熊市賣地記

　　市長來得和開發商一樣多。在一年一度的“地交會”上，這樣的局面并不多見。他們來的唯一目的是能多認識幾個開發商，使手里的土地能賣個“差不多”的價錢。
　　
　　市長Sells
　　
　　如果不經介紹，不知內情的人很難想到，坐在臺下給合上發言的開發商鼓掌的，是很多城市的一二把手。如果按照這些領導在地方上出行的“規制”，本屆“地交會”會場——北京國貿所在的東長安街，或許要全天交通管制，社會車輛繞行。
　　不過，這里是北京，而且是樓市大勢凄涼的年代。這些在地方上會面都要提前一個月安排的“大員”們，在這里卻期待著“地交會”的晚宴，那是一個有開發商們參與的晚宴。山東省臨沂市的一位副市長告訴隨行的國土局局長，晚上一定要帶好材料。
　　在這份被反復叮囑的材料中，寫上了這個山東省地級市今年的土地交易情況：2008年1～9月份，臨沂土地共放量694萬平方米。不過，即便如此，臨沂市的官方口徑也不得不承認，臨沂土地交易受到大勢的影響。在一份來自臨沂市官方的報告中無奈地表示，7月以后，臨沂土地放量經歷了一段時期的“凄涼”，最近兩個月土地放量明顯放緩，成交量也較低。
　　北京銀信房地產開發公司的老板張民耕是較早進入臨沂的開發商，在晚宴上，他受托要為這位副市長介紹他在北京地產圈的“朋友”，陽光100老總易小迪、SOHO(中國)聯席總裁潘石屹，都是他的“摯友”。
　　認識開發商，并不意味著能立竿見影地把土地賣出去，但對于這些市長、副市長們而言，認識了總比不認識好。在此后相當長的一段時間里，這些在地方上呼風喚雨的一二把手，都要學著平等地跟開發商們“推杯換盞”。
　　
　　學習低調
　　
　　14億元在臨沂的那位副市長眼里恐怕是一個天文數字的地價，但在北京，這確實就是一塊土地的價格，而且還是“降價”之后。這是一塊位于北京東三環沿線的黃金寶地，“這地可不好找了，半年前還能賣十八九億元呢。”地塊“土地方”的股東之一指出。
　　對于之前的高高在上，這個股東還是記憶猶新。在此之前，這塊土地曾有開發商的短暫介入，而且是勢力頗大的國有企業，作為股東的他們，只要缺錢了，就找開發企業去要，而且從不寫收據，每次都在千萬級別。礙于他們仍在項目中占有股份，開發商不得不忍氣吞聲地支付，直到今年年初，開發企業終于無奈退出。
　　“當時我們感覺，再找一個買家不難啊。”這位股東說。結果，遍尋三個月，竟然沒有找到一個可以出得起現金又愿意接盤的買家。于是，這些股東們意識到，要降價了，“13個都沒人買了”。他是個老江湖，在這一行業里，一億元被慣稱為“一個”，但顯然，現在已經不是他所熟悉的行情了。
　　如今，他們又退了一步，只要先付6個億的現金買走少一半股權，就可以進場開發，但依舊是買家難尋，這些曾經的“大爺”們，如今必須學著“低調”的過日子和“低姿態”的為人處世。
　　
　　買方市場?
　　
　　開發商們再也不用“求人花錢”了。龍湖的老總吳亞軍分不清楚這是幸福還是煩惱，她最近的一次經歷是回到她的重慶老家，縣政府自然把她奉為上賓，并且十分誠懇地提出，只要龍湖有意愿開發，地方政府讓龍湖獲得上千畝土地的連續開發權。對此，吳亞軍未做明確表態。但此后不到一周，龍湖將在該地成片開發的消息便充斥四川、重慶媒體，吳亞軍和龍湖此時顯得有些摸不到頭腦。
　　事實直到后來才算明了。“消息是當地的政府給傳出去的，他們主觀上認為龍湖要開發這塊地了。”說起這些，吳亞軍身邊的一位高管顯得有些無奈。巧合的是，重慶和四川是過去一年中土地出讓金收入下跌最快的城市和省份，而在2006年的那一輪飆漲，也曾經讓“見過大世面”的陽光100董事長易小迪感到心里沒底。而現在，地方財政要想重現輝煌，土地出讓收入的增收迫在眉睫，龍湖的遭遇或可從側面證實賣地者的迫切之心。
　　“土地市場離買方市場還有多遠?”名人潘石屹笑不作答，在地交會上，他是最受歡迎的開發商之一，換他名片的人，他大都沒有什么印象，他只是對記者抱怨名片帶得太少了，然后反問記者，“你說呢?”
　　
　　摘自　《中國經營報》2008年12月8
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