攜“和”氣，打造茶界直營模式典范

　　
　　“和”的基礎，是兼容并蓄；“和”的精神，是一種專注；“和”的內涵，是和諧之道。走進日春，走近王啟聯，你便會被一股濃郁的“和”氣所感染。
　　面對傳承與建設，王啟聯選擇了融合，融合鐵觀音文化與傳統文化后，打造出了極具閩南特色的“老舍茶館”；面對同行強勁的營銷推廣模式，王啟聯選擇了穩健踏實的策略，成功樹立了茶界直營模式典范，并在全國各地建立了110個直營連鎖店；面對當前的金融危機，王啟聯秉承一顆平和之心，一如既往抓產品品質，使日春在不平凡的2008年實現了80%的增長率。
　　
　　融合之道，打造閩南特色茶館
　　
　　四月里的一個陽光明媚的早晨，記者應邀來到了日春位于泉州南環路的總店。一打開車門，記者遠遠便看到了大門口一排排整齊排列的黃色釘子。據說，明清以后，門釘開始被賦予禮制概念，只有皇親貴族才能在大門上安裝門釘，并且門釘的數量按不同身份進行區分，最高為九行七列，共六十三個，代表帝王，接著按身份逐級遞減，普通百姓則不得使用。于是，門釘成為了權利與地位的象征。
　　推開門，一塊古銅色的浮雕馬上映入了我們的眼簾：一輪月牙狀的明月在無數雙熱情雙手的托舉下，熠熠生輝，照耀著陽光下辛勤勞作的茶農?？粗堑黎蜩蛉缟闹撇璁嬅?，不禁讓人浮想聯翩，仿佛早已置身于芳香四溢的茶園。
　　據王啟聯總經理介紹，那是公司的形象牌“托起日春明天的太陽”，那一輪明月代表著“日春”，同時也是公司的LOGO，而那圍繞于四周的無數雙手，象征著“日春”團結、奮進與美好的未來，“太陽”是每一個日春人的溫暖之地，光明之神，承載了所有日春人的夢想。
　　環顧四周，朱紅色大圓柱，素雅厚重帶著時光味道的雕塑，古樸簡約的雞翅木桌椅——呈現于眼前。
　　圍坐茶桌，品著佳茗，王啟聯總經理用不疾不徐的語速，向我們講述了“文化館”的故事……
　　前幾年，王啟聯考察北京市場時，有感于“老舍茶館”將茶葉銷售與茶文化、茶藝相結合的經營模式，便萌發了打造閩南特色茶館的念頭。
　　經過深入探討與精心籌備，2008年，福州、泉州、廈門三地的鐵觀音文化館相繼建成。在文化館里，人們能一邊品茶，一邊欣賞被譽為“中國古典音樂明珠”的南音，以及閩韻十足的馳名中外的民間工藝珍品提線木偶等。
　　“打造傳統文化傳播基地”，這便是王啟聯建立文化館的初衷。王啟聯表示，三家鐵觀音文化館各有特色，裝修上，分別體現了“貴氣”、“雅氣”與“正氣”的風格，而產品、茶文化、企業文化的完美融合，便是三家文化館的共同之處。
　　跟隨王啟聯，走過一條雅致的木橋，拾級而上，便來到了“日春”的發展史展示廳。在這里，不僅能了解到日春的歷史文化背景，公司發展現狀，還能深刻地感受到“日春”與眾不同的品牌愿景。
　　“連鎖標準化，不斷修正‘正心、平等心、感恩心、歡喜心、平靜心、善良心與真誠心’，以友和為貴，以家和為興，茶香天下，與樂同行”，這就是“日春”人孜孜不倦的追求。
　　
　　發展之道，專注“直營”連鎖模式
　　
　　“茶原本就是云淡風清，只適合于文火”，提及自己堅持直營模式的原因，王啟聯表示，連鎖加盟是個好的商業模式，用好了可以起到“如虎添翼”的作用，用不好就是一個莫大“陷阱”，問題的關鍵在于企業自身的建設能不能支持連鎖加盟模式的正常運轉……
　　其實，自2003年以來，一直有很多老客戶、老朋友強烈要求日春推行連鎖加盟模式，以便實現經營茶葉事業的夙愿，有些客戶甚至連續幾年堅持不懈，等待日春政策的松動，希望成為日春第一批連鎖加盟商。
　　然而，面對這種巨大的市場誘惑，王啟聯表現得異常清醒。他坦言，如果日春推行連鎖加盟模式的話，今時今日日春的門店數量恐怕已經超過天福而成為中國第一了，但這個第一能保持多久，王啟聯一直未找到保險而肯定的答案。
