淘寶女孩兒靠“燒開(kāi)水”成十大網(wǎng)商

蘇子后

在亞洲最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈淘寶網(wǎng)上，青春飛揚(yáng)的她是一抹燦爛的陽(yáng)光，是聲名顯赫的攝影器材大王。還是信用度穩(wěn)居第一的皇冠級(jí)會(huì)員。她擁有無(wú)數(shù)的“東粉”，她參加淘寶網(wǎng)十大網(wǎng)商頒獎(jiǎng)會(huì)時(shí)。阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云握著她的手，豎起大拇指說(shuō)：“你很厲害!”

從一個(gè)對(duì)電子商務(wù)一竅不通的普通女孩兒，到問(wèn)鼎淘寶網(wǎng)十大網(wǎng)商。她僅用了兩年時(shí)間!是什么獨(dú)門(mén)秘籍成就了她的財(cái)富傳奇?

美好的愿望化作肥皂泡

2003年3月，春天的福州桃紅柳綠、姹紫嫣紅。在一家外貿(mào)公司上班的女孩兒吳霽東。望著窗外燦爛的陽(yáng)光，堅(jiān)定地做出一個(gè)決定：辭去工作，開(kāi)一家網(wǎng)店。

吳霽東1994年大學(xué)畢業(yè)后。來(lái)到福建省福州市，先在一家五星級(jí)酒店做營(yíng)業(yè)代表，接著又出國(guó)學(xué)習(xí)一年，后來(lái)又回到福州，在一家中外合資企業(yè)做業(yè)務(wù)經(jīng)理。

這家企業(yè)主要從事體育用品進(jìn)出口，產(chǎn)品大多銷(xiāo)往美國(guó)、加拿大、新加坡和日本。年輕和激情為她的工作注入了巨大魔力，她很快把生意做得風(fēng)生水起，吳霽東，也成為業(yè)界一個(gè)響亮的名字。

然而，做生意，免不了要跟生意場(chǎng)上的朋友應(yīng)酬。文靜、含蓄而內(nèi)斂的她，越來(lái)越感覺(jué)到心身俱疲——靜坐一隅，獨(dú)自品味咖啡或福建鐵觀音的裊裊清香，一度成為她減壓的首選方式。后來(lái)，她學(xué)會(huì)了在浩瀚的網(wǎng)絡(luò)世界里翱翔，也學(xué)會(huì)在淘寶網(wǎng)店里購(gòu)買(mǎi)各種衣服、挎包和化妝品，這慢慢影響了她的就業(yè)觀念。2003年3月，她辭去工作，在淘寶網(wǎng)上開(kāi)了“東東小鋪”。

最初，吳霽東在淘寶網(wǎng)上出售體育器材。她想，自己在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打多年，建立了廣泛的人脈資源，產(chǎn)品肯定不愁賣(mài)，月賺萬(wàn)元不成問(wèn)題。令她沮喪的是。她的網(wǎng)店開(kāi)業(yè)后，生意十分慘淡。

這是什么原因呢?通過(guò)在QQ群里跟網(wǎng)友交流，吳霽東才漸漸了解到，淘寶網(wǎng)作為亞洲最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈。每月會(huì)新增20多萬(wàn)個(gè)網(wǎng)店，賣(mài)體育器材的不計(jì)其數(shù)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，必然會(huì)導(dǎo)致生意每況愈下。

工作也辭了。生意又不好做，吳霽東慌忙尋找促銷(xiāo)招數(shù)。一次，她無(wú)意中看到這樣一個(gè)帖子：商者，應(yīng)具有“燒開(kāi)水精神”——當(dāng)你生意總是不成功時(shí)，要審視自己的目標(biāo)是不是太大，如果壺水很滿(mǎn)，就果斷地倒掉一些，同時(shí)，自己還必須不斷學(xué)習(xí)、充實(shí)自己，注意發(fā)現(xiàn)、改進(jìn)自己不足的地方，也就相當(dāng)于在添柴火，當(dāng)你把火燒旺的時(shí)候。水自然就開(kāi)了。水開(kāi)后，可以再加一點(diǎn)兒水，再添一點(diǎn)火。還可以把水壺越換越大，生意自然會(huì)越來(lái)越好。

茅塞頓開(kāi)的吳霽東，趕緊從書(shū)店里買(mǎi)來(lái)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店的書(shū)籍。她先后嘗試把網(wǎng)店頁(yè)面制作得美觀、大氣一些。嘗試通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣來(lái)增加網(wǎng)店人氣，嘗試有技巧地跟客戶(hù)介紹產(chǎn)品，生意果然略有好轉(zhuǎn)。雖然這時(shí)的收入仍比上班時(shí)要低很多，但她一直在不急不躁地“燒開(kāi)水”……

