張輝和他的“學習吧”

丁　蓉

他獨創“網絡+門店+清大學習中心”立體經營模式，并通過連鎖加盟，建立了遍布全國的服務體系。創業伊始，他就確立了明確的營銷路線：避開一線大城市的競爭，走“農村包圍城市”之路，做內容整合商，和清華大學等名校合作，把優秀的教育資源通過網絡推向中小城市及偏遠的小城村鎮。

2007年10月，成都彭州九尺鎮出現了一種全新模式的“網吧”，這些“網吧”里的用戶大都是當地的中小學生，這些小孩子每天放學之后都會來到這里，周末的時候有的孩子甚至一整天都泡在這樣的“網吧”，九尺鎮的學生家長不但不反對孩子來這樣的“網吧”，甚至還主動掏錢，把孩子“推”到這種“網吧”里來。

這些從外面看起來類似傳統網吧的場所名叫“清大學習吧”，是一個不能玩游戲，只能學習的地方。它漸漸成了九尺鎮孩子生活的一部分。

創立這種“學習吧”的是清大世紀教育集團的掌門人張輝。

■用超市的方式做教育

當新東方，新航道，新干線，巨人學校等各大教育培訓J機構鏖戰京城，搶奪各類教育生源的時候，張輝，這個精明敦實的湖北人，卻舒舒服服地坐在他位于中關村的總裁辦公室里聆聽水聲——他喜歡聽水，特意讓人在偌大的新辦公室里設計了叮咚流水。與此同時，在全國27個省，1300多個城市及鄉鎮，張輝旗下的2000多家“清大學習吧”正攻城略地，悄然擴張。

生于1966年的張輝是個不安分的人，學建筑設計出身，1993年辭職下海。十幾年間，他做過不下十幾個行業，從技術出口，雜志編輯，到開飯館，包工程……直至2001年開始進人網絡教育市場。

當時，張輝是新加坡一家生產移動存儲設備的上市公司負責人。有一次，他到新加坡總部開董事會時，偶然看到一名員工在利用網絡學習會計方面的內容，心頭頓時一亮。當時新加坡的網絡教育已經很成熟。而在國內卻還是個新鮮事，張輝心想，能不能把各種教育產品搬到網上，做一個網絡教育大超市呢?

2003年5月，張輝辭職回到北京，雖然是正逢“非典”時期，他仍然走上寂寥的北京街頭，開始了市場調研。當時國內的教育市場紛繁復雜，自上世紀90年代民辦教育浪潮興起以來，各類教育培訓市場已被瓜分殆盡，同時期的新東方已完成北京、廣州，上海等頂級都市的占領，正向揚州、成都，武漢等大城市擴張。另一方面，不同地區的教育發展越來越不平衡，名師名校等教育資源為經濟發達的一級大城市所獨享，而偏遠的小城村鎮，優質教育資源卻很匱乏。張輝覺得，不管是在發達城市還是落后鄉村，新一代家長們對孩子的教育都相當重視，如果利用網絡讓落后地區的孩子也能享受到優質教育資源，市場應該不錯。

經過一年左右的市場調查和研究，2004年5月，張輝創立清大世紀教育集團(簡稱清大世紀)。兩個月后，清大教育網上線，并首次提出創造“0—60歲的教育服務網上大超市”的概念。

■從學習卡到學習吧

按照張輝最初的設想，清大教育網應該像沃爾瑪超市的商品一樣包羅萬象，從早期教育、基礎教育，職業教育、繼續教育，中小學課程，外語學習直到廚藝、養花等，凡存在需求的學習內容，應有盡有。它既是一個優質的平價大超市，又是一個終身學習的平臺。

張輝將目光首先瞄準升學輔導市場，在他看來，如果在清大教育網站上既有清華的職業培訓，也有黃崗中學，北京四中、北師大附中這些名校的課程輔導，那一定會吸引眾多學子。但有一個現實的問題是，這些名校也都有自己的網校，而且教學課件都是學校辛苦經營出來的寶貴資源，他們愿意和一個剛剛成立的名不見經傳的小公司合作嗎?

