家人也認為她給奢侈品牌當“保姆”的想法有點突發奇想。

在當時勝利廣場的“皇賓樓”租下了一個位置不錯的門面，楊冬一面裝修，一面開始到國內的一些大城市去找能提供高檔包養護的原料。幾經周折，終于有一家合資企業與楊冬達成合作意向，答應提供皮包養護的原料。

下一步就是找技術人員了。在做品牌包養護的點子出爐到實施的過程中，楊冬一直在不停地做著說服工作，當她找到合適的技術人員表明意圖時，對方卻認為是天方夜譚：“一個包幾千甚至幾萬塊錢?花一兩百塊錢洗包?開玩笑吧?”費盡了口舌，技術人員仍把楊冬要開的店和干洗店畫等號。干洗店就干洗店吧，等開起來，你們就明白我要做什么了。為了把店做到專業水準，楊冬和技術人員一起到國內一家專業廠家接受培訓，從皮子的紋路到著色原理，再到各種皮質的特點，都有了專業的理解。而在大連，楊冬的店面裝修也已結束。2006年，國內第一家高檔品牌包養護店開業了。

開店之初，家人和朋友就給楊冬打了“預防針”：頭一兩年肯定要賠錢，能保個本就不錯了。剛開業的那段時間也的確如此，一些人在楊冬的店里打聽了一圈就走了。“護理一雙鞋30元，洗一個包100元甚至更高，是不是有點貴了?”就連店內的營業員和技術人員也打起了退堂鼓。

楊冬并不著急，因為她知道，那些只愿意花幾花花錢，在路邊攤上擦一次皮鞋的人，本身就不是自己的目標顧客。對那些售價幾千、上萬元的皮鞋、皮包而言，只有這樣的護理價格，才能對得起它們的身份。

面對這種情況，楊冬果斷地鎖定自己的目標顧客群體。哪里有最集中的客戶資源?她馬上想到那些高檔皮具專賣店。她印制了一批宣傳資料，送到這些專賣店里，請店員代為散發給顧客，當然，每個月，她都會給這些店員一些提成。就這樣，楊冬為自己的高檔品牌包頭護店找到一批最高效的促銷員。

當不斷有顧客專賣店的介紹來店，楊冬又展開了一場心理攻勢。購買奢侈品的人，大多都很講究面子與身份，楊復明便告訴顧客，這樣的高檔品牌皮具，是一般擦鞋店和干洗店無洗勝任的，必須得有專業的養護方法和手段。“只有專業的養護，才配得起皮具的身價。”這樣的語言直接切中了顧客的心理，把皮具交給楊東養護的顧客越來越多，市場終于打開。

為了進一步打造“高檔皮具養護”的氛圍，楊冬推出了會員制，在顧客中形成了一個奢侈品會員俱樂部。

然而要想長期留住顧客，僅靠形式上的東西還遠遠不夠。作為一個“保姆”。楊冬知道，不但要做好對皮具的服務，更要做好對人的服務。在店面的醒目位置，她張貼了“高檔皮具護理須知”，如“經常保持的手袋干爽；如手袋沾濕或受潮，會導致變形；勿讓手袋負荷太重這；避免五金配手飾接觸化學品；勿將光面皮包放人膠袋內；不同色之手袋，勿緊貼放在一起……”等等。店員有些疑惑地說：“把這些都教給顧客了，我們不就更沒有客源了嗎?”楊冬笑著說：只有永遠和顧客站在一起，才能讓顧客把心交給你。轉過頭，她又笑笑說：其它告訴他們的，都是可以說的透明的秘密。僅靠這些，顧客自己是無法完成養護的。必須有我們專業的材料和技術。

在這種保姆式服務的感染下，幾乎每個走進小店的顧客，都被楊冬留住了。就這樣，幾乎每個顧客都成了她的回頭客，而且顧客們口碑相傳，勝過任何廣告效果。楊冬的品牌包養護店的會員日益增加，第一家店開業一年半之后，她便在百年城開了兩家分店。

2008年，開業四年之后，楊冬的品牌包養護店的會員已經擴展到3000人，一些外國人居然把包或者鞋托運到楊冬的店來做養護，一些從沒見過面的人，還從北京和上海把品牌包和鞋特快郵寄到大連，要求成為品牌包養護店的會員。

當小店具有了自己的影響力。楊冬和專賣店的關系也在發生著微妙的變化。

之前，一直是楊冬請專賣店的店員幫助推薦自己的小店，而隨著知名度的提高和會員數量的增加，一些顧客已經習慣了在購買特殊布料的名牌包或鞋之前。先到楊冬那里咨詢能夠護理。這讓楊冬有了新思路。對一些特殊面料的名牌包，養護問題往往會成為決定顧客是否夠買原因之一。為此，她特意引進了一種意大利進口的原料，解決了這些特殊材料的養護難題。

有了技術上的優勢，楊冬重新與專賣店商談，作為專賣店的產品的指定養護商。從讓專賣店幫自己做促銷，到自己來幫專賣店做促銷，這種角色的變化讓楊冬的皮具養護店知名度越來越高。

現在，楊冬的店每天都有新會員加入，而她也已經有了新的打算。她要用一年左右的時間，把分店開到北京最好的商場，技術先進全國知名的高檔皮具養護品牌。