國產軟件，希冀騰飛

王　思

中關村作為高新技術產業聚集區,創新發展的先驅地,成為了孕育發展所有科技型企業的沃土。而軟件產業作為先進技術型服務產業的代表也開始逐漸發展壯大起來。隨著的國產軟件產業的發展,中關村軟件協會應運而生。

協會面向國際,為國內外企業或組織提供商業合作和信息交流機會。每年通過“中關村軟件外包峰會”和不定期的各種主題研討會,為國外企業或組織與和中國軟件企業進行商業合作提供一站式服務,搭建軟件外包項目和人才平臺,實現共贏。

用“客戶的語言”開拓國產軟件市場

《中關村》:您是去年一月份到北京中關村軟件協會的,基于您對國產軟件的認識,您認為目前國產軟件最應該關心的問題是什么?

張國慶:目前來說我認為國產軟件企業最缺乏的就是市場開發能力。中關村的軟件企業分兩類,一種是自主創新型,另一種是服務外包型,有不同的側重點。但大家最關心的還是軟件能不能打開市場的問題,特別是中關村自主創新的軟件企業,更需要市場開拓。因為這些軟件企業從領導到員工都是技術出身,對怎樣開拓市場并不熟悉,這樣就導致了多數人是軟件做的好但賣不好,甚至大部分企業都沒有意識到問題出在這里。我們從2008年4月開始組織的《中關村自主創新軟件產品和服務政府采購推薦目錄》,在征集材料的時候我才發現,中關村自主創新軟件企業的自戀情結很嚴重,我發現絕大多數企業的產品和服務介紹都是專業術語,用大量專業技術術語給客戶介紹產品和服務很難讓客戶明白,產品賣不出去,資金緊張,發展緩慢,就是這樣的惡性循環。

《中關村》:如果說市場是目前國產軟件企業需要注意的主要問題,那應該實施怎樣的戰略去開拓市場?軟件協會在幫助企業開拓市場方面起到了一個怎么樣的作用?

張國慶:軟件企業要開拓市場一個很重要的因素是要知道什么是客戶的語言。知道什么是客戶最感興趣的事情,什么是你的客戶最關心的話題,你的客戶是什么群體?搞明白這些,以此為切入點才能讓客戶接受你的產品,才能打開銷路。

我以前就是做技術的,開始和客戶溝通也是用專業術語講解產品。記得我們當時幫中央黨校做了一套電子教學系統,用的是當時最先進的技術,遠程互動門戶技術,數字分析技術等。但是我們給他們一講,就遭到了否決,他們說聽不懂,因為我們沒有用客戶的語言去交流。黨校上課的都是全國各地的領導,他們關心的是政治,必須用政治語言跟他們溝通,因此經過指導,我們從黨和國家的大政方針切入,很快就建立了認同感。我經過多年的實踐,總結出了一系列為軟件企業服務的體系,借助協會這個平臺為軟件企業提供服務,比如:去年11月份協會就開了一個政府采購推薦目錄的發布會,我提供了一個模板。以向政府推銷軟件為例,要企業從分析客戶需求開始,先分析客戶會碰到的問題,然后解釋怎樣解決問題,圖解解決方案,再闡述產品成功的案例,這樣營銷的成功率就會大很多。挖掘需求是很重要的,對于介紹時只顧介紹軟件功能的營銷策略來說,挖掘客戶需求更勝一籌,而恰恰在這方面我們的軟件企業做的很不夠。

軟件協會多元化支撐功能

《中關村》:除了開拓市場這個重要的因素還有其他因素是發展國產軟件需要加強的嗎?協會也參與到發展國產軟件的進程了吧。

張國慶:除了市場要素,從協會的角度來看,企業需要很多支撐要素服務。

一是來自政府的信息。比如說政府拿出了專項資金來支持企業自主創新,如果企業知道這條信息,就會去申請。而事實上是還有很多企業不知道,就需要協會去溝通。

二是來自市場的信息。比如來自市場的行業采購信息,大企業都有專門的機構去收集來自市場的消息,但是更多的中小企業沒有條件去了解這些信息,這就要靠協會了。協會把收集到的消息匯總分類后以周報的方式傳遞給企業。企業看到的信息都是篩選過的富有時效的信息。

三是品牌提升。現在很多中小企業沒有品牌,沒人知道他們的實力,甚至沒人知道他們是干什么的。我們通過協會把企業都聯合起來借助特殊的時間和事件提高知名度,把企業打包推出去。宣傳的機會和客戶的信任度就會提高。大企業帶動小企業,無意間就會提高知名度和信任度。協會把企業一起打包聯合行動就會成為產業的事,就會引起更高的關注度。這就是聯合的力量,企業也都是這樣由小到大慢慢發展起來的。

四是資本需求。企業都需要資金,但是軟件企業資金來源比較困難。貸款的話需要實物抵押,但是軟件企業并沒有可抵押物,用知識產權抵押周期長成本高,也有一定的困難。融資有難度,有一些企業會找政府來擔保貸款,但是政府不是對所有的企業有所了解,就需要協會去起到這樣一個溝通的作用。

軟件協會將企業與學校對接,實現市場利益最大化

《中關村》:現在金融危機影響下,越來越多的人找不到工作,特別是面對日益龐大的大學生群體,他們也有那么多學習軟件技術的人才,對于他們找工作難您怎么看?

