李厚霖的鉆石人生

王　歡

2008年5月15日，在北京中華慈善總會的會議室里，李厚霖向災區捐款2000萬元，并以此成立“I Do兒童基金”，這筆捐款刷新了災后兒童救助個人捐款總額的最高紀錄。這時，距汶川大地震發生只有短短的3天時間。

2008年母親節前夕，李厚霖讓公司的每一位員工提交一張與母親的合影，并附上一句表達感激之情的話語，然后由專人負責用精美的像框裝好，在母親節那一天郵寄到遠方的每一位母親手里……

李厚霖說：“我是一個性情中人，時刻體諒、關注別人的感受，在乎與我一路打拼的兄弟姐妹們過得好不好。”從最初的十幾個人到幾百人，再到如今有著上千人規模的鉆石王國，李厚霖走過了一條扎扎實實的創業路。他坦言，我沒有在知名外企中擔任要職的工作經歷，也沒有接受過系統的經營管理教育，我的成長經歷也是一個不斷學習和鍛煉的過程。

在創建恒信之前，李厚霖有過近3年的黃金批發從業經驗。這段短暫而幸運的經歷不僅為他積累了一定的原始資本，更讓他對珠寶行業有了更加成熟的理解與認識。適逢國際鉆石巨頭戴比爾斯（DeBeers）大舉進入中國市場，李厚霖敏銳地嗅到了鉆石在中國所蘊含的巨大商機。就這樣，當許多人還在黃金市場里摸爬滾打的時候，這個當時只有20幾歲的年輕人懷揣著到大城市創業的夢想推開了中國奢侈品行業的大門。

“鉆石宮殿”的前世今生

1999年，這個血氣方剛的毛頭小伙兒在北京東方新天地購物廣場開了一家恒信鉆石宮殿，他的目的很明確，就是要打造出一個中國的奢侈品牌來。要知道，這個每年租金千余萬的店面占地達1200平方米，而擁有幾十年歷史的周大福、謝瑞麟等珠寶商的店面也不過三五十平方米。就這樣，剛入行兒的李厚霖就用一座“富麗堂皇”的“鉆石宮殿”吸引了無數人的目光。

許多人都認為李厚霖瘋了。在他們眼里，“涉世未深”的李厚霖是拿著血本做賭注，贏的希望非常渺茫。在傳統珠寶店廣開分店的連鎖經營模式已經十分成熟的條件下，李厚霖別出心裁地打破常規的行為的確很冒險。這一點，連他本人也不否認，“要是現在讓我去做這樣的事兒，恐怕很難。只是那時候在闖世界，我愿意冒這個險。”在經驗和財力都遠不如對手的情況下，李厚霖開始理性地思考自己的優勢在哪里。這時，“年輕”再次成為他前進的助推器。作為一個年輕人，他對于鉆石有著自己獨特的理解，也正是“年輕”這一資源讓他有信心突破老品牌已經固化了的市場模式，從中找到“突圍”的機會。經過一段時間的市場調研，李厚霖發現，買鉆石同消費柴米油鹽等生活必需品不同，為了買到稱心如意的商品，人們不在乎路途的遠近，貨比多家甚至是一種消費常態。有誰會對自己的未婚妻說：“我們去樓下買一顆象征我們永恒愛情的鉆石吧！”

就這樣，在認真分析了已有資源和人們消費心理的情況下，李厚霖決定采取差異化的競爭模式。于是，恒信“鉆石宮殿”就這樣誕生了。在這里，服務區的面積占整個店面的2/3。人們可以一邊飲用咖啡、紅酒，一邊用心挑選自己中意的樣式，在高雅鋼琴曲的陪伴中完成購買行為。很快，“鉆石宮殿”完善的服務、精美的現場設計和權威的機構鑒定等服務就征服了眾多前來選購的消費者，隨即成為京城一個別致、另類的珠寶新貴。

全球婚戒典范“I Do”

此后幾年中，恒信又在全國幾個一線城市中開設了分店，以滿足部分高端人群的消費需求。打造一個珠寶品牌的目標已經實現，如何繼續擴大鉆石在國內的市場份額成了李厚霖面臨的下一個問題。李厚霖很清楚，恒信這樣的規模、檔次和定位并不適合中國所有城市的消費者，適時地改變經營模式以迎合消費者的實際需求才是關鍵。隨著經濟的迅猛發展，中國二三線城市的消費水平不斷提升，巨大的消費潛力為鉆石這種奢侈品提供了廣闊的市場藍海。

為了更加形象地說明中國廣大二三線城市的市場潛力，李厚霖做了一個非常有趣的比喻：“在中國，賣捷達的開勞斯萊斯，賣勞斯萊斯的開捷達。”用他的話說，“在中國，如果誰能把10億農民的錢賺到手，那么他一定是全世界最富有的人。”正因為如此，一直劍走高端的他開始考慮創建一個婚戒領域的細分品牌，以擴大鉆石的市場份額。經過周密的市場調研，李厚霖發現，在美國，每年有超過30%的消費者購買鉆石是因為結婚；而在中國，因為結婚購買鉆石的消費者則高達76%。也就是說，鉆石消費在中國具有“剛性需求”的消費特點，甚至可以稱得上是一種必需品。這讓李厚霖很快意識到鉆石婚戒在中國市場的廣闊前景。

