基于信用評估的供應商關系管理

　　[摘要]供應商關系管理是供應鏈條件下現代采購管理的核心內容，對采購效率和效益的提高具有重要意義。本文從企業信用角度．探討采購方如何通過評估、監督和激勵來規范供應商的信用行為，改善采購的信用環境，從而建立與供應商健康和穩定發展的合作關系，實現科學高效的供應商關系管理。
　　[關鍵詞]采購；信用評估；供應商關系管理
　　[中圖分類號]F253
　　[文獻標識碼]A
　　[文章編號]1005-6432(2009)06—0096-03
　　
　　采購過程中，供應商作為商品的提供者和直接當事人，與采購的成功與否直接相關，對供應商的管理是采購部門的核心能力之一。隨著供應鏈管理思想的發展和應用，在采購中建立與供應商的合作關系，成為采購供應商管理發展的新趨勢。本文從企業信用角度，探討采購部門如何基于對供應商進行信用評估，來建立與供應商健康和穩定發展的合作關系，實現科學高效的供應商管理。
　　
　　1 良好的信用是與供應商合作的基礎
　　
　　信用是一個綜合性很強的概念，在不同領域、不同時代，具有不同含義。《辭海》(1989)對信用的解釋是：一為“信任使用”；二為“遵守諾言，實踐成約，從而取得別人的信任”；三為“價值運動的特殊形式”。從現代市場經濟的角度來看，可以將信用劃分為個人信用、企業信用和政府信用等。企業信用又可以分為商業信用和銀行信用，其中，企業間的商業信用體現的是經濟主體雙方之間的契約履行關系(即信用關系)。在市場經濟條件下，信用不僅是一種倫理或經濟關系，也是一種重要的經濟制度，它通過把各種與信用有關的社會資源和制度規則有機整合，促進信用經濟的完善和發展，制約和懲罰失信行為，從而保障社會秩序和市場經濟正常運行和有序發展。
　　采購部門與供應商之間也存在著契約履行過程中信任與被信任的信用關系，屬于企業信用范疇。本文討論是站在采購方的立場，通過評估、監督和控制來規范供應商的信用行為，改善采購的信用環境，提高供應商履約守信的積極性和主動性，這是與供應商建立良好合作關系的基礎。
　　近年來，隨著我國社會主義市場經濟體制的逐漸確立，初步建立了企業信用行為規則，企業信用信息系統的建設和企業信用評級工作也取得一定進展，還出現了一批信用中介服務機構。但總的來說，我國企業信用管理還處于起步階段，國家信用立法比較滯后，信用監管機制尚不健全；市場的信用中介服務不完善，企業的信用評估多集中在銀行金融信用方面。因此，還需要采購方本身加強供應商信用管理，以降低物資采購合同履行的風險性，為采購部門評價、選擇、管理供應商服務。
　　
　　
　　2　供應商信用評估體系建設
　　
　　衡量供應商的信用需要建立一個合理的供應商信用評估體系。供應商信用評估體系的建設，既要能全面反映供應商的實際情況，又要突出評估的重點，更要具有可操作性。本文利用綜合評分法建立兩階段供應商信用評估體系：首先是對擬進入采購方市場的供應商企業進行基本信用評估；然后，隨著供應商參與采購后的履約情況再適當地給予加減分或保持不變。基本公式如下：
　　供應商信用綜合分=∑基本信用評價分×權數±∑采購履約情況加減分×權數
　　
　　2.1基本信用評價
　　基本信用評價的主要依據是供應商企業自身能力表現，包括：企業基本素質、企業生產與業務能力、企業創新能力等因素。評價時，采用百分制，采購機構根據各個指標得分及其權重計算出供應商基本信用得分。
　　
　　2.2采購履約情況評價
　　隨著供應商參與采購后的履約情況再適當地給予加減分或保持不變。應視以下幾種情況給予供應商信用評價加減分：
　　一是參與投標的情況，主要是參加投標的次數和中標次數，可以反映其對采購方采購支持與否，也可以反映該行業采購機構對其肯定的程度。
　　二是合同執行情況，包括供應商提供合同標的物的數質量情況、售后服務與承諾等問題是否嚴格執行，可以反映其是否誠信。
　　三是投訴情況，一方面有沒有被其他供應商或用戶投訴；另一方面有沒有誣告其他供應商的現象，供應商有權進行投訴，但決不能無中生有，應根據實際情況依法投訴。
　　基于上述的基本信用評價和采購履約情況評價，可構建供應商信用評價指標體系。
　　
　　
　　2.3供應商信用等級劃分
　　國際上，一般將企業信用等級劃分為七級(AAA、AA、A、BBB、BB、B、c)。借鑒這種劃分方法，根據上述供應商信用評價體系打分，可以將供應商的信用劃分為3類：供應商信用評分大于或等于80分的為優良供應商，包括A、AA和AAA級，這類企業自身能力較強，積極參與采購方的采購，中標次數多，履約情況良好，依法投訴且無誣告情況；供應商信用評分位于60分(含)至80分的為合格供應商，包括B、BB和BBB級，這類企業自身能力較強，較為支持采購方的采購，中標率一般，履約情況一般，或偶被其他供應商投訴，但無誣告情況；供應商信用評分低于60分的為問題供應商，其信用差、能力差，不支持本企業采購，中標次數少，履約能力差，或經常有被投訴、誣告的情況，將其歸為c類。
　　
　　3　基于信用評估結果選擇供應商合作策略
　　
