找準(zhǔn)癥結(jié)和需求

高建華

很多咨詢公司的方案失敗，個人感覺最大的問題還是出在不能真正把握企業(yè)真正的問題癥結(jié)和真正的需求。另外，需明白一點(diǎn)，不是所有的問題都可以由咨詢公司來解決的。大多企業(yè)的問題根源還是出在決策層的價值觀念上，而一個咨詢公司再專業(yè)，也不可能去解決這個問題。咨詢公司更多的解決冰山上暴露在外的問題，而真正讓“船觸礁”的是冰山下邊我們看不到的問題。

如何盡可能的與企業(yè)進(jìn)行有效的對接，個人建議有以下幾方面：

1.嘗試在咨詢項(xiàng)目立項(xiàng)初，將企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵性代表作為項(xiàng)目直接參與人。

2.咨詢公司的咨詢顧問深入企業(yè)不同部門“工作一段時間”，首先做好企業(yè)診斷。

3.區(qū)分可以解決的與不可以解決的問題，并將預(yù)期效果與企業(yè)明示。

4.明確執(zhí)行過程中需要企業(yè)必須配合或整改的事項(xiàng)，并且把控好執(zhí)行載體。首先在談判初期引導(dǎo)企業(yè)高層對咨詢公司應(yīng)持正確的期望，而非解決所有問題的使者。往往希望越大，導(dǎo)致的失望越大。