“高科技”賣出白菜價，“寒冬”之過？

　　1980年，當等離子物理學家陳春先懷著一顆報效祖國的赤膽忠心和對科學技術轉化為生產力的無限崇敬之情，誓要將美國硅谷復制到中國來時，他不曾想到自己放棄學者之路懷揣幾百塊錢，帶領著一幫熱血沸騰的青年下海經商會在接下來的20多年為中關村開辟一個怎樣的未來……
　　
　　
　　2008年年底，中關村的幾大電子賣場再次成為世人關注的焦點，早已習慣了市場專家愛恨交織的情感和媒體時正時反的報道，被冠以“暴利”和“奸商”代名詞的中關村電子賣場此時又成了“經濟危機”中繞不過去的話題。打開網絡上的相關報道：“低迷”、“蕭條”、“崩潰”、“撤資”的字眼中夾雜著網友“活該”、“奸商的下場”、“騙子的報應”、“高興，真痛快”等解氣般的叫好聲，毀譽參半的中關村仿佛終于無處可逃。似乎非要被剝去“高科技”這件華麗的外衣，露出廣大群眾謂為“白菜賣場”的“真面目”進而“奸商們”遭到“市場經濟體制”的嚴懲時，輿論才會間歇，消費者才會善罷甘休。
　　繁榮已久的中關村電子賣場是否真的因為經濟危機，而變得低迷、蕭條？
　　經銷商如何應對經濟危機影響？
　　“暴利”與“奸商”的根源何在？
　　“高科技”、“白菜賣場”怎能相提并論？
　　消費者為何又對中關村的電子產品經銷商們口誅筆伐？
　　帶著這些疑問，記者在2009年2月春天伊始之時，暗訪了中關村的幾大電子賣場海龍、鼎好、e世界、科貿，試圖從“中關村人”的口中一探所有問題的究竟。
　　
　　逆境中的生存之道
　　
　　張先生算是中關村電子市場的老江湖了，說話有股文縐縐書生氣的他在“村里”摸爬滾打了已有十幾年。面對突如其來的經濟危機，按他的話來說，就是“早有準備”。雖然懷疑記者（假扮大學生，寫畢業(yè)論文需要的市場調研）的身份，但是秉著“我要發(fā)言”的原則，張先生還是將胸中積悶一吐為快。
　　“中關村電子賣場的客流量是下降了，最主要的是采購量下降了。終端零售用戶的減少并不能直接影響到生意。主要是企業(yè)采購量的下滑，因為政府采購這方面，每年國家都有相應的財政撥款，而企業(yè)卻是按照自己每年的經濟效益而隨時調整采購量的，經濟危機直接影響了企業(yè)的效益，進而影響到企業(yè)在中關村的采購量。這就黃了一大筆生意啊。但是，張先生話鋒一轉，“反過來，終端銷售量反而有所上升，因為經濟危機使很多上班族有了大把閑暇的時間，許多數碼產品就成了他們打發(fā)閑暇時間的首選；其次是上網，很多網站的流量上升帶動了網上廣告投放量增加。許多此前在網上推廣上下過大工夫的中關村公司，網上銷售量有所上升，他們就成了這次經濟危機為數不多的受益者。”
　　“那除了這些受益于網絡的公司，其他商戶怎么辦？”記者追問道。
　　“死扛著！”張先生語氣沉重，“大公司好點，就算虧損，畢竟有雄厚的老底墊著，大不了降薪、裁員、緊縮銀根。至于小公司，就自求多福、各顯神通了。”
　　“各顯神通？”記者不解道。
　　“經濟危機了，顧客買東西的時候，砍價那叫一個狠，恨不能對半兒切！小商戶們?yōu)榱恕蠲偷媒邮鼙纫酝偷枚嗟膬r格，利潤直線下降。逼急了，只能拿出最后的殺手锏來謀求暴利——坑蒙拐騙。不怕客戶不回頭，自己能‘活’一天是一天，明天能不能干下去還是一說，所以也就孤注一擲了。”
　　“那顧客也不傻啊，產品都是明碼標價，而且實實在在放在那里的，難道能在眼皮底下偷梁換柱么？”記者實在想不明白。
