《管理教練技術實操》系列文章之二——管理教練技術應用技巧

沈　軍

沈軍（Colin）：

組織教練創導者，世界企業教練協會(Worldwide Association of Business Coaches)會員, 香港企業教練研究院 (Hong Kong Corporate Coach Academy)教授 , 香港佳煊企業教練機構 (Asia Corporate Coach Institute Ltd.)首席合伙人，亞洲企業教練網(www.asiacoaches.net)創辦人，其組織教練已服務知名企業：IBM、Sony Ericsson、Whirlpool、EMERSON、聯想國際、河南移動、廣西移動、云南白藥、江鈴汽車、國人通信、億陽集團、觀瀾高爾夫、中原地產、福建電信、長城物業、包頭中藥、江淮汽車、一汽大眾、太原交行、伊利集團、林德叉車、航天設備、河南郵政、東方航空、平安銀行、周大福珠寶、邁瑞生物、云天化、新華日報、尚德太陽能等。

管理教練技術最大的魅力就在于其應用性，從宏觀上來講管理教練的職責就是協助企業管理者獲得商業金牌, 具體地說，就是協助企業增加利潤（Profitability)、改善效益（Effectiveness)、提升業績（Turnover),但從操作層面上來看，管理教練技術如何達成利潤、效益及業績目標，其對話、架構、操作技巧是非常細膩的。

● 關于增加利潤教練案例的應用技巧

增加利潤的教練案例其應用的重點是教練讓當事人看到利潤從哪里來，因而在技術應用時其技巧有以下關鍵步驟：

第一步：明確利潤的真正含義

當事人對利潤會有自己不同的理解，教練在操作時一定要不斷澄清，明確利潤的真正含義，教練切忌想當然，否則后面會很麻煩。

第二步：利潤一般公式的關鍵環節

利潤的一般公式企業管理者都知道，但關鍵是當事人會關注什么。

先看利潤的一般公式：

利潤率=利潤/收入×100%

利潤=收入-成本-費用

如何讓當事人知道自已會關注什么？

這里只要讓當事人放上過去數據與目標數據做對比，這樣當事人就容易發現增加利潤在一般公式上的關鍵環節。

第三步：價值公式

增加利潤的教練案例要區分出一般公式與價值公式，一般公式上的關鍵環節才有可能出價值公式，注意一般公式不等于價值公式，價值公式的表現形式可以是魚刺圖的。

這里我留一個問題給讀者思考：

一般公式與價值公式的區別是什么？

第四步：關鍵問題點

有了價值公式，運用過去數據與目標數據做對比，增加利潤關鍵環節的關鍵問題點就呈現出來。

第五步：尋找途徑或方法

有了關鍵問題點，就可以用FEBC原則協助當事人找到途徑或方法。

第六步：關鍵價值鏈

每個途徑或方法的關鍵行為就是關鍵價值鏈。

● 增加利潤教練案例應用技巧的注意事項

1.每一步的架構要明晰，緊摳價值公式；

2.增加利潤教練案例有其特殊性，如：

①當通過降低成本增加利潤時，注意成本價值鏈的表現形式；

②當通過降低費用增加利潤時，注意費用價值鏈的表現形式。

3.注意降低成本或費用的三步技巧。

● 關于改善效益教練案例的應用技巧

改善效益的教練案例其應用的重點是教練讓當事人發現真正的問題以及問題后面的真相，因而在技術應用時其技巧有以下關鍵步驟：

第一步：確認當事人問題點

剛開始當事人講述的問題往往會雜而亂，這就要求教練不能被當事人牽著走，把所有的問題都羅列出來，反復與當事人確認今天要談的問題及問題點。

第二步：列出當事人問題點所有的表現

這里教練要有耐心不斷地問“還有呢”問出問題點的所有表現，但要注意以下幾點：

1.問題表現出來的是事實而不是演繹；

2.問題表現往往是并列的不能有交集；

3.可以用魚刺圖羅列出來；

4.問題表現可以是多層次的。

第三步：當事人發現問題表現后面的真相

企業中問題的解決是要通過問題的現象去看到后面的事實及事實后面的真相，注意三者之間的關系：

真相→事實→表象

改善效益的教練案例其技術應用技巧主要是前三步，當事人看到表象后面的事實及事實后面的真相時，當事人就容易看到他想要的成果是什么，從而寫出價值公式，找到途徑或方法，列出價值鏈及行動目標。

● 改善效益教練案例應用技巧的注意事項

改善效益的教練案例其應用技巧是主要是要注意問話架構（見圖表1)。

● 關于提升業績教練案例的應用技巧

提升業績的教練案例其應用的重點是價值公式及關鍵價值鏈，因而在技術應用時其技巧有以下關鍵步驟：

第一步：協助當事人寫出價值公式

提升業績的教練案例表現目標精準，其成果非常明確，因而在教練應用時首先要協助當事人寫出價值公式。這里當事人的價值公式是否正確非常重要。如何協助當事人找到正確的價值公式，教練要區分：

1.當事人過去慣用的價值公式不一定正確；

2.統計公式不是價值公式；

3.當事人管理職位不同，當事人關注的成果不同，價值公式有可能不同。

第二步：價值公式上提升業績的方向

價值公式正確，放上過去數據與目標數據做對比，當事人發現價值公式上提升業績的方向，雖然價值公式的每個因素都與業績相關，但教練要讓當事人看到現在與業績提升的重點因素，確定當事人思考的方向。

第三步：關鍵價值鏈的關鍵環節

根據當事人思考的重點用FEBC法則選擇途徑或方法，在途徑或方法寫出關鍵價值鏈，然后放上過去數據和行動數據對比，從而讓當事人發現提升業績在關鍵價值鏈上的關鍵環節，進而確定行動目標。

● 提升業績教練案例應用技巧的注意事項

1.注意業績的一般公式

業績=客戶數量×平均銷量×單價×重復購買次數

客戶數量=潛在客戶×勝率

我們從業績的一般公式中不難看出，與業績相關要素都是可以提升業績的方向，管理教練可以協助當事人從以下幾個要素提升業績：

①提高潛在客戶數量

②提高勝率

③提高平均銷量

④提高單價

⑤提高重復購買次數

這里留一個思考問題：

業績的一般公式與價值公式、關鍵價值鏈是什么關系？

2.注意關鍵價值鏈的關鍵環節

如果說增加利潤、改善效益的教練案例更多是關注問題點，那么提升業績的教練案例就更多關注關鍵價值鏈的關鍵環節，因而如何協助當事人發現關鍵價值鏈的關鍵環節？如何協助當事人將關鍵環節展開從而看到關鍵環節的關鍵點？這是做為管理教練必須學會的架構。

全球管理教練技術還處在發展中，在中國已進入應用的快車道，其技術的應用技巧只有在教練實踐中才能總結出來。筆者在近幾年200多場管理教練技術培訓以及管理教練項目中，實踐了大量的教練案例，也一直在總結應用技巧，但筆者仍然呼喚更多的企業管理精英運用管理教練技術為企業增加利潤（Profitability)、改善效益（Effectiveness)、提升業績（Turnover)，讓管理教練技術應用價值最大化！