　　借鑒馬斯洛的需求層次理論的分析框架，可以將采購中交易關系的發展變化分為四個階段：基礎關系階段，優先關系階段，合作關系階段和戰略合作伙伴關系階段，基礎關系階段以采購交易為主要目的，采購方主要關注產品質量和購買價格，基于競爭選擇供應商，交易結束后合作關系即結束。在優先關系中，采購方仍側重以交易為目的，但會根據以前的交易情況優先選擇某供應商，并簽訂一年左右的短期協議，以提高采購規模經濟效益，同時不排除將類似訂單分配給該供應商的競爭對手。合作關系階段，采購方開始把供應商視為合作伙伴，雙方在較長時期內就部分領域和范圍開展合作，進行計劃、實施和管理經營活動的協調。戰略合作伙伴關系是采購方與供應商之間達成的最高層次的合作關系，它是指在相互信任的基礎上，由雙方為著共同的、明確的目標而建立的一種長期的互惠互利的關系。對采購方而言，建立戰略合作伙伴關系供應商的標準和要求比一般的供應商更高，必須具備雄厚技術力量，在設計、生產等方面具有出色的能力和技能，具有較強的提供差異性產品的能力，長期保持協作關系，并能及時調整，以滿足己方的采購需求。隨著關系的向上進步，雙方一體化程度提高，互相提供的價值也隨之增加。
　　根據前面供應商的基本信用得分，對供應商信用等級進行初次劃分，將供應商劃分為“優良供應商、合格供應商和問題供應商”三大類，并按不同類別確定采購方與供應商的合作策略，構建穩定高效的供應鏈，解決市場需求變化帶來的問題，避免損失及規避風險。
　　(1)基本信用等級高于A級(含A級)的為優良供應商，優先考慮與之合作，發展戰略合作伙伴關系。
　　(2)基本信用等級位于A級和B級之間(含B級)的為合格供應商，應視情況調整與其合作策略。若該級別供應商為壟斷性質供應商，采購方應改善與供應商之間的關系，努力向優良供應商轉變的同時，發展戰略合作伙伴關系；若該級別供應商為非壟斷性質供應商，應首先基于競爭建立基本交易關系，然后根據供應商合作過程中實際履約情況，對其信用進行二次加權評價，對表現好的供應商逐步改進優化合作關系，淘汰問題供應商。
　　(3)基本信用等級為c級的為問題供應商，將其從采購方的備選供應商名單中刪除。
　　
　　
　　4　基于信用評估實施供應商關系管理要注意的幾個問題
　　
　　依據對供應商信用評估的結果來實施供應商關系管理，還需要綜合考慮其他相關因素對供應商關系定位，并加強對供應商的信用管理，具體來說需要注意以下問題：
　　
　　4.1理性分析合作關系需求
　　與供應商建立一種積極的戰略伙伴關系，雖然可以有效改進采購績效，但同時也是需要投入的。所以，在選擇與什么樣的供應商建立什么樣的合作關系的問題上，除了要考慮供應商的信用，還需要考慮多方面的影響因素，如采購對象的重要程度、采購市場的供需關系、采購交易費用的大小以及供應商轉換成本的多少等。在決定供應商關系類型時，應該基于采購方長期發展戰略來考慮，將采購對象的重要程度、采購市場的供需關系、采購交易費用的大小以及供應商轉換成本等共同作為確定供應商關系類型的關鍵因素，將供應商進行分類，確定不同的采購戰略目標，進而確定供應商關系類型。
　　
　　4.2充分開發信用信息資源
　　市場經濟條件下，有關企業信用的信息分散在企業的日常經營活動中，企業的各項經營活動都能在一定程度上反映出企業的信用狀況。目前，我國社會化的企業信用制度還不健全。所以，要對供應商的信用做出全面、客觀的評判，采購方需要收集該企業各方面的信用記錄，包括企業借款還款記錄、履行交易合同記錄、廣告宣傳記錄、產品質量記錄、納稅記錄等，對企業的信用行為進行記錄和監督。這些信用信息，可以要求希望合作的企業主動提供，還可以從相關部門統計數據和媒體資料上獲取。經過驗證、整理的供應商信用信息是采購工作的寶貴資源，使之成為采購部門選擇供應商的重要依據，并對供應商構成有效監督，促使其樹立起“信用是企業第一生命”的信用意識。
　　
　　4.3建立健全獎懲激勵機制
　　企業作為“經濟人”，其行為是進行成本一收益比較的結果，當失信成本小于失信行為所帶來的收益時，它會選擇失信。一些商業信譽不好、產品質量缺乏保障的供應商，可能會在競爭中采取不正當手段排擠、打擊競爭對手，牟取非法利益。采購方應當與國家、地方政府有關法律和管理部門的監督作用有機結合，加強對供應商的信用管理。對供應商的信用評估必須持續進行，定期檢查供應商的信用情況，以起到對供應商的監督和鞭策作用。對在采購活動中不講信用的供應商，加大對失信行為的約束和懲戒，可視情節輕重采取警告、取消供應商資格、訴諸法律手段、在有關媒體上公布不良供應商名單等制裁措施。與此同時，對于信用等級高、守信記錄好、主動溝通合作的供應商，可邀請供應商早期參與產品的研發、向供應商提供采購需求信息、優先選擇與他們交易、在交易條件上予以適當優惠等，從而在采購方與供應商之間建立起一種相互信任和良性循環的合作伙伴關系，使雙方達到共贏。
　　在供應鏈管理條件下的現代采購，采購方和供應商之間不再是“零和博弈”的簡單競爭關系，對供應商關系管理越來越影響到整個采購供應鏈的效率和效益的提高。供應商信用的保證可以減小其行為的不確定性和不規范性，通過加強對采購供應商的信用管理，能使交易雙方充分接觸、真正互相信任，為尋求發展互利共贏的合作關系奠定堅實的基