《論語》中的銷售藝術

　　孔子何以被稱為圣人，原來早在三千年前，他就已經對如何做好銷售進行了闡述，這就是《論語》。說到這里，大家可能會笑，但請大家先慢慢品位，自然就了解了其中的奧妙。
　　《論語》共20篇，是孔子的學生記錄孔子言行的。代表了孔子的大部分思想。但這些思想我認為可以用一句話表達，即：“志于道，據于德，依于仁，游于藝。”下面我們不妨一起做一下分析。
　　我們在給銷售人員做培訓的時候，第一部分往往是“心態篇”。這也是一位優秀銷售人員應該具備的最重要、最基本的素質。因為對于銷售人員來說，最大的敵人，不是顧客的拒絕，也不是商品的競爭環境，而是來自銷售人員內心的恐懼和自卑。
　　“志于道”，就是要立志高遠。專業一點來說，就是我們銷售人員要有遠大的人生目標和職業規劃。所謂“思想決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。”那么，作為銷售人員來講，一定要給自己設定一個恰當的目標，并嚴格按照目標執行，不打任何折扣，才能實現夢想。另外“道”字也可以理解為一種規律。銷售人員切記不要心浮氣躁，尤其是剛加入銷售行業的新人，虛心努力地學習才是最重要的。不要只看到前輩們的輝煌業績，也要看到輝煌業績后面的辛酸與努力。更不要被這驕人業績嚇倒，從而產生自卑心理。銷售人員的成長必然要經過一個階段，急不得，否則不但不能成功簽單，還會給自己留下難以摸去的陰影。這就是筆者對“志于道”的理解。
　　“據于德”，可以理解為“志于道”的行為。也就是說，有好的思想，有好的規劃，還要有好的行為去體現這些好的思想。我們不得不承認錢的重要性。但重要的不是錢本身，而是它作為一種工具所能給我們帶來的一切。銷售人員喜歡錢，并沒有錯。但試想一下，如果把這種想法帶到顧客那里去會有什么樣的后果。有哪個人會為了讓你賺到錢而和你做生意!所以銷售人員不只是要在思想上，而且在行為上，一定要抱著為顧客服務，為顧客解決問題，才能真正得到顧客的欣賞。這不是要大家做假，而一定要在心底有這樣的想法。聽起來很簡單，實際卻很難做到。正如孔子所說的學而不厭，而整天抱著書本不煩惱的有幾人?
　　“依于仁”，就是依傍于仁，道和德如何發揮，是否能發揮到極點，就在于對人和物有沒有愛心。仁有體有用。仁的體就是內心的修養，仁的用就是是否博愛。這里主要談的就是銷售人員的個人素質。尤其是太客戶，個人素質的好壞能起到決定性的作用。現在的銷售工作很少有一次就能直接成功的，往往需要反復和顧客溝通、確認，最后達成一致。這期間，銷售技巧和對顧客的服務固然很重要，但顧客最終選擇和什么樣的銷售人員簽單，或者說信任哪一個銷售人員，這就取決于顧客對你的確認了。雖然顧客千差萬別，但無論什么人，心里最終都喜歡與“好人”、能讓他放心的人做生意。這就是仁的體和用的最大好處。
　　“游于藝”，就是完全的外在表現了。它就是我們銷售人員的槍支彈藥，是我們的武器。“游于藝”的藝包括禮、樂、射、御、書。數。禮，就是我們現在所講的商務禮儀，它是個人素質與修養的具體表現。樂，可以被理解為一種娛樂或休閑的方式，可以讓心如流水般感到快意。在銷售過程中也可以被演化為解決顧客異議的技巧。射，軍事、武功上的，在銷售中就是我們的銷售技巧，是用來賴以生存的。御，駕車，是古代行軍打仗的工具，在銷售中就是你的語言表達能力，是傳輸你思想的工具。書，即知識，其中包括產品知識和與其相關的周邊知識。數，自然科學，在銷售中可以表示為顧客的利益，也就是說你要會給顧客算賬。
　　如果說“志于道，據于德”包括了精神思想，那么“依于仁，游于藝”就是銷售的行為準則。其實，這世界上的道理就那么多，關鍵不是他說了什么，而是你從中想到了什么，做了什么。
　　其實——銷售可以很簡