節慶促銷現場的１０條戰術

閆　謹

細節決定成敗，再宏偉的策略都要通過切實的執行才能見到成效。節慶營銷經過策略層面思考、中間通路的運營后，最終必將要落于終端營銷戰術的較量。

戰術一：先入為主

節慶營銷活動追求“短、平、快”，所以要力爭盡早做好促銷計劃、渠道疏通、終端鋪貨等工作，并跟隨促銷活動的開展節奏及時做好相應的備貨和出貨準備。

戰術二：精準傳播

節慶營銷期間，為了更為有效地傳達促銷信息，企業在明確核心主題、傳播內容后，要整合傳統線上媒體，更要靈活、充分運用線下終端POP 以及口碑傳播。另外，做好終端產品的陳列，對抓住消費者的眼球更是十分重要。

戰術三：產品賣點節慶化

針對消費者在節慶期間的購買心理、現實需求，企業要從文化概念、包裝樣式、使用功能上綜合考慮，力求推出符合節慶特色的產品。

戰術四：讓流動的腳步慢一點

節慶日，客流量激增，商家為之殺紅眼，為了能吸引消費者的注意可謂都用足了心思。對于品牌營銷者而言，能夠讓消費者的腳步慢一點即可獲得更多的成功機會。所以，在普遍喧囂、吵鬧的節慶營銷氛圍中，為疲憊的身心提供一處舒適的停歇角落，比增加多少虛浮的賣點都要來得有效。注重人性化購物環境、個性化服務內容、隨心化購物體驗的商家，會贏得越來越多消費者的青睞。

戰術五：走進消費者的生活圈

不同于被動地等待消費者來到終端的促銷行為，在節慶期間主動地融入目標消費群體的生活圈，提供符合其需要的產品與服務，對于節約消費者購物成本、拉近品牌與目標人群的關系都十分有益。

戰術六：買贈切合消費心態

消費者喜歡的是及時的、看得到的實惠，所以特價、買贈在節慶營銷中被廣泛采用，不過如何進行產品選擇和搭配卻值得營銷者認真思考。一般而言，要選擇無利潤或負利潤的大眾化、普及性商品作為特價對象,以此吸引更多的人氣；贈品的選擇要符合目標人群的需求,應是他們強烈想得到的,或一些時令性的商品，絕對不可設置一些消費者不需要或可要可不要的商品；折扣商品要拉開檔次,在提前規劃和設計下爭取以此實現利潤的最大化。

戰術七：廠、商、銀聯動

節慶時期，由于擁有寬裕的購物時間，消費者購買行為隨意、所購買的商品數量較多，種類也較為雜亂，所以大型終端商場是促銷重地。廠商聯合舉辦促銷，一方面可保證商家的利潤和貨源，另一方面也可避免廠家自辦促銷對品牌經營所帶來的風險。如果能夠吸引銀行參與，廠、商、銀聯動，推出“零手續費、零利息”的分期付款購物活動，則對年輕消費群體會更有吸引力。

戰術八：建立VIP式優惠門檻

節慶營銷的目的有多種。只針對VIP客戶推出的特色優惠政策，雖不如打折、買贈可在短期內迅速拉動銷量，但其卻有利于企業鞏固品牌市場占有率、拉近與核心消費者的心理距離。

戰術九：強化自我激勵

終端銷售促進策略的執行離不開促銷人員的努力。促銷人員具有好心情才能為消費者帶來好心情，所以，營銷領導者除了要對其進行物質激勵外，在相關的銷售任務、目標制定上也要力求適當，同時，更要善于從精神上調動員工的積極心態。

戰術十：去請匆匆

由于消費者在節慶期間的購買量普遍比平時超出很多，所以相應的付款結算時間就會延長。在此情況下，如果商家無法解決結算難的問題，再好的商品結構和促銷價格也難以吸引顧客。所以，在節慶營銷期間，商家應采取一切措施提升收銀員的收款速度，做好“臨門一腳”的收銀工作。

（作者單位：河南電視臺新農村頻道）