張國慶:軟件企業不同于其他的產業,他沒有廠房和設備,場地也不受限制,人才是最核心的競爭力,人才的培養問題也變得關鍵。

而當前存在著大量軟件專業的學生就業難,大量軟件企業招人難的尷尬局面!根本原因是教育體系和企業需求脫節。產業需要的實用人才大學教育體系根本無法滿足,因此,大學加工出來的畢業生是沒有實踐經驗的毛坯或是半成品,而企業需要的是上手就能出活的成品。問題是多方面的,我們這里也不去評判。關鍵是如何解決?去年協會與北航北海學院就大學生實訓就業模式進行了有益的建設性模式探討,通過為期十五天的軟件行業職業素質后,將140名同學陸續送入到中關村31家軟件企業進行為期6-10個月的實訓,實踐證明這一就業實訓模式非常有效,深受廣大軟件企業歡迎,這一有效高質量就業模式已經得到了教育部有關領導的高度評價,被稱為:“用科學發展觀指導就業教育”的典范。

《中關村》:中關村附近的高校很多,優秀人才集聚,如果能夠與企業形成校企合作,對于企業和學校就是雙贏了。

張國慶:中關村有一個大優勢就是有近百所高校,這對于技術創新非常有利,有大量的開發能力,但是沒有市場。如果軟件技術能力和企業直接對接上就會很好,像中關村開放式國家實驗室就是一個非常有效的途徑,通過政府補貼的方式讓科研院所的實驗室開放給中關村自主創新的企業。現已開放的實驗室中有6家是對軟件企業開放的。這樣用他們現有的技術和能力對企業的發展起到促進作用。另外實驗室還可以通過技術轉移的方式,把他們開發出來但還有打開市場的產品轉移給企業,企業可以通過包裝來打開更廣泛的市場。

提高軟件應用水平,拉動企業發展原動力

《中關村》:國產軟件相對與國外軟件他的優勢在哪里?面對現在的全球金融危機國產軟件能否受得了沖擊,對此您有什么樣的看法或者建議?

張國慶:國產軟件相對于國外軟件一是文化上的優勢。國產軟件企業更了解國內需求,更容易根據國內習慣去設計軟件。也許國外的軟件設計相對規范但是實用性沒那么強。大型的軟件使用習慣都是可以根據用戶的習慣進行調整的,像金山的wps比外國office軟件就更加接近中國人的使用習慣,這樣使文化和使用習慣更接近國內用戶。另一個就是價格上的優勢了,我們不希望以價格戰來贏得市場,畢竟還是需要等價交換的,但是國產軟件低成本生產造成的價格優勢還是很明顯的。

當前的全球金融危機對國產軟件的影響不是特別大,但是影響還是相當深遠,因為金融危機促使全球用戶的預算都發生緊縮。但危機帶來的也不全是負面影響,企業要從危機中發現機會。因為外國企業降低成本的訴求,就會促使全球的用戶都在尋找價格洼地,而在軟件領域,中國經過多年的技術積累和人才儲備,價格洼地已經逐步形成;另一方面隨著軟件產業專業分工的精細化,需要更高精尖的技術支持軟件用戶的發展,而中國軟件領域的技術高地也已經嶄露頭角,這些因素集成到一起就構成了中國軟件的發展機會。這就要研究金融危機國家的發包情況,看你信息掌握的準確度和時效性,很可能就是機會,像我國的外包企業就可以去接相關項目。尤其是國內增加4萬億投資拉動內需,在大量的項目中都涉及到信息化工作,都涉及到軟件產業,通過國內市場的鍛煉,強身健體之后進入國際市場參與競爭,也許是中國軟件外包企業的一條發展路徑,要看到國內的市場是相對穩定的,機會相對要多。只要產品有創新是有市場的。政府也可以站在促進產業和整個國家的信息化角度通過產業規劃來引導產業發展。例如煤炭領域的礦難,政府就可以引導監測軟件的開發,既滿足了煤炭產業監管的需求,又促進了國產軟件的發展。

對于國產軟件的未來,我個人客觀分析還是要拉動內需。以前是講信息化推動,從來就沒有看到哪些項目是推動成功的,我認為只有拉動,才是有效的,拉動是原動力起作用,推動是外力起作用,只有產品應用上去,產品的原動力才能起來。只有用戶迫切想用,強烈的市場需求才能有效拉動產業發展。歸根結底,一個產業的發展還是要靠用戶拉動才會發展。希望在國家拉動內需、保增長的大環境下,國產軟件能夠乘東風發展成在世界占一定地位的國家重點支柱產業,像是中文在世界上占據強大地位那樣,國產軟件也沒問題。