2006年底，經過3年多的市場研究和精心準備，首個定位婚戒的鉆石品牌“I Do”誕生了。李厚霖認為，中國鉆石消費市場并不成熟，但婚慶鉆石市場已經相當成熟。婚戒雖然是珠寶首飾領域的一個細分市場，但其蘊藏的市場空間絕不容小覷。數字顯示，婚慶消費占珠寶消費總額的76%左右，而我國每年有近1000萬對新人喜結良緣，因結婚產生的消費高達2500億元。

根據消費人群的特點，李厚霖采用開設連鎖店的模式運營“I Do”，以便于將銷售終端普及到廣大的二三線城市。在媒介策略上，“I Do”的投放更加精準。首先，在時尚類媒體上投放廣告以提高知名度；其次，將更多的精力放在品牌要到達的受眾上，對品牌內涵和具體產品進行更深層次的傳播。此外，“I Do”還進行了許多以情感訴求為主題的公關活動。如為走到金婚紀念日的老人舉辦攝影展，通過這種形式向消費者詮釋愛情，從而引起情感上的共鳴。為了更好地實現與消費者的溝通，“I Do”還采取了體驗式營銷的傳播方式，讓消費者通過試戴增強對產品的直觀感受。目前，“I Do”品牌發展勢頭良好，截至2008年已在全國開設了近100家分店，今后還將以每年100家的速度拓展。

打造國際化的中國奢侈品牌

對于品牌的國際化道路，李厚霖有著自己獨特的理解。在他看來，使品牌國際化的方法有很多種：“在羅馬開店并不意味著在消費者眼里你就是一個意大利品牌，同樣，在巴黎開店也并不代表你是一個法國品牌。”從長遠角度考慮，將自己的品牌限定在特定的范圍內并不明智，擁有國際化的視野和氣質才是最重要的。事實上，隨著經濟的變遷和人們消費觀念的轉變，許多品牌都隨著地區的淪落而失去了原有的色彩。為了實現短期的效益而扣上區域性的帽子是李厚霖堅決摒棄的做法，他不愿意為了虛幻的利益而丟棄這片前景廣闊的本土市場。

在中國，鉆石是外來品，如何讓旗下所有產品擁有最時尚的設計理念和優質切工成為李厚霖重點關注的問題。為此，恒信與近30位來自歐洲、美國和日本的頂級設計師簽約，并成立了歐洲設計中心，源源不斷地將歐美最前沿的時尚設計帶回國內，從而使自己的產品始終與國際頂尖品牌保持同步。不僅如此，恒信還與全球排名前50位的鉆石供應商保持著良好的合作關系，并引進國外最優厚的資源為其所用，以達到整合品牌的目的，這也使恒信成為在國際舞臺上表現最為活躍的中國奢侈品牌。

虔誠的佛教徒

從10年前那個激情澎湃的熱血青年到中國屈指可數的“鉆石王老五”，今天的李厚霖顯得從容、淡定了許多。不能不說這與他虔誠的佛教信仰有很大的關系。皈依7年，李厚霖磕了逾10萬個長頭。每天到佛堂做功課早已成為他的習慣，風雨無阻。許多認識他的人給他的最低評價是：“像你這樣虔誠的人真是所見不多，就沖這一點，你起碼不是一個壞人。”在他看來，7年多的潛心修行鍛造了自己的心性，把他從骨子里塑造成了一個“有形”的人，使他在大是大非面前保持克制，進而做出理智的判斷。

了解李厚霖的人都知道，他脾氣不好，但絕不是一個暴君。在工作上，他從不拐彎抹角，而是毫不留情、一針見血地指出下屬的毛病；工作之余，他卻對員工心存感激與關懷。他認為，工作中大家是戰友，生活中大家則是兄弟姐妹。

創建恒信10年，李厚霖說自己算不上成功，只是事業邁上了一個臺階而已。度過了最初的“闖蕩”期，現在的他對大環境有著準確的認識，成熟的大局觀使他在進行每項投資時都把風險是否可控放在第一位，其次再考慮投資利益。在當前金融危機的經濟環境下，李厚霖提出了鉆石交易的電子商務模式。盡管中國市場不盡成熟，但其扁平化的銷售模式在未來必定有很大的發展空間。

對市場及鉆石消費人群的充分了解和豐富的行業、媒體資源讓李厚霖對中國的鉆石市場信心十足：“20年后，誰是中國鉆石行業的老大，誰就一定是世界鉆石行業當之無愧的王者。成為那個人，是我的夢想！”