市場論“道”

　　“充電型”經銷商會議如何召開？
　　到了21世紀，產品、渠道、傳播、服務、人員等單點優勢不再，具有整體優勢的品牌才能在競爭中獲勝，此時再開那種研討會/聯誼會已不合時宜了，學習型、充電型、互動型經銷商會議成為主流。
　　
　　應具有的內容
　　總結與計劃篇（輸入信心/情感）：對上年的得失作一個總結，對表現優秀的經銷商進行表彰，尤其要照顧到那些來年具有較大增長潛質的經銷商，也即來年的重點經銷商。同時發布來年的新策略、新計劃、新政策。
　　溝通篇（輸入情感/信心）：應預留討論的時間，充分聽取經銷商的建議與意見，并回應客戶的建議。但不要將討論導向一些諸如調價、廣告補貼等敏感問題，以免產生群體效應，惡化廠商關系。
　　培訓篇（輸入知識）：培訓內容包括營銷理論、經驗技巧、實操方案，講師則由外邀的理論基礎與實操經驗俱佳的咨詢人員、廠家管理人員、優秀經銷商組成。
　　聯歡篇（輸入情感）：廠商聯歡晚會就是“甜點”部分，晚會中廠商人員的面對面交流可以消除諸多的誤會、不愉快，使得廠商關系更融洽。
　　
　　此型會議操作關鍵點
　　會前調查：會前應對與會者進行一次調查，并與重點經銷商對會議的主要內容進行小范圍的交流，了解他們的想法。這個調查是不可忽略的。
　　培訓：培訓是重頭戲。內容一般三三開，三分之一為最新的營銷理論，三分之一是廠家的營銷策略、操作方案，三分之一是優秀經銷商的成功經驗；講師的來源也是廠家、經銷商、外邀各三分之一；培訓過程中要勞逸結合，培訓一段時間后要適當游戲、休息。
　　配套活動：在每天會議結束后，舉行一些簡單、易學的團隊運動舒緩開會的壓力；晚會的成功舉辦，為會議劃上一個圓滿的句號；餐飲安排須照顧到各地口味，花樣多一些，菜式不要重復。
　　會后評估：會后應對與會者進行一次調查，對會議效果進行評估。
　　“充電型”經銷商會議，搭建了嶄新的廠商溝通平臺，越來越受到廠商的高度重視，必將廣為采用，蔚然成風。（來源：中國營銷傳播網）
　　
　　中國討債第一人的討債技巧
　　“中國討債訓練第一人”劉宏程傳授了“賒銷風險控制與討債技巧”。
　　
　　防商業欺詐警惕名人顧問
　　劉宏程指出，商業欺詐，其實有很多表象特征可以識別：各種身份證件特別齊全，全部都預先準備在提包里；招待特別周全；給你決策的時間較短，并以利益為誘餌，強調“時機不再來”；拖延付款時間等等。
　　此外，不請自來的客戶；非常年輕的老板或負責人；老的或退休的負責人；難以確定的經歷背景；令人迷惑的復雜的組織結構（特別是新業務）；找一些知名人士作為其專家、顧問、名譽主席等，都得特別警惕。
　　
　　逾期6個月內最好討債
　　劉宏程指出，國外收賬組織的經驗表明，賬款逾期6個月以內應是最佳收賬時機。如果欠款拖至1年則成功率僅為26.6%，如果超過2年就只有13.6%了。所以，越及時提醒客戶就能越早收回欠款，而且客戶從來不會因為被提醒付款而不滿。
　　
　　在對方最忙時猛打電話
　　劉宏程認為，收賬的手段很多，而有效的施壓就得從對方的弱點下手。比如打電話通常是最有效的討債行動，那么什么時候打最合適呢？實踐證明，一般在一個工作日剛剛開始的早晨打電話說明問題有多嚴重最好，還可以給客戶一天時間考慮如何解決；而在客戶最忙的時候打過去，并且死活纏著不放電話也可能收到意想不到的效果；而通過給客戶秘書、妻子、贊助商打電話則可能加快付款進程。“除了死纏爛打，還要讓人家覺得你是有備而來，而且說到做到。”劉宏程表示。（來源：《廈門晚報》）（編輯/周南）