走實力派路線的“娃娃臉”

2009年5月1日，“云南首屆年度車界勞模”頒獎大會開幕時，云汽汽車銷售服務(wù)有限公司的銷售顧問張華鈞還在公司加班。直到大會臨近結(jié)束，他才頂著滿頭大汗，風(fēng)風(fēng)火火地到達現(xiàn)場，向大家連聲道歉后，張華鈞參與了最后一個環(huán)節(jié)——與其他13位車界勞模一起拍集體照。在這群車界的優(yōu)秀代表中，長了一張“娃娃臉”的張華鈞格外突出。

都說在職場打拼，“娃娃臉”有礙晉升。第一印象固然重要，但在職場上長久立足，個性魅力和專業(yè)素養(yǎng)才是更重要的。正如穿衣講究“混搭”一樣，“娃娃臉”也講究和“個性”搭配，才能取得最大收益。如果一個人個性富有親和力，工作能力又比較強的話，那么一張可愛的“娃娃臉”可能會為他加分不少——純真可愛的外表和踏實高效的辦事風(fēng)格“混搭”，能造成勢不可擋的職場魅力。這正是張華鈞的真實寫照，工作的老練和管理的嚴謹使他成為汽車銷售精英中令人敬佩的實戰(zhàn)派。

“無形產(chǎn)品”比銷售本身更重要

進入汽車銷售行業(yè)不到3年的時間，張華鈞在業(yè)界已經(jīng)小有名氣。他倒是很謙虛，把這歸功于自己在一個好企業(yè)，有一個優(yōu)秀的團隊，銷售的又是知名的汽車品牌，所以能夠獲此殊榮。可是據(jù)他的同事“爆料”，事實沒那么“簡單”，專業(yè)知識加上親切、禮貌的接待風(fēng)格，才是張華鈞贏得客戶喜愛的“殺手锏”。

張華鈞認為銷售顧問自身“無形產(chǎn)品”的銷售是一個關(guān)鍵:“先把自己推銷給客戶，讓客戶認同了自己，那么再‘銷售’服務(wù)和銷售車輛就水到渠成。”因此，他說，銷售顧問的個人素質(zhì)尤其重要。“賣車不能強買強賣，是建立在互相尊重的基礎(chǔ)上的。”

記憶力超強的張華鈞對每位來店的客戶都能做到過目不忘，而且會定期回訪。今年年初時，鹽津縣公路管理段一位姓周的師傅來店里看車，和張華鈞聊了會兒天就走了。到了6月，他又來到店里看車，剛踏進店門，張華鈞就迎上前和他打招呼:“周叔叔，您來了啊。”周師傅一下就愣住了，他原本沒打定主意買車，所以身上沒帶多少現(xiàn)金，可是張華鈞對工作的態(tài)度讓自己很感動，“跟這樣的人打交道放心，這車我買定了。”痛快地付了購車定金后，周師傅坐在店內(nèi)等著提他的速騰，誰知好事多磨，運載新車的大拖車在路上意外肇事，讓周師傅白白等了一天。他只得委托張華鈞幫助自己選車，并把車送到鹽津來取其余車款。

最后的結(jié)局自然是皆大歡喜，周師傅對張華鈞的辦事能力贊不絕口，“這個小伙子很難得，這么久還一直記得我，而且非常有耐性和熱情，做銷售就該有他這種韌性。”倆人不但成了忘年之交，周師傅還打消了幾位同事就近去四川宜賓購車的念頭，使他們一一成為張華鈞的客戶。這件事讓張華鈞印象深刻，同時也成為了遇到壓力和挫折時，激勵自己的一種動力，“努力終究是有收獲的。”

微笑發(fā)自內(nèi)心

在昆明，一汽汽車很受本地消費者的歡迎，但是客人也很在意價格，常常拿其他店或其他車型來比較。“在我的資料夾里面，也有其他競爭車型的資料。客戶一旦提起，我馬上可以拿出來給他參考，無需客人又去其他品牌店奔波。”張華鈞笑道，銷售需要做到有備無患。

汽車銷售顧問是張華鈞的第一份工作，而云汽汽車銷售服務(wù)有限公司也是他愿意一直待下去的人生發(fā)展平臺。“你看我和同事們工作時都面帶微笑，因為這份工作讓我們感到開心，每個人都是真誠的在微笑。”這是張華鈞喜歡這份工作的理由，也是客戶每天都能從他和他的同事臉上看見燦爛笑容的原因。

難怪客戶都愿意把張華鈞當(dāng)成朋友來看待。每一位客人來買車時，心中都會有各種不同的疑問，希望從銷售人員處獲知。在這點上，“冠軍級”銷售顧問張華鈞總能利用他的經(jīng)驗讓客人心中的疑問找到最適合的答案。

不難看出，對職場“娃娃臉”來說，最重要的不是我長得怎么樣，而是我做得怎么樣。

張華鈞的銷售秘笈

1、態(tài)度端正，保持真誠。銷售不只是一份工作，在將本分做好之后，還要學(xué)會“做人”，汽車銷售員銷售的是“無形產(chǎn)品”。對客戶，“真心”很重要。

2、基礎(chǔ)知識。產(chǎn)品情況、行業(yè)知識、生活常識等都要經(jīng)常更新，這是與客人的“談資”。

3、對待客戶、工作和生活都要充滿感情和激情。