　　“這你就不明白了。比如你一進海龍，就有導購來拽你，如果你本身購物目標性不是很強，就很容易被忽悠到柜臺前，再被忽悠得交了錢之后等貨。等你交了錢之后，拿到的貨肯定100%跟自己想要的不同了。比如筆記本電腦，他們會把電池換掉。硬盤，會只留下外殼，芯全部換成水貨。還有一種情況，如果你看準了產品型號，認準了去買，一般不會出什么問題；如果你目標性不強，商家就會誘導你，說這個型號的機子不好等，使你思想發(fā)生動搖，你會很被動地接受商家推薦的另外一個型號，這樣他們就很輕車熟路地把客戶你帶進圈套中了。”
　　“這么說銷售也是一種心理戰(zhàn)術了！”記者有些驚訝。
　　“當然了。中關村的商家現在已經改變了銷售策略。不像以前那么明顯的坑騙了。現在，比如說顧客要買250G的硬盤，他們就會告訴你260G的或者300G的硬盤只比這個貴一點，但是內存卻大了很多。這樣顧客自然而然就會在心里進行對比，而選擇‘性價比’比較高的產品。他們正是抓住了顧客比較和想占小便宜的心理，將假硬盤、改裝后的硬盤或者是顧客不熟悉的品牌（價格很低廉）以高價賣給顧客。而且，這些顧客大部分都不是專業(yè)性使用產品，只是買回去家用居多。所以即使非正牌產品，使用時一般也不會出現大問題，但這一來一回，商戶卻從中牟取了巨額利潤。”看著張先生一副“中關村通”的得意表情，記者已經按捺不住心情，決定親自試水賣場。
　　
　　導購，生于中關村，敗于中關村？
　　
　　擺脫了海龍大廈一層各個店鋪銷售們狂轟濫炸般的拉客之后，記者直奔樓上一家筆記本電腦專賣店，這是某家規(guī)模龐大、在“村里”具有非凡影響力并擁有無數直營店鋪的公司的其中一間店。
　　“去年在您家買了一臺筆記本，感覺不錯。今天想來幫朋友看看有沒有合適的。現在不是經濟危機嗎，應該會有優(yōu)惠、降價吧？”看到熱心湊過來的銷售員佩戴著象征身份的“事業(yè)部某品牌筆記本銷售組長”的牌子，記者趕忙跟這位有分量的人物搭上了話。
　　“能在現在這種情況下，同時保證價格、質量、貨源的估計就我們公司了，不信您隨便轉隨便問，經濟危機對我們這種大公司影響不大，受影響大的是那種小商戶，柜臺！”順著銷售員手指的方向，記者看到斜對面一家緊閉店門的小商鋪，“倒閉了，據說還欠著員工的工資就跑了。”
　　“哦，那為什么旁邊的店都沒事，就他家倒了呢？”記者假裝好奇地追問道。
　　“和我們家作對唄，我們賣什么他就賣什么。價格還比我們低！”銷售員撇撇嘴。
　　“那他們應該更有競爭力啊？”記者不解。
　　“賣假貨、水貨啊，做的全是一錘子買賣，沒有一個回頭客，誰買他的東西誰肯定就吃虧。”銷售員怕記者不信，連忙解釋起來：“做生意講究誠信，質量為先。為什么別人沒事，就他倒閉呢，這是有原因的。他既然坑客戶，就能坑其他人，像他這種光靠終端客戶吃飯的，現在碰上經濟危機客流量一少，再加上人緣差，連個愿意借給他周轉資金的人都沒有。還能不倒閉？！”
　　“那你們店里現在生意還這么好，是不是導購的功勞啊？”記者試探著跟銷售員開起了玩笑。
　　“沒有，沒有。導購都是小柜臺雇的，我們聲譽在外，不需要。”見記者遲遲沒有購買的意思，銷售員有點不耐煩了起來。見此，記者連忙以需要回去跟朋友商量一下為由，離開了這家專賣店。
　　“騙人的，全是騙人的！”鮮先生是記者假借朋友介紹，說想來中關村做生意，特來向其“取經”的 “村里人”，沒想到，一見面記者向他說明了剛才的所見所聞后，面相憨厚淳樸的鮮先生一下子激動了起來。
　　“那些導購，都是他們這些大公司的，小柜臺根本雇不起！”鮮先生解釋道。因為導購并不從屬于任何一家公司，而是獨立的個體，只是跟商家簽訂一個松散的協(xié)議。如果導購將顧客引導到店鋪，那么不管這單生意成不成，店鋪都要提成給導購，一般十幾到幾十元不等；如果這單生意成交，那么導購還要從中抽取利潤。而且一個導購可以同時受聘于好幾家公司，一個公司也可能同時雇用好幾名導購。
