讀者信箱

中鐵 高漲中的低調(diào)

讀了《石大華中鐵撬開30年財(cái)源》，似乎可以真切地感受到，中央4萬億投資拉動(dòng)的直接受益者——中國中鐵在政策利好下的摩拳擦掌。

雖然石大華強(qiáng)調(diào)中鐵“不壟斷”，雖然鐵路建設(shè)市場已經(jīng)逐漸開放，但先天積累的能量足夠中鐵釋放——搶占鐵建市場、公路建設(shè)中標(biāo)，以及開展相關(guān)多元化。這番火熱的景象用摩拳擦掌來形容，似乎又有些不足。

不過，有優(yōu)勢卻不依賴優(yōu)勢，在當(dāng)前形勢下的低調(diào)和謹(jǐn)慎是中國中鐵更讓人佩服的地方。雖說中國鐵路建設(shè)大概能有3.5萬億的投資規(guī)模，雖然中國中鐵拿到其中40％不成問題，但中鐵不盲目擴(kuò)產(chǎn)、不盲目進(jìn)行設(shè)備投資等做法，能讓投資者放心。而且，盡管中國中鐵是中國建設(shè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊，在施工能力、水平上領(lǐng)先于國內(nèi)其他企業(yè)，但拉到國際市場上呢?石大華說中國中鐵有獨(dú)一無二的競爭力，無非是政治掛帥，或者說發(fā)揮工人階級的“鐵人精神”，但隨著生產(chǎn)技術(shù)的逐漸提高，在企業(yè)硬件與綜合實(shí)力方面，要趕超國際巨頭，中國中鐵會(huì)面臨一定的困難。

可喜的是，在形勢看漲的今天，中國中鐵已經(jīng)為可能的政策回調(diào)做好了準(zhǔn)備。對于上述困難，自然會(huì)時(shí)刻在心。

北京子文

展示真實(shí)的談判

在商戰(zhàn)小說橫行的當(dāng)下看到了這篇文章，《英才》為我們總結(jié)了談判最核心的兩點(diǎn)：價(jià)格并非重點(diǎn)、談判無勝負(fù)。這里少了商戰(zhàn)小說中的劍撥弩張和光怪陸離，企業(yè)家用自身經(jīng)歷告訴我們，這才是真實(shí)的談判。

從四個(gè)企業(yè)家的談判故事中不難看出：沒有不會(huì)談判的企業(yè)家，只有不值得談判的企業(yè)。談判雙方的地位，首先是對等的，王長田說：“弱企無談判”，這是談判的前提。至于唐駿所說的“讓對方說低價(jià)”和陳一舟的“同道相投”，則讓談判多了些人文色彩，甚至生出些關(guān)懷和友情，這是談判的境界，非一般人能為。“功夫在戲外”的張醒生則點(diǎn)到了談判的重點(diǎn)，基本上坐在談判桌前的兩撥人馬，心里都有底了，買賣成不成，形式大于內(nèi)容。

北京曉東