最成功的談判等

岳　明

杰瑞和瓊斯曾經(jīng)有過一次商業(yè)談判，這次談判的過程被美國一家出版社收入了《最成功的談判》一書，并影響了美國整整一代公司領(lǐng)導人。當時，杰瑞的公司初具規(guī)模，而瓊斯擁有的是一家大公司。可是，誰也沒想到，那次談判的大贏家竟然是杰瑞的小公司，而不是瓊斯的大公司。

那次談判整整花去了三個星期的時間，在談判的歷史上，算不上時間最長，但也不算太短。剛開始，內(nèi)行人都認為，瓊斯肯定是最大的贏家。憑借自己的經(jīng)濟實力，瓊斯不但集中了本公司所有精英的智慧，還花重金請來了世界上最著名的談判專家。而杰瑞的身邊，只有一個給他端茶送水的女秘書。

三個星期的談判結(jié)束后，結(jié)果以瓊斯失利而告終。

瓊斯對這個結(jié)果很不滿意，也大惑不解：為什么自己花重金請來的談判專家，對付不了小老板杰瑞?他認為唯一合理的解釋就是：杰瑞不但是一個經(jīng)營天才，還是一個談判高手!

還是杰瑞自己給出了答案：我不是什么談判高手，只不過是一個馬拉松運動員而己。在這場談判中，我沒有任何優(yōu)勢。如果一定要說出原因，恐怕與我良好的身體素質(zhì)有關(guān)。許多馬拉松式的談判，最后決定勝負的因素，并不是誰的談判技巧高明，而是直到最后，誰還能夠保持旺盛的精力和清醒的頭腦!

扶起踩倒的草

查一路

日前，陳賡大將之子陳知建接受鳳凰衛(wèi)視專訪。

陳知建深情回憶父親陳賡，陳賡大將是一位常勝將軍，戰(zhàn)功顯赫，身上有著濃厚的傳奇色彩。在用兵如神的背后，陳知建揭秘父親親臨戰(zhàn)場指揮神頭嶺戰(zhàn)役的幾個細節(jié)。

在戰(zhàn)場，杰出的智慧和高超的指揮藝術(shù)，往往都以心細如發(fā)作為基石。當陳賡領(lǐng)回伏擊殲敵的任務(wù)，旅部和團部指戰(zhàn)員，即刻俯在地圖前，商討作戰(zhàn)計劃，幾十雙眼睛在地圖上搜尋、凝視，大家議論紛紛。

軍用地圖顯示，神頭嶺有一條深溝，公路恰好從溝底穿過，路兩旁山勢陡險，便于隱蔽部隊也易于出擊。最終大家意見都趨向一致，認為神頭嶺是預(yù)伏區(qū)段的最佳場所。然而，陳賡仍然滿腹狐疑，他突然發(fā)問：“神頭嶺的地形誰親眼看過?”眾人面面相覷，陳賡大笑，這不正是紙上談兵嗎?

去實地考察地形，指戰(zhàn)員不但大吃一驚，而且大失所望。原來，他們所用的國民黨軍的地圖上沒有標出凹凸標志，神頭嶺根本就不符合伏擊作戰(zhàn)的地形要求，它兩邊是大山，但中間的公路并不是在低谷，而是在中問的小山脊上。陳賡目光灼灼，思忖良久。最后斷然說，來個近距離伏擊，就在路邊溝里設(shè)伏。

這一招既出人意料，又有相當風險。因為日軍那邊，也生怕中埋伏，他們的尖兵密切地注視著兩邊山頭和路邊的風吹草動。如何瞞過敵人的眼睛，陳賡除了命令部隊銜枚疾走，至埋伏地后紋絲不動之外，還發(fā)布了一項命令：每個指戰(zhàn)員必須扶起身后自己踩倒的草。因為他擔心日軍會從地面上被踩倒的草這個細節(jié)，找到蛛絲馬跡。

事實證明，陳賡這一擔憂和由此而發(fā)布的命令并非多余。日軍進入伏擊圈前，確實俯視地面，仔細勘察，希望有所發(fā)現(xiàn)。然而，由于陳賡這一命令，踩倒的草被扶起來，沒有丁點破綻，最終讓日軍一無所獲。有一日軍士兵尿尿，尿到埋伏在溝里一位八路軍戰(zhàn)士的頭上，八路軍戰(zhàn)士不為所動，日軍竟也毫無覺察。

借此，當埋伏在離公路僅幾米的八路軍一團部隊發(fā)起進攻時，以一當十，讓日軍猝不及防。大多數(shù)手持長矛這等落后武器的八路軍，創(chuàng)造了平型關(guān)大捷之后的又一赫赫戰(zhàn)績。

“扶起踩倒的草”，如果沒有這道命令，或許對方從踩倒的草這個細節(jié)上會有所發(fā)現(xiàn)。倘若如此，事后只能從失敗的角度去尋找教訓：哦，之所以被對方發(fā)現(xiàn)，是因為我們沒有把踩倒的草扶起來。

把導致失敗的因素——想到——這是常勝者的秘訣。

我們普通人，通常只會把眼光盯住眼前的獵物，很少去想身后那些被自己踩倒，并且會暴露自己的草。