掃地吸塵一步到位　家保姆旋風掃掃出大市場

楊　靖

曾經的下崗女工宋青，如今是山西家保姆旋風掃的代理商，在通州縣設有辦事處。她的創業歷程是上世紀九十年代典型的代表。努力過，成功了，今天的宋青講起她的成功經驗來感慨萬千……

曾經滄海難為水

下崗后，我的生活一下就空虛起來，雖然家里人都沒說什么，但我卻能感覺到別人異樣的眼神。尤其是在一次家庭聚會上發生的事，更讓我感到很自卑。那次聚會席間，我好像覺得家里所有人都有意無意地在談話中嘲笑我。越是這樣想，我越是坐立不安。回家后，我整夜未眠。

生活不相信眼淚。我想到以往的種種打擊。想到這次家庭聚會上的感覺，我確實開竅了：要想獲得別人的尊重，自己必須努力。

柳暗花明又一村

接下來的日子里我干過很多雜活，也投資過一些小項目但都無疾而終。有一天，我看到有個青年人將一本看過的雜志隨手扔在地上。我看著可惜，就順手撿了起來。也算老天眷顧，回家后我翻開看了看，結果看著看著，一篇關于介紹旋風掃的文章吸引了我。文章中說道，“它雖然不是高科技產品，但卻是家居生活的‘必需品，最重要的是這種旋風掃不貴，普通家庭都消費得起。最適合下崗人員或經濟基礎薄弱者投資。”這時，我的所有神經一下子活躍起來了，真的感覺這款產品就是針對我的。第二天一大早我就按雜志上提供的公司的電話打了過去，迫不及待地咨詢起來。對方工作人員耐心地向我介紹了產品的性能及不同級別代理商的供貨價格。他們細致的講解以及對市場獨到的分析，使我更堅定了自己的選擇。公司希望我能去考察以消除疑慮。我帶著滿腔的熱忱和一點積蓄到了公司總部，面對面再次咨詢了代理政策和相關事宜后，我開始試用了產品。當我打開電源開關，用手推著旋風掃前行時，我發現這個產品真的不錯。該產品不僅僅是掃地用，它同時還具有吸塵功能；前端還裝有兩個LED燈，可起到夜間照明的作用；它操作方便。適合各種材質地板，不放過地面上的細小毛發和顆粒；依靠電動滾刷自動封閉式清掃；不飛塵，無廢氣和細小灰塵排出；同時，該產品獨立的集塵箱設計，便于處理垃圾，清洗保養容易。體驗了家保姆的效果后，我心里就想一定要把這個代理拿下來。

而今邁步從頭越

我決定做一級代理。但是，當我把自身的狀況以及投資計劃告訴馮建金總經理后，他給我作出了深入的投資分析，奉勸我要循序漸進一步步做起，不要盲目貪大求全。總部的做法讓我很感動，我以前做過項目都不成，自己的經驗不足是一方面，但更重要的是相關公司對經銷商指導不對路，最終導致了我的失敗。

我按照馮總的建議做了三級代理，開始了我的創業。我明白總部的苦心——我拿到產品后如果有市場，就可以繼續訂貨；如果不滿意，我可以退貨，沒有任何風險。

該產品彩盒禮裝，怎么看都有檔次，給人物超所值的感覺。我拿著旋風掃讓左鄰右舍、親朋好友試用，大家都表現出了極大的興趣。好多人迫不及待打開包裝，取出家保姆旋風掃使用起來。我發現她們在使用過程中真的很輕松，不費勁，100平方米的房子5分鐘就清掃完了，房間的任何一個角落都可以隨意清掃。

家保姆的性能非常好。第一，它特別輕巧，僅0.9kg重，依靠電動滾刷自動封閉式清掃，毛刷360度的旋轉可以讓周圍的灰塵雜物無處可躲；第二，家保姆同時還能在地毯上使用；第三，機身上充電裝置是用氫電池供電，沒有電線的牽絆，絕對是一個理想的家庭幫手。

剛開始我把價格定在了200元一臺。一部分人由于真的很喜歡這款產品，毫不猶豫地向我訂購了。但是大部分人雖然喜歡，但還是覺得價格太貴而放棄了。他們的放棄讓我懂得了一個道理：一個商人追求利益的最大化值得理解。但是一件家家戶戶必備的產品由于價格問題而得不到普及，這也是商人的失敗。這樣一款好又實用的產品應該實行薄利多銷的策略。最終，我結合當地的實情把價格定在了100元一臺。我還找到那些以200元一臺的單價向我訂貨的客戶，主動退還他們100元。他們很感動，一部分人堅持不收我退還的錢，而是多訂購了一臺或多臺家保姆，他們說：“難得你這么有心，多買一臺吧，送給親戚朋友也好。”還有一部分則推薦了更多的人來訂購我的“家保姆”。

我的市場就這樣打開了。我馬上又向總部申請做一級代理，打款兩萬元訂了一批貨，五六天后，我就收到公司發給我的貨。貨到當天，除了客戶訂購的，我也順利地零售出近百臺。顧客中有位女士，她的丈夫是一家私企的老板，在妻子的建議下，他找到我一次性購買了300多臺家保姆發給他的員工當福利。

接下來，我運用“體驗營銷”的模式去小區銷售，甚至送貨上門。這種方法雖然很簡單，但非常有效，用百分之百的購買率來形容它真的一點也不夸張。我知道這并不是因為我的溝通能力和推銷手段有多強，而是因為產品的性能好，還有其價格適中而受到消費者的歡迎。

現在我終于明白有時候選擇比努力更重要，選項對了，努力才有價值；選項錯了，再努力也都白費。我雖然只干了短短的一個多月，但是我確實看到了成效，我有信心把這份事業繼續做好做大。最近，公司給代理商承諾“零風險經營”：如果在一年內做不開市場，公司回收全部產品。這真是送給代理商們的福音啊。