淡季蓄勢拉動旺季營銷

國慶節、中秋、春節、元宵節等，加上泊來的圣誕節和情人節，我國的節假日可謂是豐富多彩。在一個接一個的節日面前，休閑食品基本上就進入了銷售旺季。業內常說：“淡季做市場，旺季做銷量”，如何抓住旺季的機會，使銷量達到最大化也就成為營銷工作的重心。

淡季蓄勢——做好旺季前的準備

首先是在旺季前的市場規劃和準備工作上。根據年度銷售目標，各區域應提前對現有市場進行分析和總結，把成熟市場、成長市場、薄弱市場進行分析歸類整理。針對不同的市場，列出明確的市場發展計劃和營銷規劃。通過市場整合，對產品、客戶、渠道、運作方法和促銷策略五要素進行分析，找到與旺季市場不匹配的因素進行調整，利用淡季對渠道進行梳理，達到市場營銷要素與市場發展目標相匹配。

其次是消費者研究和新產品準備工作。休閑食品真正要實現銷量的增長，最關鍵的還是要進行營銷的創新，而營銷的創新更多是來自于產品的創新，這是能否贏得旺季的關鍵。

研究發現，現代消費意識具有明顯的復雜性、多變性，國內消費者特別是休閑食品的年輕消費者，旺季時消費者消費行為具有明顯的攀比性、隨意性和試探性，是消費量大、購買頻率高的集中消費期，也是新老產品交替和產品滾動發展的最佳時期。所以，企業要聚焦于產品創新和包裝升級，時刻關注市場的變化和消費者口味的變化。在注重產品創新的同時，更要注意在旺季銷售中新舊產品的搭配問題，只有在旺季前完成對新產品的測試、培育和推廣，才能讓新產品在旺季中迅速成長并逐步成熟。

營銷是一項系統工程，旺季前還要從思想上做好準備，讓所有銷售人員和客戶在旺季前處于臨戰狀態。比如向渠道開展促銷，適當壓貨；在淡季做好旺季時的促銷策劃及市場推廣物料的準備，對終端導購員進行培訓等等。

旺季銷售——做好旺季時的拉力

到銷售旺季時，產品占倉和壓貸已不是關鍵矛盾，市場運作的關鍵點是如何占領消費者的心智，讓消費者對產品形成一種自愿消費，從而形成一種自下而上的銷售慣性。因此，旺季銷售的核心工作不是推力，而是拉力。

首先是廣告的拉力。企業要實現旺季的銷售，品牌的力量不容忽視。市場上只有一個第一名，消費者只能記住表現第一的品牌。廣告聲音的傳播需要突破一個基本量的限制，即廣告量門檻，可以說企業最大的廣告浪費往往是廣告聲音的不足，小聲音的廣告投量無異于為媒體做“義工”。所以，旺季投放廣告應該在最短的時間內投入最多的廣告費用，一定要在局部時間段內造成絕對的王者地位，而不是將廣告費用進行平攤。

作為休閑食品企業，人人都想在旺季中壓倒對手、取得突破性增長，廣告也是如此。當競爭對手都在圍繞旺季和節慶猛打廣告時，你如果不幸只擠在廣告群里就容易被淹沒；當你率先發起廣告戰，投放環境相對凈化，同業品牌干擾度低，就能有機會率先搶得消費者的眼球。譬如金絲猴作為糖果企業，近些年往往提前啟動廣告投放，從而在旺季時迫使其他品牌必須加大投入，增加了競品營銷風險；同時依據全國性市場的渠道優勢，采取CCTV黃金資源進行投資，塑造品牌形象建立強勢地位，無形中也提升了競爭門檻，加速了行業的洗牌進程。

其次，拉力要體現在促銷上。線上廣告要與線下銷售緊密結合，實現廣告對銷售的可見性，利用節假日在各大賣場、樣板店進行現場促銷活動，以拉動和刺激更多零售網點的走量，擴大品牌的影響力。

第三，拉力體現在終端陳列和促銷人員上。旺季時的終端陳列必須要做到“搶眼球”，利用一切可以利用的空間和資源，增加陳列面的數量；同時，盡可能地利用多種終端宣傳手段(如專柜、POP、DM、易拉寶等)凸顯產品，使終端效果最大化。除此之外，終端促銷人員的多寡也很關鍵。

總之，先人一步，搶占商機，只有把旺季營銷工作落在前面、落在實處，旺季時整體推進方能獲得較好的效果，才能贏在旺季。