一個(gè)80后美女的談判經(jīng)

無所畏懼的我們選擇開拓國際市場，并針對(duì)歐美市場開展技術(shù)攻關(guān)和市場攻關(guān)

七年前我是個(gè)只有21歲的丫頭片子，大學(xué)剛畢業(yè)，分到了北京一家很不錯(cuò)的研究所單位。看著身邊的同事安于現(xiàn)狀，懶散混日，一夜無眠，想了一夜，第二天就向領(lǐng)導(dǎo)遞交了辭職信，帶著一個(gè)背包離開了人人羨慕的單位，開始了我的南下之路。在廣州我遇到了創(chuàng)業(yè)中的第一位合作者鄭重，我和他租下了一間民宅，開始了艱難的創(chuàng)業(yè)之路。和眾多創(chuàng)業(yè)者一樣，艱辛卻充滿希望。無所畏懼的我們選擇開拓國際市場，并針對(duì)歐美市場開展技術(shù)攻關(guān)和市場攻關(guān)。然而當(dāng)我們完成技術(shù)攻關(guān)的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒有任何財(cái)力支撐我們將技術(shù)產(chǎn)業(yè)化了。但是當(dāng)我通過互聯(lián)網(wǎng)試著同行業(yè)內(nèi)的頂尖跨國公司聯(lián)系時(shí)，竟然驚喜地發(fā)現(xiàn):這些跨國公司的老總們竟然都飛到大陸來同我們進(jìn)行合作上的談判。這幾年歷經(jīng)談判多場，現(xiàn)將幾點(diǎn)寫出與大家分享，希望能有所幫助。

一、激將法怎么用?

最初我太需要一筆成功的合作給公司帶來發(fā)展資金和相關(guān)資源，其實(shí)也是來證明自己的實(shí)力。雖然這些跨國公司都表示了合作的意向，但是都是不緊不慢的按照自己公司運(yùn)行的節(jié)奏在做事情，而且刻意壓低價(jià)格。一開始我毫無談判經(jīng)驗(yàn)。決定采用激將法——給A公司的CEO發(fā)了一封信，措辭較為強(qiáng)硬，大致表達(dá)了這樣的意思:技術(shù)上，我們絕對(duì)是全球領(lǐng)先的，你在國內(nèi)找不到第二個(gè)這樣的團(tuán)隊(duì)。我們出的價(jià)格你若不接受就不能達(dá)成此次合作了，因?yàn)槲覀冞€與B公司商談中。

誰知該CEO根本就不理這一套，他在回信中提到:謝謝，目前貴司目前規(guī)模尚小，不具備相關(guān)資質(zhì)，如日后你有興趣再聯(lián)絡(luò)我。日后你們拿到VC投資，如果還需要資金時(shí)亦可探討不同合作方案。

接到這封信后，我才知道在談判上已經(jīng)輸了，我已經(jīng)堵住了自己的退路，我開的條件已經(jīng)不太可能降低了;如果再回去找該CEO，那么證明我方一定出現(xiàn)了某些問題。這更容易讓對(duì)方覺得我們一開始就是漫天要價(jià)，以后也會(huì)受制于人，而對(duì)方卻仍然為自己留有繼續(xù)探討合作的可能，進(jìn)可攻，退可守。這個(gè)激將法在不合時(shí)宜的情況下弄巧成拙。

二、究竟該不該表明擁有政府背景?

第一次談判的教訓(xùn)沒能給我?guī)淼诙握勁械某晒Γ趦蓚€(gè)月后，與另外一家外國著名公司談判時(shí)，為了說服他成為我們在美國的渠道商，我用公司剛剛?cè)〉玫恼顿Y扶持當(dāng)作砝碼。然而這一次談判也猶如石沉大海，對(duì)方久久沒有回復(fù)。我非常納悶，整個(gè)談判節(jié)奏都是我在掌握，而且我這次談判舉止得體，也給自己留足了進(jìn)退的空間，為什么對(duì)方卻變得沒有興趣了呢?

事后，我試圖多次通過電子郵件和國際長途與對(duì)方溝通，可對(duì)方依舊興趣乏然。沒有明示原因，也沒有表示不會(huì)合作，只是表明公司今年沒有將與我方的合作納入計(jì)劃。長達(dá)兩個(gè)月漫長的等待，百思不得其解。隨后也沒有停止與其他公司的合作談判，其中有個(gè)CEO約瑟夫，他是美籍華人。幾經(jīng)接觸，我道出了自己的困惑，希望他能夠幫我分析一下原因。他聽后泯然，原來國外的企業(yè)非常重視自由競爭，他們更相信市場本身的能力。在與國外一些大型企業(yè)做貿(mào)易談判時(shí)，不要輕易說你有政府背景，否則，國外的公司會(huì)認(rèn)為你妨礙了自由競爭的原則，而拒絕同你合作。一個(gè)外貿(mào)人炫耀自己的政府背景同時(shí)，也是對(duì)自己和自己產(chǎn)品的不自信。

