惠普：渠道大師御冬術(shù)

　　對于中國惠普公司來說，進(jìn)入2009年意味著一場艱苦卓絕的戰(zhàn)役剛剛打響。惠普不得不面對經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來的深重困難：它遍布中國各地的1萬多家渠道合作伙伴正遭遇銷售驟降的壓力；中小企業(yè)客戶們紛紛裁撤了采購計劃，這一部分客戶帶來的銷售是目前惠普運(yùn)營收入中最大的組成部分。
　　
　　“全程助力”新解
　　
　　邁拓晨峰，惠普的核心經(jīng)銷商之一“11月份一般是年底旺季，但讓我們沒有想到的是，11月份的銷售額與上年相比下降了一半還多，中間連個過渡都沒有，突然間就掉下來了。”邁拓晨峰HP銷售經(jīng)理初旭與公司的領(lǐng)導(dǎo)都開始發(fā)懵。12月份依然順延了頹勢，經(jīng)濟(jì)危機(jī)像個黑洞一樣讓初旭看不到底。
　　在華南地區(qū)，一位不愿具名的惠普經(jīng)銷商表示，在珠三角制造企業(yè)倒閉潮的壓力下，電腦經(jīng)銷商的生意大受影響，“那些制鞋、服裝、玩具企業(yè)一片片倒閉，誰還來買你的電腦呢?”
　　更讓大經(jīng)銷商驚慌的是在華南IT市場最近流行的一個詞：“渠道跑路”，即一些提完貨卻不結(jié)款的渠道公司突然失蹤，導(dǎo)致放貨的上級渠道損失慘重。一家當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商指出：“去年跑路現(xiàn)象在華南頻頻出現(xiàn)，無形當(dāng)中加劇了經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險。”
　　渠道商們的境遇，惠普當(dāng)然清楚。12月10日，惠普對外重新詮釋了“全程助力”戰(zhàn)略在2009年的定義。核心思想是發(fā)展更多的渠道代理商，并強(qiáng)化對渠道的支持力度，以發(fā)現(xiàn)更多的中小企業(yè)客戶。對于客戶，惠普將更有針對性的研究企業(yè)的業(yè)務(wù)需求，制定個性化的方案，提高其業(yè)務(wù)能力，助其渡過經(jīng)濟(jì)危機(jī)。惠普承諾，在2009年將增加20％的投入用于對渠道的支持。
　　
　　給渠道“溫暖”
　　
　　到目前為止，這個新計劃只實(shí)施了1個月時間，但效果相當(dāng)不錯。一位惠普的經(jīng)銷商認(rèn)為惠普的市場支持策略是非常務(wù)實(shí)的，而且投入也相當(dāng)可觀，“所以倒戈投奔惠普的其他品牌渠道不在少數(shù)”。
　　惠普的務(wù)實(shí)支持政策的一個表現(xiàn)是一“最近惠普專門成立了一個部門，實(shí)施了一個叫雷達(dá)站的計劃。”北京普華豐科技公司產(chǎn)品經(jīng)理趙美容指出，渠道商通過電話告知惠普某客戶的需求，惠普就派出專門人員去跟蹤客戶，了解客戶的需求，差不多業(yè)務(wù)談成的時候，惠普就會把單子甩給渠道。這讓趙美容感到很貼心，而且惠普直接上門服務(wù)客戶，對客戶更有說服力。
　　初旭也感覺到了惠普一個很貼心的改變。前幾天惠普答應(yīng)，如果需要，他們將到大華寫字樓專門為邁拓晨峰提供上門培訓(xùn)。初旭說：“惠普對渠道的培訓(xùn)都是定期進(jìn)行的，但有特殊要求時，他們也會響應(yīng)渠道的要求。并不是每個廠商都能做到這一點(diǎn)的。”
　　除“全程助力計劃”外，惠普的“遠(yuǎn)航計劃”在2009年增加了很多新的內(nèi)容，包括開設(shè)渠道大學(xué)，從電視和網(wǎng)絡(luò)等去發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，幫助渠道開拓業(yè)務(wù)、擴(kuò)大銷售。
　　這些無疑會加大惠普的成本。惠普信息產(chǎn)品集團(tuán)渠道合作事業(yè)部總經(jīng)理付云平表示，“全程助力”本身確實(shí)非常龐大，但必須依靠渠道才能落地，惠普的投入才能有回報。
　　進(jìn)入12月份，惠普進(jìn)行了600～800元的下調(diào)，但惠普給了經(jīng)銷商們更長的價格保護(hù)期，如果經(jīng)銷商提貨后產(chǎn)品價格下調(diào)，相應(yīng)的損失由惠普回補(bǔ)。在渠道商現(xiàn)金流吃緊的情況下，惠普放松了回款日期，渠道商如果以現(xiàn)金提貨，惠普還會加大對渠道商的返點(diǎn)。
　　
　　動用金融手段
　　
　　對于那些預(yù)算有限但又需要IT采購的用戶，惠普可以提供多種形式的金融租賃業(yè)務(wù)。陜西的一家乳品企業(yè)已經(jīng)受惠于此。這家企業(yè)需要采購大批筆記本，但又沒有充裕的現(xiàn)金。惠普在西安的代理商陜西康博公司與招商銀行合作，以分期付款的方式購買了惠普電腦。康博銷售總監(jiān)韓杰說，這家乳品企業(yè)采購了60臺筆記本的同時沒有占用運(yùn)營資金，并且由于大量使用筆記本而提升了管理效率。
　　惠普的“全程助力”并非一個慈善計劃，作為經(jīng)銷商初旭十分理解惠普的意圖：“沒有成長性的中小企業(yè)并不在惠普的市場目標(biāo)之中，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中業(yè)務(wù)陷入困頓的企業(yè)也不是惠普救助的對象。”
　　到現(xiàn)在為止，全國已有240萬家中小企業(yè)接觸到了惠普“全程助力”計劃，2009年惠普將進(jìn)一步下沉，覆蓋范圍將擴(kuò)大到2000個縣市。
　　
　　編輯　周