對此，張輝有自己的辦法，他看到全國的名校雖然都辦有自己的網校，但做教學的人不懂經營，不少網校甚至入不敷出。當他向各名校提出學習超市概念時，老師們都頗為振奮，于是，他一鼓作氣，以執著打動對方，最終與一些學校簽訂了合作協議，協議約定先合作，等賺了錢再利潤分成。

經過兩年的開發，清大世紀制作完成了從早期教育，小學一年級到高中的所有課程課件，并根據不同地區使用不用的教材版本，相應也開發了各版本的課件。2006年秋天，張輝推出了他精心打造的“中華教育一卡通”。當其他網校年卡賣到2000多元的時候，張輝的一卡通只要800元。這么大的價格優勢，讓張輝對市場充滿信心。

然而，讓張輝始料未及的是，一卡通上市3個月，卻接到經銷商一個接一個的退卡電話。他一下子陷入進退兩難的困境。他不止一次想到放棄，可堅持下去的念頭又很快占據上風?！叭绻f我不做了，我的這一生可能就完了?！睆堓x說。

就在張輝為一卡通的滯銷而焦頭爛額的時候，清大世紀副總裁劉駿濤給他帶來了“學習吧”的構想。

劉駿濤也是湖北人，此前跟張輝認識，但交往不多。2004年4月，偶然的一次飯局上，劉駿濤說起自己輔導不了兒子的功課，聽張輝談到自己的網絡教育超市，劉駿濤引起強烈共鳴。劉駿濤曾在基層當過鄉長，管過教育，深知偏遠地區和中小城市的孩子因缺乏名師指導而受到成長局限的現實。幾天后，劉駿濤辭職，加入清大世紀。

劉駿濤向張輝道出了自己的想法，“現在有話吧、網吧，休閑吧、茶吧，我們為什么不能做一個學習吧呢?”張輝一聽，頓時覺得豁然開朗。“學習吧”，就是要把網絡教育超市辦成店面，這一改變看似不起眼，實際上卻是一個巨大的飛躍。中華教育一卡通在二，三線城市賣不掉的主要原因，就是那些地方的許多家庭不能上網，要是有一個實體的店面，讓家里沒有網絡的孩子到店里來學習，問題不就解決了嗎?

很快，張輝和劉駿濤一起策劃設計，推出了“網絡+門店+學習輔導中心”這樣一種可以連鎖經營的立體經營模式。網絡課堂、在線答疑和覆蓋0-60歲人群的豐富學習內容，讓清大世紀不僅擺脫了困境，還以爆炸式的速度發展起來。

“學習吧最大的特點，是能夠滿足差異化的公平教育。西部地區最需要的教育，所以發展也就最快。忙的時候，電話35％地增長，進到辦公室電話都接不過來?！睆堓x得意地說。

■地震災區的網絡課堂

就在張輝的學習吧生意做得風生水起的時候，四川大地震發生了。

四川市場是清大世紀全國布局中的重點省份，全省有四十多個加盟店，分布在大大小小的城鎮。靠近震中的四川彭州九尺鎮學習吧是清大世紀的鄉村樣板店。地震前，那里每天一放學就擠滿前來學習的小朋友，熱鬧非常。

地震發生后，張輝的心一下子提到了嗓子眼。當時全國有800多家像九尺鎮這樣的學習吧，地震使整個西部地區的門店基本陷入停滯狀態。不過，對張輝來說，生意的危機還是次要的，讓他如坐針氈的還是災區的狀況。由于和加盟商和學生們全都失去聯系，他無法想象震區會是一個怎樣的景象。一個念頭在他心中不停閃現：到一線去，一定要到一線

去!。惟有到第一線的時候，才能夠真正感覺我們跟他們是在一起的。希望清大世紀能夠為災區做點什么。

帶著一肚子的忐忑不安，劉駿濤領命出發了，半天之后，張輝就接到從災區打來的電話：“聲音非常低沉，這是和劉駿濤一起合作4年多的時間，從未有過的低沉?！?/p>

劉駿濤一到九尺鎮，眼前的景象讓他本已經陰沉的心情更加灰暗了：“整個大樓窗戶嘩啦嘩啦在響，操場上的圍墻全部倒塌了，學校的師生都在那里哭。”兩個小學生對劉駿濤說：“怎么辦?以后可能上不了學了!”