三、即使只有“車庫”的實(shí)力也要誠實(shí)

國外的大公司在尋找合作伙伴的時(shí)候，往往進(jìn)行層層審批制。一般由亞太區(qū)的代表先過來考察，然后再作決定。初期，得知美國nask上市公司要來訪的時(shí)候，我自己很是興奮了一陣子。但是隨即又犯愁了，由于我們公司的規(guī)模太小，我們擔(dān)心規(guī)模和資質(zhì)問題得不到最后對(duì)方應(yīng)有的尊重。可是時(shí)間來不及了，我們只能用現(xiàn)有的辦公室來進(jìn)行招待。

來考察的是美國某紐約證據(jù)交易所上市的香港代表。由于當(dāng)時(shí)沒有財(cái)力進(jìn)行支撐，我們簡單的將我們辦公的地方(一個(gè)民宅)打掃收拾了一下，當(dāng)成了我們的會(huì)客室。對(duì)方抵達(dá)后，對(duì)我們的產(chǎn)品和技術(shù)大加贊賞。可是在對(duì)方去洗手間的時(shí)候一件尷尬的事情發(fā)生了——我們辦公室的廁所裝修非常簡單，導(dǎo)致對(duì)方?jīng)_水時(shí)費(fèi)了不少周折，在洗手間折騰很久才出來，出來時(shí)臉紅脖子粗。

隨后，我陪同該代表去往另外一家合作伙伴企業(yè)。在路上，代表提出，我們的辦公環(huán)境過于簡陋，如果他們的老總過來訪問談判，希望我們能有個(gè)好點(diǎn)的商務(wù)談判場所。不過我們的產(chǎn)品和技術(shù)還是非常具有競爭力的，他仍然會(huì)推薦我們成為他們在該領(lǐng)域的技術(shù)合作伙伴。

在對(duì)方公司CEO過來談判時(shí)，我們在北京的繁華商務(wù)地屆租用了了商務(wù)會(huì)議室。對(duì)方的老美CEO帶著亞太區(qū)總裁和CMO一起過來的時(shí)候，我們在商務(wù)接待上沒有出現(xiàn)任何問題。可我仍然很誠實(shí)的告訴對(duì)方我們是在創(chuàng)業(yè)階段，現(xiàn)在的會(huì)議室是我們租用的，為的是尊重他們。會(huì)議進(jìn)行的波瀾不驚，雙方都在強(qiáng)調(diào)著各自優(yōu)勢。美方說他們每年有多少產(chǎn)品上市，年銷售額在多少billon，我在強(qiáng)調(diào)我們的技術(shù)優(yōu)勢在全球是領(lǐng)先的。

2007年中國的玩具市場一片黯然，8月2日和14日，全球最大的玩具制造商美泰公司先后召回96.7萬件兒童玩具和1800萬件玩具產(chǎn)品，該事件的原因是玩具所用涂料中的鉛含量超標(biāo)(4900ppm)，而該企業(yè)在中國的代工廠佛山利達(dá)玩具有限公司已全面停產(chǎn)、產(chǎn)品被國家質(zhì)檢總局禁止出口。事件造成了國際玩具市場對(duì)“中國制造”的質(zhì)量懷疑甚至是恐懼。中國政府也出臺(tái)非常嚴(yán)厲的措施進(jìn)行治理和整頓。許多玩具工廠企業(yè)紛紛倒閉關(guān)門。一時(shí)間，以代工出口為主中國玩具產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了很多蕭條的景象。這一事件讓我們與外商進(jìn)行談判時(shí)也頂著巨大的壓力，面對(duì)著對(duì)方的質(zhì)疑和顧慮，我們拿出了自己的優(yōu)勢——保證高科技水平的同時(shí)，調(diào)整降低價(jià)位。在國內(nèi)外都對(duì)中國玩具行業(yè)唱衰的時(shí)候，對(duì)于我們高調(diào)的宣布進(jìn)軍國外玩具市場，外商有著不一樣的看法。在談判時(shí)雖對(duì)我們有顧慮，但經(jīng)過我們多次展示科學(xué)測試數(shù)據(jù)和坦誠有效的溝通。最終他們與我方簽下了長期合作協(xié)議。

在中國玩具市場楚歌四面的時(shí)候，停止和爭取都在于我們自己的選擇。政府背景并不能成為談判和合作的籌碼之一，靠的是過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的售后服務(wù)、領(lǐng)先于市場的高科技水平。(摘自2009年7月《世界營銷評(píng)論》)