高端化妝品銷售要注意的４大行銷本質(zhì)

與其他行業(yè)不同，高端化妝品的銷售重點(diǎn)不在那成交瞬間，而在于隨后持續(xù)的需求挖掘。銷售數(shù)額的高低也并不取決于一場購買的入賬有多少，而在于客戶對產(chǎn)品和你這個人的持續(xù)性體驗(yàn)。楊梅常說，看清化妝品銷售的本質(zhì)再推銷，遠(yuǎn)比賣出一支口紅更重要。

表象：很多顧客會說“我看著玩的”

本質(zhì)：壓根兒沒有“看著玩”的顧客

就算是在雅詩蘭黛，楊梅的銷售業(yè)績都是一個奇跡。她用了三年時間，從站柜臺的一線銷售做到成都經(jīng)理，又用了三年的時間，做到成都、重慶、云南等五個省會城市的地區(qū)經(jīng)理。在過去一年，楊梅獲得了新品銷售的冠軍。令人驚奇的是，她所負(fù)責(zé)的區(qū)域。經(jīng)典產(chǎn)品的銷量也持續(xù)得到了上漲。市場好，是楊梅用來自謙的理由。不過，有一組數(shù)據(jù)顯示，在她擔(dān)任成都經(jīng)理期間，雅詩蘭黛的銷量從第五上升到了第一。這位自稱脾氣急躁、語速極快的女子，到底有著什么樣的銷售秘訣和魔力?

“很多客人走到柜臺前，當(dāng)你試著向她介紹產(chǎn)品時，他們往往說，‘我看著玩的’。然而事實(shí)是：沒有看著玩的顧客。只要她看一眼，就說明她有需求。也許你當(dāng)場給她一個小樣，并且在7天后電話回訪，就能在第一時間了解她的需求，獲得一個忠誠客戶的資源。關(guān)鍵是你能不能挖出來。”她說。

表象：業(yè)績不好是因?yàn)椤皼]看真有消費(fèi)能力的客人”

本質(zhì)：被固有的判斷經(jīng)驗(yàn)障了眼，“看不到”客人

站在柜臺的一線銷售，通常眼光毒辣。她們往往看一眼，就能大體感覺出對方是否屬于她的消費(fèi)客戶群體。而楊梅比較反對自己領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)用這種籠統(tǒng)的辦法來分析客人。每當(dāng)銷售向她抱怨，作為高端化妝品的雅詩蘭黛，看的人多、買的人少，楊梅就會直接反問兩個問題：“你真的看到了你的客人了么?”“你真的了解客戶的真實(shí)需求么?”楊梅認(rèn)為，新的客戶不是看出來的，而是問出來的。

怎么鍛煉這種“看到客人”的敏銳度?她介紹了兩個辦法，首先，在初次和客人打交道的時候，開放式的問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)比封閉問題更有信息量。“你以前用什么品牌?你對現(xiàn)在的皮膚狀況滿意么?你還有哪些煩惱?”這些類似的問題，會讓銷售很快找到客人的真實(shí)需求。

其次，“不要主觀認(rèn)定顧客的消費(fèi)能力”，楊梅說，對于高端化妝品的銷售來講，這是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。很多有經(jīng)驗(yàn)的銷售，一眼就能判斷出對方的銷售能力。他們會看，同時進(jìn)到商場來的8個客人之中，“看上去”只有兩個有購買能力，所以這時候他們往往只關(guān)注這兩個客人，其實(shí)這可能就是一種誤判。“你完全可以從這8個人中，找出4個潛在客戶。他們今天沒有購買能力。但不意味著一個月以后沒有購買力。”

“今天給潛在客戶的預(yù)支服務(wù)意味著明天的業(yè)績。”楊梅說。

表象：推銷“出去”比推銷“對了人”更重要

本質(zhì)：推銷“對了人”比推銷“出去”更重要

有的銷售會用時間成本來計(jì)算銷售方法，楊梅從來不用這個辦法。在她看來，推銷對了比推銷出去更為重要。“經(jīng)常有客人看到了新品海報(bào)廣告就會來柜臺詢問。對銷售來說，只要能盡快賣出產(chǎn)生業(yè)績，其實(shí)就達(dá)成了目的。但是要做一個好銷售，業(yè)績還不是最要緊的衡量指標(biāo)，你推銷的產(chǎn)品給了適合使用它的人，才是最重要的。”她說。

所以楊梅才往往會拒絕“就要到手的生意”，“你不適合買這個新品，從你的皮膚狀態(tài)看，你更適合用經(jīng)典系列。當(dāng)然，如果你對這個產(chǎn)品感興趣，我建議你先試試我們的免費(fèi)小樣。”這樣的回答往往讓客人有些愣神，但很快會意識到對面這個銷售很了解她的產(chǎn)品，同時也很真誠地在為自己考慮。“好的銷售站在客戶的那一邊，但同時并不影響她的業(yè)績。”

“回憶一下我自己的銷售史就會發(fā)現(xiàn)，在柜臺上能夠推銷出去的1萬元到3萬元的大單，往往都是從一個200元到300元的小單開始的。所以我常對我的團(tuán)隊(duì)說，為客人做美容顧問的時間絕對不會是白花的。”她說。