學(xué)“燒開(kāi)水”是件不容易的事

2004年3月，又是春暖花開(kāi)時(shí)節(jié)，山重水復(fù)疑無(wú)路的吳霽東，終于迎來(lái)了柳暗花明。

一天，英國(guó)一個(gè)戶(hù)外休閑俱樂(lè)部在網(wǎng)上留言，想從她那里進(jìn)口一批高爾夫球具，但要先看實(shí)物照片。本身就是攝影發(fā)燒友的吳霽東，拿出自己的相機(jī)，細(xì)心地將每一個(gè)樣品從不同角度拍下來(lái)，然后傳給了客戶(hù)。沒(méi)想到，生意順利成交后，老外竟然夸獎(jiǎng)道：“你的攝影水平不錯(cuò)，一個(gè)個(gè)呆板的實(shí)物竟拍得栩栩如生。”

這讓吳霽東靈光突閃：網(wǎng)上有那么多店鋪，覡實(shí)中又有無(wú)數(shù)家生產(chǎn)企業(yè)、外貿(mào)公司。如果自己專(zhuān)門(mén)向他們推銷(xiāo)用來(lái)拍攝產(chǎn)品圖片的攝影器材，豈不大有“錢(qián)”圖?

此時(shí)，在網(wǎng)上“蟄伏”一年之久的她，已初具發(fā)現(xiàn)商機(jī)的慧眼，直覺(jué)告訴她：以前自己模仿別人經(jīng)營(yíng)，一直缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在有了新的商機(jī)，一定要緊緊抓住它!

可是。攝影器材品牌林林總總。選哪個(gè)品牌呢?吳霽東又拿出“燒開(kāi)水精神”，在網(wǎng)上找資料，到圖書(shū)館查書(shū)籍，請(qǐng)教當(dāng)?shù)刈钪臄z影家……最后將目光鎖定在美國(guó)一種名叫SELL-IT的攝影器材上——這種攝影器材質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、外觀小巧、操作簡(jiǎn)單，不需要很高的攝影技術(shù)就能拍出漂亮的商品照片。

網(wǎng)店開(kāi)業(yè)當(dāng)天，吳霽東就接到長(zhǎng)沙一個(gè)網(wǎng)友下的5800元訂單。次日，當(dāng)她把貨發(fā)出去后一核算，竟賺了700多元。緊接著，陜西西安一個(gè)網(wǎng)店主。也發(fā)來(lái)了訂單……

然而，僅僅持續(xù)半年，她的生意就開(kāi)始降溫。這是什么原因呢?通過(guò)搜索，她發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上仿佛一夜之間冒出無(wú)數(shù)家“山寨”攝影器材店。怎么打敗他們呢?

吳霽東首先想到壓低價(jià)格，試行了一段時(shí)間后，她又叫苦不迭：大家互相壓價(jià)，壓到最低，辛苦一場(chǎng)什么也得不到。迷茫中的她。找到了網(wǎng)上家喻戶(hù)曉的神秘“淘友”“臉盆妹妹”。“臉盆妹妹”經(jīng)常出一些奇招怪招，她最早在淘寶網(wǎng)上賣(mài)手繪服裝，當(dāng)別人克隆她的生意后，她干脆賣(mài)起經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店的點(diǎn)子……她建議昊霽東繼續(xù)學(xué)“燒開(kāi)水”，在差異化經(jīng)營(yíng)上苦下工夫，個(gè)性鮮明地亮出“吳氏大旗”!

“臉盆妹妹”的意見(jiàn)雖然很抽象，吳霽東仍覺(jué)如醍醐灌頂。她靜下心來(lái)。認(rèn)真歸納了顧客購(gòu)物時(shí)的心理：1，對(duì)店主信用心存疑惑。生怕收到款后不寄產(chǎn)品；2，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不信任，擔(dān)心買(mǎi)到水貨；3，對(duì)產(chǎn)品一知半解。卻擔(dān)心問(wèn)多了顯得不懂行挨宰……

摸透了顧客的心理，必須想方設(shè)法打消他們的顧慮，用誠(chéng)信來(lái)?yè)Q取口碑和回頭率!

吳霽東隨即在網(wǎng)上公布了自己的電話(huà)，詳細(xì)身份信息，一度甚至把身份證拍下來(lái)傳到網(wǎng)上。同時(shí)，她還師從臺(tái)灣著名商業(yè)攝影師學(xué)習(xí)攝影技巧，力爭(zhēng)把產(chǎn)品性能、材質(zhì)，真實(shí)地通過(guò)照片展現(xiàn)給客戶(hù)。此外，每次客戶(hù)打來(lái)咨詢(xún)電話(huà)，她總是不厭其煩地講解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量和使用方法……這些服務(wù)項(xiàng)目及日漸扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)技能，漸漸為“東東小鋪”贏得了很高的美譽(yù)度，也博得了買(mǎi)家的信任感。她的生意又開(kāi)始“上火”了。

淘寶網(wǎng)上的風(fēng)云人物

2005年4月，東東小鋪成為淘寶網(wǎng)上的三鉆級(jí)信用商鋪。它神奇的晉升速度，成為許多網(wǎng)商研究的對(duì)象。

吳霽東并沒(méi)有滿(mǎn)足，已把商海之水煮至半沸狀態(tài)的她，心中翻滾著一個(gè)更大的夢(mèng)想：把東東小鋪，做成淘寶網(wǎng)上信用度最高的皇冠級(jí)商店!

