小瓜販算大賬

孟久成

一天買瓜，與瓜販閑聊。他原來是種瓜的，后來覺得賣瓜更掙錢，就棄農經商，掌握了一套生意經。

一車西瓜1000公斤，1元一公斤進貨，總共1000元，這就是本錢。賣多少價錢呢?最貴的市場價是2元。再好的西瓜也不能超過這個價。于是他也賣2元，這個時候跟他殺價，等于與虎謀皮，任顧客怎么刁鉆也不能讓步。再說，賣瓜的也得照顧左鄰右舍，你這邊放水叫撬行，缺乏職業道德，瓜攤也許會讓人家掀翻。

西瓜賣得很快，錢包也越來越鼓，但西瓜賣不夠1000元，價格絕無商量的余地。最終他賣夠了1000元，心一下子托了底——夠本了。看一看車斗里的西瓜，剩下一半，再看一看日頭已過中午。他對那2元錢的底線也不再堅守，此時的瓜販顯得十分大度，當然，他也要看行情，行情好犯不著降價。賣不上價就會松口，相當靈活，因人而異。

臨近收市，天色已晚，市場上攤販已經不多，他會把價格繼續下降，當價格降到1元錢的時候又是一道坎兒，再降就要想到賠本。

瓜農的帳可不這么算，本錢已經回來了，再賣一分錢就是賺頭，也就是利潤。一元錢不是價格的極限，在他的頭腦里，每公斤8角錢與6角錢、5角錢的界限早已淡化，并沒有質的區別，全是賺，只是賺多賺少而已。他關注的不是單價，而是總成本，一車1000元，極限在這兒呢。

這位瓜販沒讀過幾天書，不懂得數學、政治經濟學，更沒有讀過市場營銷之類的熱門專業。他的思維特點是簡捷：算大帳，不兜圈子，直奔要害。

知識分子的思路與他們相反。他們知識結構完整，理論功底深厚，談起道理來一大套，說得你頭大，但與實際總是隔著一層。理論陳舊，與實際不符是一個方面，更重要的還是思維方式。他們過于理性，凡事皆考慮周全，干起事來就繁瑣，缺乏可操作性。

改革開放初期，發財的多是文化層次低的“傻大膽”。如今，參與商戰的人文化程度越來越高。但仔細觀察你會發現，今天的“成功人士”與30年前的“傻大膽”有一個共同之處，就是他們善于算大賬而不拘小節。