金融危機下圖書城如何提升自身競爭力

曾　鳴

“應把一般圖書發行工作好壞作為衡量新華書店經理‘政績的主要指標”。這種提法已成為業內人士的共識。于是,近期以來,各地新華書店為了提高一般書發行量,紛紛擴大門市部經營規模,著力構建書業“航母”圖書城,在營業面積、設備完善等固定資產方面投入了大量的人力、物力、財力;然而,卻對如何提升圖書城競爭力這方面工作規律缺少系統、深入的研究。有感于此,筆者結合近年來在圖書城工作的狀況,試作一些粗淺探討。

一、應避免陷入誤區

一些新華書店籌建起圖書城之后,在觀念、運作、營銷等方面卻沒有適時跟進,存在的弱點也暴露出來,主要有以下幾點:(1)自我陶醉。隨著高樓大廈的拔地而起,大量資金的投入,經營場地的擴大,一些書店員工難免喜不自勝,忘乎所以,總認為自己是書市老大,自恃有金字招牌,有國家優惠政策扶持,有半個多世紀的業績,有先進的技術設備,有雄厚的固定資產,而沉湎于表面的輝煌,于是驕傲自滿抬頭,自信“大的必定會吃掉小的”。導致固步自封、沾沾自喜。(2)行動遲緩。主要表現在供貨方面:對熱點書、暢銷書、常備書的銷售走勢關注不夠,對讀者需求分析不夠深入;對售書現場信息少有搜集;售缺添補不及時,對時效性強的熱點書備貨不足,錯過了最佳銷售時機,沒有及時到倉庫提取新書貨源。(3)作風疲塌。員工良好工作作風難以持之以恒,從現場管理角度來看,其現象有:陳列凌亂、歸類不當、導購不力、埋頭看書、紀律松懈、反映遲鈍、心不在焉,求形式不務實的作風時有存在。(4)技術落后。主要在電腦開發、應用方面沒有跟上,聯網不寬,操作不熟練,電腦反映遲鈍,于是對供貨方(省店圖批公司)貨源狀況,己方庫存結構、數量變動、品種余缺以及各連鎖成員店存貨、售貨狀況,難以從網上順利、及時地查詢,這樣底細不明,心中無數,進貨決策帶有較大隨意性、盲目性。(5)輕視對手。面對民營書店實行的“短、平、快”、“降價促銷”競爭戰術,不予重視,不用心探討應對策略,我行我素,無動于衷,結果兩軍對壘起來,民營書店以其“快吃慢”戰法,致使新華書店“大吃小”的愿望難以奏效。(6)素質偏弱。一些員工在發行業務方面修養不夠,對經濟學、商業學、市場學、社會學、心理學、圖書貿易學等方面的知識了解甚少,以及對營銷策略、圖書宣傳學、連鎖經營原理、門市工作知識、促銷技巧發行理論知識和職業操作技能等,不作進一步的鉆研,學習氛圍尚未形成,工作起來浮光掠影,流于形式,實際效果受到影響。

二、圖書城必須堅持的經營原則

圖書城具有規模大、設備好、面積寬、可容量多等特色,經營得當,社會效益和經濟效益可獲雙豐收,那么如何促使圖書城達到:“一流品位、一流效益”的境界呢?筆者以為我們必須堅持以下幾點經營原則。

(一)商品管理原則。圖書城為了能吸引廣大讀者,達到大量銷售的目標往往要提供“品種對路、數量恰當、質量可靠”的圖書商品,這樣商品管理就成為經營業務的核心,具體來說,圖書城在商品管理方面應樹立以下幾個理念:(1)進貨系統是商品管理的源頭與核心,及時調入新書、暢銷書,視情淘汰滯銷品種是進貨系統的關鍵,一旦進貨系統出現問題,整個經營體系就沒有優勢。(2)物流系統是樞紐和利潤源,調貨、存貨、補貨、配貨、送貨的合理化和低成本,直接決定著經營績效。(3)營銷環節是銷售的“發動機”,營銷如果不得力,方式僵化,就不可能有良好的經營業績。(4)運作系統是商品管理的直接責任者,必須做到定崗、定員、定酬、獎罰到位,把任務指標落實到各個柜組,形成事事有人管、人人有職責的局面。(5)要利用電腦系統的數據資料,進行單品分析,及時調整圖書結構,并且適時引進寬帶,以加快傳遞速度,實現信息統一管理。(6)強化商品管理要求員工必須熟悉圖書分類知識,陳列技巧、促銷策略、計算機操作等。

(二)品種齊全原則。圖書城既然號稱為“城”,其規模之大,設備之好,環境之優,應當在當地圖書市場形成雄踞書業的氣派,于是在圖書品種方面也相應力求豐富多樣,門類齊全。圖書城一般經營面積多在1000平方米以上,多為上下層結構,讀者流量大,而讀者構成復雜,具有發展多變的特點,由于受政治、經濟、文化、年齡、性別等客觀因素的影響,并且閱讀熱點、購買需求也在不斷發展變化,所以,在調入圖書品種時,要盡可能地擴大經營品種,最大限度地滿足廣大讀者日益增長的多種需求。