此后，吳霽東完全轉(zhuǎn)換了角色，她把自己變成了客戶(hù)，一方面把目光投向遠(yuǎn)在美國(guó)的生產(chǎn)廠家。“打撈”回更多質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的攝影器材；另一方面，她更加潛心地研究自己的產(chǎn)品和攝影技巧，甚至手把手地把這些心得傳授給客戶(hù)。

吳霽東一直信奉，提升個(gè)人魅力、店鋪魅力的訣竅，就是真心地幫助別人。讓別人產(chǎn)生依賴(lài)感。2005年8月，一位福州的青年人準(zhǔn)備飛往加拿大，臨行前，他找到吳霽東，想購(gòu)買(mǎi)一套攝影器材。吳霽東耐心地接待了他，在交易完畢，對(duì)方出門(mén)時(shí)，吳霽東又追到門(mén)外，將原配的燈泡換成了加拿大產(chǎn)的，然后又再三叮囑他登機(jī)托運(yùn)注意事項(xiàng)……

為方便更多的淘友使用攝影器材，吳霽東又?jǐn)D出時(shí)間。編寫(xiě)了一系列攝影方面的帖子。很多瀏覽量都超過(guò)了20萬(wàn)，并受邀擔(dān)任淘寶攝影攝像論壇的護(hù)法(副版主)，后來(lái)又寫(xiě)了一本名為《玩轉(zhuǎn)淘寶——拍出賺錢(qián)好照片》的指導(dǎo)書(shū)，結(jié)果被淘友們冠以“私塾老師”稱(chēng)號(hào)。很快，她擁有了無(wú)數(shù)的粉絲——“東粉”。在福建電視臺(tái)和福建東南臺(tái)做節(jié)目時(shí)，好多記者在她的帶動(dòng)下。先是學(xué)會(huì)了網(wǎng)上購(gòu)物。最后按撩不住，也去開(kāi)了網(wǎng)店。

看著網(wǎng)商個(gè)體戶(hù)隊(duì)伍不斷壯大，吳霽東覺(jué)得自己就是一個(gè)擺渡人，把很多岸上觀望的人，帶到電子商務(wù)的領(lǐng)地。這時(shí)，她卻不嫉妒，不擔(dān)憂(yōu)，因?yàn)椋晖耆軌驊{借自己的努力，去吸引、留住客戶(hù)。誠(chéng)信和細(xì)心，成為她實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)的不二法寶，也成為東東小鋪亮燦燦的金字招牌。

2005年，吳霽東的淘寶店，年銷(xiāo)售額達(dá)120萬(wàn)，占據(jù)這個(gè)行業(yè)70％以上的份額。2006年3月，吳霽東被評(píng)為淘寶網(wǎng)十大網(wǎng)商。在領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上，阿里巴巴董事局主席馬云對(duì)她贊不絕口，然后親自將一件“黃馬褂”交給了她。

回到福州后，吳霽東更加投入地經(jīng)營(yíng)自己的網(wǎng)店。把“開(kāi)水”燒得越來(lái)越燙。2008年2月，東東小鋪被授予皇冠級(jí)信用。居數(shù)百萬(wàn)淘寶網(wǎng)店信用之首!在她“風(fēng)光”的背后，只有每一位跟她打過(guò)交道的客戶(hù)，才能真切體會(huì)到，這項(xiàng)桂冠是她用真誠(chéng)、耐心和汗水換來(lái)的!隨后，她成立了自己的淘寶工作室，她負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)和客戶(hù)，另外幾個(gè)人負(fù)責(zé)儲(chǔ)運(yùn)、庫(kù)管等后臺(tái)事務(wù)。她再也不用孤軍奮戰(zhàn)，整個(gè)銷(xiāo)售脈絡(luò)卻更加清晰。

2009年4月，接受采訪時(shí)，吳霽東談起這一路走來(lái)的艱辛?xí)r，平靜地說(shuō)：“從最初的怕人競(jìng)爭(zhēng)，到現(xiàn)在的鼓勵(lì)人競(jìng)爭(zhēng)，我覺(jué)得自己最大的收獲，就是通過(guò)自己的努力，向淘友們展示了人生的價(jià)值!我要感謝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是他們激勵(lì)我把水燒開(kāi)了!”