　　“導購的嘴皮子都是很厲害的，拉幾個人來不成問題。關鍵是生意沒做成的話，小柜臺一天要攤進去多少錢？！所以他們不會雇導購的。而且導購這種模式最終不能長久。”鮮先生意味深長地說。
　　
　　“為什么？”
　　 “以前有個號稱中關村老大的公司。”見記者點點頭，鮮先生接著說道，“就是以導購模式發(fā)家的，當時經營規(guī)模大得猶如現在的‘宏圖三胞’。這家公司開拓了中關村的導購先例，但是它也‘死’在了導購上。因為隨著無導購時代的逐漸來臨，這家公司卻根本適應不了這種模式，所以很快就被淘汰掉。現在后起的賣場，如e世界，就是嚴打導購的，賣場如果發(fā)現店鋪雇傭導購，立即封店。導購現在在海龍比較猖獗，鼎好次之。去e世界的人都是追求清凈、高品質購物環(huán)境的，不在乎一點價錢的高低。而去鼎好、海龍購物的，是沖著價錢去的。海龍現在的客流量較以前已經出現了明顯的下滑。”
　　對于中關村的導購模式，在中關村碳粉界最有發(fā)言權的吳先生概括得更為精辟：“我不看好導購形式，是因為它給人以不好的體驗，不好的東西很難長久!”
　　
　　惡性競爭引中關村進入微利、虧損時代
　　
　　
　　“中關村這地方，真是‘想說愛你不容易’啊！”經營耗材打印產品的楊先生現在生意做得舉步維艱，他一臉愁容地告訴記者：一臺價值1000元左右的打印機，現在經銷商在渠道上只能賺取20塊錢左右的利潤，即使是走終端客戶，最多也只能賺取100元的利潤，這么少的利潤，讓人難以置信。而且在中關村誠信經商反而會遭質疑。楊先生給記者講了這樣一件事情：“兩年前我有個老鄉(xiāng)要買筆記本，我就把自己老婆上班的店介紹給他，明確告訴他5000塊錢的本子5100元賣給他，結果他居然不信，說自己找到了同樣型號的只賣3800元，我一生氣，不管了。最后他果然被騙，沒買自己起初看上的筆記本，而是換了商家推薦的，最后買到的筆記本足足比市面價格貴了1000元。我現在就不做熟人的生意，到最后連朋友都沒得做。”楊先生vfvbJE27ujRCCzhch7F90RUZTXVYgjJ72cWoK/Y5ojs=的經歷也從側面了解消費者在中關村購物時的真實心情——“沒有熟人不敢買，有了熟人還怕宰。”說到本高利薄，楊先生還給記者算了一筆賬：商戶進駐中關村時除了要交付高額的租金以外，還要向賣場交高額的保證金，保證金根據柜臺和精品間不同檔次不同面積來算，幾萬到幾十萬不等。這類似于房租的押金，因為按照商戶租賃店鋪時間的不同，房租分為按月、按季度、按年收取不等，一般是交半年壓半年。
　　除此之外，楊先生提到中關村的“苛捐雜稅”特別多，裝修店鋪在半夜，雇幾個工人就要按人頭交YkBbjJmOAgfEBHeHW7zqdBhHTg99w1sJWEdJFBdWsnw=幾份錢，這里面包括：進門費，電梯費，垃圾污染費，挪動設施費等。
　　對于保證資金的收取，賣場管理方有自己的理由：第一怕商戶半途棄鋪逃跑，店鋪空一天都是市場的損失，保證金壓在這里，商戶即使要走，也會提前打招呼。第二，怕商戶惹是生非，因為中關村的商戶整體素質不高，所以把錢壓在這里，也是一種心理震懾；第三，怕商戶賣假貨被執(zhí)法人員抓住，商戶一旦賣假貨被抓，就扣保證金。而且保證金一般都在商戶租店一年之后才退還，這樣的話，即使商戶干了幾個月要走，他自己也會想辦法把柜臺轉讓出去，還免去了賣場尋找下家的麻煩。至于商戶反映的苛捐雜稅，賣場認為，每個商場都有自己的管理方式，這是賣場的權利。