楊梅永遠(yuǎn)記得自己八年前剛成為雅詩蘭黛在成都的柜臺銷售時的故事：一位面色蒼黃，穿著大媽汗衫的中年婦女一臉期望地走近柜臺，憑著以往經(jīng)驗(yàn)，楊梅判斷這并不是一位經(jīng)驗(yàn)中的銷售對象。不過她仍然花了很久時間同這位消費(fèi)者介紹了從清潔、調(diào)理到滋潤的各種品牌。最后客戶滿意地離開，只是買了一支眼霜。

當(dāng)時很多銷售員都笑了，花了近兩個小時。費(fèi)盡口舌就賣了一支眼霜，怎么看也不是個合算的買賣。沒想到的是，隨后幾周內(nèi)，這位客戶陸續(xù)從這個柜臺買走了價值13000元的產(chǎn)品，成為了楊梅當(dāng)時最大的顧客。再后來，這位客戶開始為自己的女兒和丈夫購買同一品牌的產(chǎn)品。“她對我很信任，甚至后來，連女兒該不該用眼霜，都專門打電話問我。”

表象：銷售往往熱烈歡迎市場部門提供的促銷方案

本質(zhì)：促銷方案如果帶來的是短期利益而非長期增效，寧可不要

公司市場部門的同事也常說楊梅是個“怪胎”。銷售往往熱烈歡迎市場部門提供促銷方案，但是楊梅卻經(jīng)常對市場部門的方案說No。

有一次，市場部門提出在幾個重點(diǎn)銷售區(qū)域做節(jié)日短期促銷活動。其他的銷售經(jīng)理都熱烈歡迎，畢竟這意味著公司用更多的市場資源來幫助本地區(qū)的銷售，這往往是年度銷售的迅速增長點(diǎn)。而楊梅在看過促銷方案后卻直接說“no”。她認(rèn)為，短期促銷降價可能會增加傳統(tǒng)市場的銷售量，但對于新開發(fā)的市場而言，有可能損傷消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知。“不要用短期利益來換取長期利益，我從不喜歡踩著別人競爭，我喜歡做大蛋糕切更大份額。”

2008年是雅詩蘭黛推出新產(chǎn)品的一年，這一年，楊梅帶領(lǐng)的成都地區(qū)成為了全國新產(chǎn)品的銷量冠軍。而讓人驚訝的是，同時該地區(qū)的經(jīng)典產(chǎn)品銷量仍維持增長勢頭。一般情況下，當(dāng)新產(chǎn)品推出時，銷售的首選做法是：向傳統(tǒng)老客戶推薦新產(chǎn)品。往往這種推銷成功率較高。因?yàn)槔峡蛻魧ζ放普J(rèn)同度高，同時也樂意嘗試新鮮的事物。出乎意料的是，楊梅卻很少鼓勵向老客戶銷售新產(chǎn)品。在她看來，適合比嘗新更能帶來持久的銷量。

“而且，如果一味讓老客戶去買新產(chǎn)品，等于把錢從左兜挪到了右兜，對我來說沒有意義。”楊梅的做法是，第一大量地吸納新顧客；第二，從新的客戶群中找到適合的顧客。

有的時候，柜臺銷售會喜歡推銷大瓶的產(chǎn)品，因?yàn)閱蝺r越高越有成就感。而楊梅就鼓勵她們見機(jī)行事，對于那些猶豫的新顧客，不妨先推薦小瓶，因?yàn)楫a(chǎn)品貴，要給顧客嘗試的空間。同時也不會讓顧客跑單。

“因?yàn)槲抑粫袛嘁稽c(diǎn)——這樣的促銷是會暫時提升我的業(yè)績，還是會有長久的影響。如果會帶來短期增量，但損傷長期利益，我寧可不要。”競爭對手的銷售可能會用積分、發(fā)卡的方式來短期提高銷售額。但是楊梅從來不效仿，她說，“光腳搶顧客，從來不會長久。”

高端化妝品和銷售心得

1、給來“看著玩”的顧客一個化妝品小樣，并且在一周后電話回訪。

2、初次和客人打交道的時候，開放式的問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)比封閉問題更有信息量。

3、越是做高端化妝品的銷售，越不能主觀臆斷一位站在你柜臺前的顧客的消費(fèi)能力。很多有經(jīng)驗(yàn)的銷售對自己一眼就能判斷出對方的消費(fèi)能力這種“能力”沾沾自喜，其實(shí)這反而是一種“失策”。

4、你完全可以從客人群中找出更多的潛在客戶。他們今天沒有購買能力，但不意味著一個月以后沒有購買力。

5、推銷對了比推銷出去更為重要。

6、好的銷售必須要站在客戶的那一邊，但同時并不影響業(yè)績。

7、如果你已經(jīng)是銷售類別的領(lǐng)導(dǎo)，那么在最難的時候想得簡單些，在最順的時候想得復(fù)雜些。

8、做生意做銷售，不是要打壓著別人來做，而是把蛋糕做大，讓份額更高。

9、如果一味讓老客戶去買新產(chǎn)品，只不過等于把錢從左兜挪到了右兜。

10、對于那些猶豫的新顧客，先推薦小瓶的化妝品，留給顧客嘗試的空間。