　　眾所周知，連鎖加盟是一種對資源整合要求極高的模式，企業推行連鎖加盟之前必須苦練內功，確保在產品研發、產能控制、團隊建設和管理、品牌維護、市場管理等各方面經受得起考驗，否則，連鎖加盟帶給茶企的不是輝煌而是災難。以最簡單的生產能力為例，在新的惠南工業園沒有投入使用之前，日春原有的產能只能保證100家門店的市場供應量，這也正是日春門店截止到目前為止仍然控制在100家左右的一個核心因素。如果放開連鎖加盟，日春的門店一兩年之內發展到1000家，日春最高產能之外的900家門店的產品勢必無法得到保證，一旦產品出現問題，1000家門店、數十年心血完全有可能毀于一旦！
　　與大多數鐵觀音企業推行連鎖加盟所不同的是，日春堅定不移地堅持“直營”這個經營模式。在其它品牌依靠連鎖加盟業績突飛猛進的時候，日春則是不急不緩，一步一個腳印，一家一家的擴充自己的網絡。對直營的堅持，日春有著自己的考慮……
　　
　　選擇直營，放棄加盟，意味著要直面“直營”與“加盟”這兩種商業模式的“得”與“失”?！暗谩倍噙€是“失”多，前“得”還是后“失”，需要日春作出精準判斷。
　　時至今日，或許對于日春堅持直營模式業界同行還會褒貶各半，但放在三年前，連鎖加盟剛剛引進鐵觀音行業時的市場環境，選擇直營無疑令人費解。三年前如果日春導入連鎖加盟模式，想必現在已經擁有1000家以上門店了，其規模想必也已經超過或達到天福的水準。這是一個巨大的誘惑，但王啟聯謹慎分析直營的“得”、“失”之后，果斷拒絕了這個誘惑，選擇了現在這條更為穩健的直營之路。選擇直營，有“得”有“失”。“得”什么，“失”什么，數年之后的今天王啟聯更加信心滿滿。毫無疑問，歷經連鎖加盟的風潮之后，鐵觀音的經營已經旗幟鮮明的形成了兩條道路、兩種模式。直營的模式占用資金比較大，企業發展的速度會受到較大的限制，可以說直營最大的損失就是成長速度的損失。但直營也有自己獨特的優勢——在贏得客戶的信賴，企業的團隊分設和完善，企業的內部管理制度化、標準化，企業未來穩健可持續發展等方面，直營都具備連鎖加盟不可比擬的先天優勢。
　　在面臨速度與客戶滿意度的抉擇時，日春往往選擇后者，因為王啟聯深知，擁有客戶才會擁有未來。正如王啟聯所說，日春從創建伊始就確立了百年品牌的戰略目標，在這個基調之下，讓日春用放棄質量、放棄客戶的代價去贏得所謂的短暫成功，是絕不可能的！
　　
　　御“寒”之道，一如既往嚴抓品質
　　
　　王啟聯表示，其實金融危機對茶行業的挑戰還在于行業本身的“潛規則”。早些年，很多賣茶人不標注各類茶葉的價格，同一種茶，茶客今天問和明天問的價格不一，關建看買茶人對茶葉的了解。
　　另外，茶行業準入門檻低，只要有一定資金，一定貨源就可以開個小茶店，厲害點的就能弄個公司，然而在質量與服務上卻很難得到保證。
　　在日春，對待客戶有一條不為外人所理解的價格原則“真，不二價”，無論是一年消費數十、上百萬的大主雇還是幾百、上千的小客戶，日春都能做到一視同仁，不會因為消費大小的不同而厚此薄彼。
　　對此，王啟聯解釋說，首先，不管是大主雇還是小客戶，都是日春的衣食父母，一樣不可或缺，日春都非常珍惜；其次，如果給大主雇一定折扣，以日春薄利多銷的原則，難免會引發客戶利益與企業利益的對立，如果企業為了保護自己的利益，必然要降低給客戶的產品質量，就會形成“代價低質”的惡性循環，這一點正是日春所竭力規避的。
　　王啟聯認為，客戶消費日春，品牌、產品是最核心的需求，不可或缺，而折扣只是邊緣輔助需求，可有可無。如果日春滿足了折扣邊緣需求而損失了品牌、產品核心需求，無論對日春還是客戶，都是一種極大的損失。
　　為了促進鐵觀音產業再上新臺階，日春在國家尚未出臺鐵觀音標準之前就組織業界專家自發編寫了《日春鐵觀音標準》，以遠遠高于行業慣例標準的流程來保障產品出眾的品質。
　　“達到天地人和，制造出極品鐵觀音，是每一位制茶人的共同追求”， 王啟聯解釋，鐵觀音一直以香高韻長、味醇潤滑而聞名于世。追求鐵觀音極致，其實也是茶人對自我修養的提升，就像日春一直所探索的標準化建設一樣。
　　“危機更適合拆開解釋——‘?！杏袡C”， 王啟聯透露，未來“日春”將一如既往地堅持“真，不二價”原則，繼續向“連鎖標準化”目標奮力前行。（編輯/周南）