　　“這些其實都是次要的，只要生意好，這些錢還是交得起的，關鍵是競爭，惡性競爭！”說起同行之間的競爭，楊先生直說殘酷、殘酷。“大家賣的東西都差不多，產品上沒有什么優(yōu)勢劣勢之分，要想賣得出去，只能在價格上下工夫。你降5塊，我降10塊；你便宜，我比你更便宜。現在生意不好，許多商戶甚至用成本價、賠本價來拉攏顧客。而且以前賣場就海龍、硅谷、太平洋“三足鼎立”，現在鼎好一期、二期、科貿、e世界幾大賣場高高聳立，而且還有許多網上賣場來分一杯羹。許多經濟實力還不錯的商戶，為了搶占客戶資源，不惜在各個賣場都設立自己的柜臺，許多商戶沒錢多租柜臺，甚至去借。”
　　“還有就是將經銷商之間互挖‘刀手’。什么叫刀手呢？刀手就是頂級銷售，這些銷售員一般在其他銷售員搞不定客戶的時候才出現，他們的收入和口才是成正比的。職業(yè)性的刀手是公司主力培養(yǎng)出來的，他們非常善于抓住顧客心理，由他們出面的交易80%以上都能成功，刀手的收入普遍在8000～10000以上。有一個小伙子，做刀手，3年賺了這個數。”楊先生伸出兩個手指頭比劃：“20萬。公司培養(yǎng)刀手就找對金錢有強烈欲望的人。但是很多公司對刀手太依賴，刀手一走，利潤就走了，利潤一走，公司就垮了。”
　　中關村賣高科技電子產品的，不如動物園搞批發(fā)衣服的，就像是個白菜集市。高高壘起的成本賬，使得中關村的商戶陷入了惡性競爭和坑蒙拐騙“一錘子買賣收成本”的怪圈當中。
　　
　　經濟危機是一次洗牌的機會
　　
　　不同于其他經銷商的悲觀情緒，張先生倒覺得經濟危機在某種程度上來說是一件好事：“這是一次中關村的洗牌，把渣子和無力經營的都洗掉了。”
　　張先生告訴記者，他曾跟兩個同伴在鼎好五層合伙盤了一個柜臺，但因為經濟危機，柜臺現在已經撤租了，他自己轉到賣場附近的小區(qū)里租商住兩用房繼續(xù)運作，而兩個伙伴轉了行，用此前積累的400萬資金開起了麥當勞。對于中關村的商戶來說，電子產品和麥當勞沒有差別，只要能賺錢就行，不管是做什么。
　　
　　“我能支撐到現在，那是因為我以前上班的公司和中關村這些小公司不一樣，我現在管理公司，就是把自己在以前公司學的東西學以致用。”說到此，張先生臉上露出自豪的表情：“以前的公司是搞技術的，領導們都看得比較遠，不僅給員工培訓機會，還給員工上保險，雙休。做生意就要做源源不斷的，但這正是中關村所缺失的，而且很難解決。中關村的經銷商識得大字的沒幾個，所以他們自認為做的是保險買賣，大家只需做好銷售，不必擔心研發(fā)和產品前景。怎么把東西賣出去，今天掙了多少錢才是關注點，其他的不重要。這種鼠目寸光的思想直接導致了中關村賣場的惡性競爭和淘汰率極高。”
　　“對了，”張先生像是恍然大悟似地告訴記者：“很多商戶在去年股市6000點的時候進入炒股，結果無一不被套牢，有的賠了血本。我認識的有幾個，做生意都沒心情了，不干了。”
　　租金貴，利潤薄，經銷商們?yōu)槭裁催€要待在這里？因為盲目！很多人在來中關村之前，對中關村報以神圣的態(tài)度；等來了之后從業(yè)也盲目，別人做什么，我也做什么，結果方知上了賊船不好下。
　　經銷商對企業(yè)不忠誠，什么賺錢我做什么；銷售員對經銷商不忠誠，誰給的錢多我給誰打工；賣場更無須對任何人忠誠，黃金地段你不想來，想來的人多著呢！殊不知，鼎好二期高高聳立，卻有多半空閑，沒錢租的人打消了念頭，有錢的人還在持鈔觀望。要說最虧的還是那些早在鼎好二期啟動時就將商鋪連排買斷的房蟲，原本想狠賺一筆租金，卻不料如千斤重石般全部砸在了自己身上！