重在品質而非規模

作為標準人壽亞洲區行政總裁，艾倫·愛迪智非常看好中國的壽險市場。對于什么樣的壽險公司才是好公司，他有自己的標準。他認為，高品質的保險公司始終把消費者銘記在心。在“2009恒安標準壽險指數”發布會現場，本刊記者專訪了恒安標準人壽保險有限公司代理．總經理艾倫·愛迪智。

問：恒安標準人壽5年來一直資助并積極推動指數的發布，這樣做的目的是什么?

答：目前中國居民對保險的認知還有待提高，在消費者教育方面，我們還有很長的路要走。消費者教育不僅可以通過學校、培訓機構進行，還可以通過其他渠道，比如恒安標準壽險指數調研就是一個途徑。我們通過近3年的調研發現，如果消費者能夠得到更好的知識普及，對產品有更好的理解，購買產品的可能性就更大。與其他國家比起來，中國的保險認知度還較低，因此，無論是政府監管機構、學校，還是保險公司都有責任來提高公眾對壽險行業的認識。

問：恒安標準過去幾年來在合資壽險公司中一直排在前1O名，你對這樣的業績是否滿意?在當前的市場環境下，公司的發展戰略是什么?

答：過去5年恒安標準的發展是很迅速的，特別是2006年-2008年底，恒安標準在銷售人員、分支機構方面的發展非常迅速。目前我們已經在27個城市擁有9個省級公司，并且規模保費收入也大幅增長。取得這樣的業績，主要原因在于我們招募培養了很多銷售人員，同時與銀行等合作伙伴建立了良好的關系。

今年以來，由于經濟環境發生了變化，監管部門也出臺了很多限制政策，恒安標準2009年的發展方向略有調整，從大幅保費增長轉向業務結構調整，更多地銷售保障型產品，而不是儲蓄型產品。未來我們會沿著這條路走，在產品提供和業務渠道方面尋求平衡。

問：在壽險消費方面，你認為中西方消費者有什么不同?

答：在投資理念上，中西方比較相似。西方消費者首選的產品是銀行儲蓄，其次是依靠銀行貸款來購買房地產，第三是壽險產品，通過壽險為自己和家人提供保障，并為退休準備儲蓄。在滿足了前3個需求后，消費者才會去投資股票或基金。但根據我們的調研，發現中國香港地區的消費者首選銀行儲蓄，但排在第二位的是股票和證券市場，原因是香港有很多的私營企業家，或者是“富二代”、“富三代”積累了一定的財富，他們更樂意將財富投資于股票．證券市場，向這些人銷售壽險產品是非常難的。

問：對于消費者而言，外資保險公司的吸引力在哪里?

答：市場上只有高品質和低品質公司的差別，而沒有中外資公司的區別。高品質的公司會把消費者銘記在心，而低品質的公司做事時并沒有為消費者著想。好公司應該注重業務的品質，而不是業務的規模。恒安標準進入中國以來，一直秉承這樣的理念。

中資公司有本土的經驗，合資公司有海外管理的經驗，彼此學習交流才會更加壯大。隨著中國市場的不斷開放，中資和合資壽險公司之間將會呈現水乳交融的狀況，這對中國的壽險市場是很有利的。