(三)重點商品原則。對圖書品種必須優選,把銷售額大,讀者必需的圖書作為重點商品進行重點管理。其原因在于出版社每年所出版的圖書品種紛繁眾多,品種增加迅速,而門店的營業面積是有限的,據此,我們可采取ABC分類管理法,其操作步驟是:a、根據各類圖書銷售量排行榜,按銷量金額大小順序排列,計算出各類圖書的金額比重和品種比重。b、劃分類別。即將所經營的圖書分類為:文學藝術、文化教育、社會科學、少兒讀物、科學技術五大類,應用電腦查詢各類圖書在各個時段的銷量、比率和品種比重。c、分類管理。對重點品種、類別,應實施重點供應,及時適量地調進,尤其對科技、音像、文教類的熱點書、常備書要進行經常性檢查,及時調整余缺,因為從不少書店電腦顯示的銷量數據為:科技、音像類占49%,文化教育類占32%,這些數據使我們想起經濟學界那條著名20/80原理,即20%的商品往往能給企業帶來80%的銷售與利潤,所以,這類商品就被稱為“重點商品”。

(四)商品群原則。做好圖書商品群的劃分工作,能提升商品的形象,穩住讀者群。商品群應主要依據讀者需求,愛好來進行劃分并提出一些新概念,這樣做的原因是,傳統的圖書分類法缺少新意,很難樹立經營特色,但如果能對所經營的圖書群賦予新的概念,其銷售效果就可能會變佳。例如:可以按照時興的概念或讀者容易理解的形式,增設新類別,開辟“心理自助”類、“嬰幼兒教育”類;也可以直接將模糊概念融入圖書分類中,以市場和讀者需求,別出心裁地設計區域分類法或主題分類法,使圖書分類體現現代營銷意識,可創造性擬出:“生活提案”、“校園情趣”、“科學人生”、“休閑讀物”、“反腐敗作品”等分類方式;也就是不講究準確的分類,把正在流行的,大眾關注的,需要引導的和重點推薦的圖書突出陳列出來,造成一個全新的主題銷售區或熱賣區,以適合現代讀者的口味。在圖書品種日益豐富的今天,讀者對圖書的選擇往往會無所適從,這就需要經營者對讀者予以適當的引導,用一些新組合來帶動圖書的銷售。

(五)利潤導向原則。作為圖書城的經營者應考慮增加利潤途徑,可從這幾方面探索:(1)正確估計書市可容量。根據現階段經濟收入狀況,不論哪類讀者,花錢買書決不會隨隨便便,所以在進貨時,要認真挑選,多選擇優質、實用、經濟、必需的圖書。(2)優惠促銷。每逢重大節假日、雙休日以及學校開學初期,我們可適時組織適銷對路的品種,并開展讓利促銷活動,使讀者到圖書城能享受九折優惠。(3)對銷量不大的圖書,適當減少品種數量,以減少庫存壓力,降低物流費用。(4)價格策劃。應根據書市動態,讀者購買力,競爭對手等因素,靈活運用商品價格戰略促進圖書銷售,正常情況下,強調并保持圖書的功能與價值,避免輕易降價造成損害商品形象,在此基礎上,可輔之以彈性價格招徠讀者,如:對滯銷的圖書,依據功能,成本分析,適當降低商品價格;對競爭對手民營書店降價促銷,應了解其品種結構、規模、貨源,再做相應的降價。

三、明確職責、控制“四流”

為有效提升圖書城的競爭力,首先,經營者應明確工作的具體職責。其中包括:1、圍繞上級下達的經營目標與方針,加強經濟核算,簡單而言,一般只以每天的進、銷、存碼洋帳為基礎,定期核算進貨、銷售、庫存及周轉率、商品盤虧、勞動生產率、資金周轉率、進銷差價率、經營品種等有關單項經濟指標。根據各單項經濟指標的完成情況與獎金分配掛鉤。2、依據經營目標來制定圖書城各個時段的計劃。如:開學初期售書計劃、寒暑假售書計劃、節假日售書計劃、重點書售書計劃。3、協調本部門與省店圖批公司的關系。4、對員工進行業績評估和崗位教育與培訓,并向上級領導提供獎勵建議。5、檢查各柜組營業員的日常工作進展情況。6、強化人員、商品、設備、現金、財務、安全等管理工作,使圖書城經營業務正常運行。第二,應著力控制“四流”。內容有:A、商品流動。商品流動是主要商業行為,是立足之本,其中包括:訂貨、調入、配送、上架、退貨、銷售等各個環節。B、資金流動。主要是指圖書城整個財務體系,為加快流動資金周轉率,有這幾項途徑:一是防止因進貨不當造成滯銷、積壓。二是及時組織銷售,迅速回籠資金。三是確定合理的庫存定額,及時調劑余缺。四是銷售收入和其他業務收入的現金。原則上要在當日存入銀行。五是嚴格按照規定及時正確地辦理貨款結算。C、信息流動。是指電腦應用技術的運作情況和關于圖書市場、當地商圈消費情況的采集和反饋。信息時代的來臨,要求我們要充分動用計算機技術,隨時收集錄入和輸出各種信息(包括出版信息、供貨信息、到貨信息、銷售動態信息、庫存信息等),并及時定期進行分析研究,根據進、銷、存的動態變化,不斷優化品種、結構和調整進貨量,盡快建立功能多樣,資源共享,網絡連通,系統兼容的智能化企業網絡。D、人員流動。即本部門員工的情況。可根據當地當時讀者的流量,靈活安排人力,落實考勤制度,記錄營業員出勤情況,從工作實際出發,做到即分工又協作,加強工作紀律性,做到令出行隨、服從調配。如果將“四流”之間的關系作個比喻,那么,商品就是士兵打仗的彈藥,資金就是上戰場準備的糧食,信息就是作戰地圖,人員就是每一個士兵,圖書城經營工作總是圍繞這四個要素,掌握其中的要點、關系,就會使工作事半功倍,進展順利。

圖書城的崛起是書市競爭的需要,這類發行界的“航空母艦”,要達到:“一流規模、一流設備、一流服務、一流技術、一流管理”的標準,就必須從以上幾方面狠下功夫,才能有效提升競爭力。