就在劉駿濤為學生停課的事情而揪心的時候，一位加盟商告訴他自己親眼看到的一幕：“地震過后孩子們似乎懂事了，走到廣場上到處可以看見孩子們趴在花壇邊上寫作業?！眲ⅡE濤感慨萬千，他萌生出一個想法：向災區做一個教育募捐，讓學生在恢復上課前的空檔期，在清大學習吧免費上網絡課堂。

劉駿濤的提議得到張輝的大力支持。“到學習吧去學習，可以讓孩子們暫時忘記悲傷?！睆堓x說，“海爾集團提供電腦設備，我們提供學習內容，推出一個愛心課堂，對災區學生免費開放。”地震后，30多家沒有受到嚴重損毀的“學習吧”堅持每天正常營業，許多孩子來到學習吧里，彌補缺失的功課。

■讓天下老師教天下學生

四川地震使清大世紀的銷售額大跌一半以上，陷入前所未有的經營困難。然而，就在這時，張輝從兩年前開始醞釀的一個計劃出現轉機，有風險投資商主動找到張輝，決定向清大世紀投入3000萬風險資金。

張輝吸引風險投資的神秘計劃就是“用天下的老師教天下的學生”。這是張輝設想的網絡教育的終極夢想，他將這一夢想命名為“品學網”。

張輝產生這個念頭的時候，還沒想好這個產品究竟應該怎樣設計，一次偶然的網上購物給了他靈感：“受到阿里巴巴和淘寶的啟發，可以做一個教育的阿里巴巴和淘寶的結合體。”

品學網的關鍵之處就在于整合教育的供應和需求。比如某學生要學初中二年級的英文，就可以在品學網上搜索，當他發現有10個老師講這門課時，便可通過橫向對比，挑選一個老師的課程。對于老師來說，可以把精通的課程，通過視頻放到平臺上與人分享并獲取報酬，這樣就實現了天下的老師教天下的學生。

2008年8月18日，品學網正式上線，張輝利用自己遍布全國的上千家加盟店集中推廣，這一教育產品一經推出，就令業內人士刮目相看：“一個美國投資商在美國做這樣一家網站，花了15年的時間才達到一萬名輔導老師的規模，而品學網從上線到當年年底，就有三千名注冊教師?！逼鋵?，風險投資肯在清大世紀的業績直線下降的時候給張輝投錢，看重的就是品學網的潛力。

就在品學網走向成功之時，全球金融風暴發生了，致使國內眾多行業陷入危機。不過，張輝卻穩坐釣魚臺，一點兒也不慌張。張輝的自信來自于他內心的一個基本判斷：“金融危機帶來的沖擊，首當其沖是制造業，但對教育這一塊，應該是拉動內需的。對于中國人來說，再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育，在教育上照樣會舍得投資?！?/p>

山東客商陳慶坤的加盟印證了張輝的判斷。金融風暴迫使陳慶坤不得不放棄經營多年的鐵礦生意，尋求事業上的突圍。一個偶然的機會，女兒的老師向他推薦了學習吧項目。“我是站在一個家長的立場上考慮這個問題的，就是想怎樣給孩子一個更好的學習環境，所以我就選擇了它?！倍潭潭畮滋?，陳慶坤追加了三次投資?！白鲑Y源項目也好，做化工也好，可能會賺好多錢，但是它不能真正體現我自身的價值。接觸清大世紀以后，我就下定決心把教育這一塊作為終身事業來做?！标悜c坤說。

經歷了地震和金融危機，張輝看到了很多金錢之外的財富。災難讓很多企業蒙受損失甚至一蹶不振，但清大學習吧卻在廢墟上崛起?！皬默F在來看，清大學習吧的發展狀況是非常好的，全國大概有1300個城市和鄉鎮都有我們的學習吧，2000多個連鎖加盟和專營店在全國已經建起來了。”

憑借驕人業績，在“2009第二屆中國教育營銷高峰論壇”上，張輝榮獲“教育營銷突破創新獎”。

“我們今后的戰略，就是以服務市場為核心，資源儲備為基礎，技術領先為保障，資本運作為支撐，打造出一個很堅實的教育渠道。”張輝對未來的前景信心十足。