也談商務(wù)談判技巧

　　[摘要]談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。在市場競爭日益激烈的今天，談判已經(jīng)發(fā)展成集社會學(xué)、語言學(xué)、心理學(xué)、邏輯學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)、公關(guān)關(guān)系學(xué)等諸多學(xué)科為一體的綜合性現(xiàn)代科學(xué)。對于現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)理人，如果不能在商務(wù)活動中把握談判的技巧和藝術(shù)，就不可能做好經(jīng)理，獲得成功。
　　[關(guān)鍵詞]市場競爭；談判；技巧
　　[中圖分類號]G258
　　[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A
　　[文章編號]1005-6432(2009)06-0035-02
　　
　　談判是一項(xiàng)集策略性、技巧性和藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動。談判的核心任務(wù)是一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點(diǎn)。從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方都有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要。因此，一方不能僅考慮滿足自己的需要，而無視他方的需要，應(yīng)該通過交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找雙方都能接受的方案。
　　
　　1 商務(wù)談判的特點(diǎn)
　　
　　商務(wù)談判的綜合性較強(qiáng)，涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場學(xué)、營銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、語言學(xué)等多學(xué)科的內(nèi)容，運(yùn)用了多學(xué)科的基礎(chǔ)知識和科研成果。
　　在商務(wù)談判中，一方面要以價格為中心獲取自己的利益；另一方面又不能僅僅局限于價格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其他利益因素上爭取應(yīng)得的利益。商務(wù)談判的結(jié)果是由談判各方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。
　　合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判者獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時談判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心。不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會被談判對手在條款措辭或表述技巧上設(shè)置陷阱，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價。
　　
　　2　商務(wù)談判的技巧
　　
　　2.1報價的技巧
　　報價和講價是談判的核心，因此必須重視掌握報價和講價。一則這些技巧將決定能否成交；二則還將在很大程度上決定贏利的幅度。
　　2.1.1選擇合適的開價
　　以“取得優(yōu)勢”為談判方針，理想的開價自然是“最高可行價格”，對于買方而言，相應(yīng)的開價自然是“最低可行價格”。當(dāng)然，在強(qiáng)調(diào)開價要盡可能報高的同時，必須注意要合乎情理，要講得通，使對方能信服。如果報價過高，講不出所以然，就必定對談判不利，還會令對方感到這是一種無禮的舉動。如果對方質(zhì)問，就會陷入無言以對的尷尬境地，不但影響信譽(yù)，而且往往會被迫做出讓步。
　　“最高可行價格”是一個取決于各種情況的相對數(shù)字而非絕對數(shù)字。它與對方進(jìn)行交易的方式和態(tài)度直接相關(guān)，如果對方為了自己的利益向己方施加壓力，則己方必須以高價向他們施加壓力，以保護(hù)己方的利益。如果己方有許多競爭對手，那就必須把價格降低到對方至少能繼續(xù)談判的程度，否則就無法進(jìn)行談判。
　　2.1.2報價要堅(jiān)定果斷
　　報價要清楚，不必加上任何解釋或說明。因?yàn)閷Ψ娇隙〞岢鲇嘘P(guān)問題，如果在對方提問之前，就主動去加以解釋，實(shí)際上就等于告訴對方我方最關(guān)心的是什么問題，而這些問題或許對方根本就沒有考慮過。因此，報價的三原則是：堅(jiān)定、清楚、不加解釋和說明。
　　2.1.3靈活掌握報價時機(jī)
　　談判雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入到有關(guān)談判內(nèi)容的正題上來。一旦轉(zhuǎn)入正題，雙方即開始相互摸底，這時的摸底內(nèi)容主要是了解對方對這次談判的態(tài)度、興趣和焦點(diǎn)、談判的大致內(nèi)容和范圍、談判的議題等。談判中先報價有利還是后報價有利?
　　先報價實(shí)際上為談判規(guī)定了一個范圍或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議往往就是以此作為基礎(chǔ)。
　　在商業(yè)談判中，如果對方先報價1萬元，很少有人有勇氣還價到800元。但先報價也有其不利的因素，即容易導(dǎo)致信息的泄露，對方聽了報價后可以對他們自己的報價進(jìn)行最后的調(diào)整，從而獲得本身本來得不到的好處，同時，后報價方會集中力量對先報價方發(fā)起進(jìn)攻，逼迫降價，而不泄露自己的報價。
　　
　　2.2還價的技巧
　　要成為一名合格的談判者，首先要完整而準(zhǔn)確地明白對方所報的價。為此，需要向?qū)Ψ酱_認(rèn)，并把自己對對方報價的全面理解作一歸納總結(jié)，再加以復(fù)述，以此檢查雙方的理解是否一致。需要注意的是：還價的一方可以向?qū)Ψ教釂栴}，要求他解釋清楚他的報價。但是，這時不應(yīng)當(dāng)向?qū)Ψ教岢觥盀槭裁催@樣報價”、“這個價格是如何計算出來的”之類的問題，應(yīng)該做的是先向?qū)Ψ竭€價。
　　①權(quán)力限制。②資料限制。③以坦白求寬容來阻止讓步。④以示弱求同情來阻止讓步。⑤以攻來阻止讓步。
　　
　　2.3迫使對方讓步的策略
　　(1)情緒爆發(fā)策略：關(guān)鍵是掌握時機(jī)和強(qiáng)度。
　　(2)分化策略：談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題討論階段，談判雙方往往會利用談判間隙，內(nèi)部進(jìn)行討論，商討下一步對策。如果對方管理者不能有效地控制和約束分歧而使之表面化、外在化，就可以開展“統(tǒng)戰(zhàn)”工作。
　　(3)競爭策略：在談判中，制造和利用競爭迫使對方讓