臨陣磨槍銷售王

三年前，身材瘦削的內蒙古小伙子孫志濤還在學生會里折騰著活動畫報。三年后，他成為挪威船級社軟件部大中國區總經理，手下帶領著數十人的團隊，銷售指標從一年200萬元一躍成為一年2000萬元人民幣。

“剛才我們面試的女生是你的同班同學吧?你覺得與她相比你有什么優勢?”面試官問。

孫志濤當場額頭冒了一層冷汗，思索片刻后，“……我比她能喝酒。”他說。

面試孫志濤的人叫張志平。三年后他成為了孫志濤的頂頭上司。曾經有一次張志平在閑聊時和孫志濤提起過那次面試，說那個回答給他留下了深刻的印象。“首先你巧妙地規避了問題，減少了與同學之間的沖突，其次，你依然回答了問題，而且會喝酒確實很重要啊，哈哈。”

其實對于孫志濤來說，他從來沒有想到自己會成為一名銷售。從華東理工大學研究生畢業后，孫志濤向專業內久負盛名的挪威船級社軟件部投遞了簡歷。他應聘的職位是“客戶技術支持與銷售”，當時的想法是沖著技術支持去的。

“我曾經懷疑過自己是否適合這個職業，”孫志濤說。與一位在GE擔任銷售職位的師兄聊天，師兄對他說，你有銷售的素質，更重要的是，人生何處無銷售，你面試是在推銷自己，購物的時候你也需要談判，這是無所不在的挑戰。

銷售談判的秘訣：只有讓最終使用者接受，才能找到攻堅堡壘的突破口

對于一個從學校理工專業畢業的菜鳥來說，雖然學生會的經歷讓他有一些與人拉近距離的經驗，但是如何參與商業談判，確實一竅不通。讓孫志濤記憶最深刻的一次經歷是在入職五六個月的時候。

那時經過一段時間的融合和培訓，孫志濤開始獨立操作業務。一個人跑到國營能源企業談判，對方采購部、設備部、財務部、技術部門一共8個人坐在會議桌的對面。初出茅廬的孫志濤從未遇到過這個陣勢。更為糟糕的是，采購部門首先發言，要求價格下降一半，隨后財務部門發言認為報價過高，桌子對面的談判者一個接著一個發言，狂風暴雨般打得孫志濤沒法招架。

此刻孫志濤不能直接說不降價，如此一來整個談判的氣氛就僵掉了。“我就一個人上了談判桌，連個轉彎的余地都沒有。”于是他想是不是可以轉移話題，孫志濤便洋洋灑灑地把剛剛從工程師那里學來的關于產品的優點和與眾不同之處介紹了一遍，緩和氣氛。在隨后的休會階段，孫志濤趕緊找到產品最終使用者一技術部門人員，大談產品的可靠性和長期價值。這一招，不僅為孫志濤解脫了降價窘境，最終還達成了交易。

“你只有讓最終使用者接受，才能找到攻堅堡壘的突破口。因為他們最了解產品的價值，而采購部門，他們永遠是負責砍價的那個人。”

如何快速實現銷售額的增長：把以往的交易信息進行最大化利用

“如果我的團隊要評選好銷售，銷售額永遠只可能是因素之一，而不是全部。”孫志濤說，“客戶關系的維持、品牌知名度的增加、潛在市場的挖掘等等，這都是好銷售應該做到的。最為重要的是，作為技術類銷售，你要保證自己持續地成長。”這種持續成長不僅僅是對行業狀況的把握，還包括了極盡可能地對信息的利用。

在2008年開始走上銷售正常軌跡之后，他被派往負責東南亞的Safeti軟件銷售業務，當時臺灣的同事剛剛離職。完全沒有外銷經驗的孫志濤在那一年完成了500萬元的銷售業績。而他的方法就是去學習。不僅僅是對前任離職同事的學習，孫志濤還常常給負責其他區域的同事打電話，詢問他們在海外市場開拓的方法。那些有經驗的人往往能夠給予你最實用的經驗。

除此之外，在挪威船級社，孫志濤有一個分享信息的專業系統，所有的過往商業資料，每一筆交易的每一則短信、郵件都記錄在冊。孫志濤通過研究每筆生意的來往經過，了解了或明或暗的規則，也對東南亞國家商人的習慣有了詳細的認識。“在我們國家，你需要為相關部門回答100個問題，與所有的部門談判，最后才有可能拿到一個單子。而在東南亞，只要對方認準了你的產品，那么單純的報價和溝通非常迅速。”

如何做一個出色的技術銷售：技術為核、售后為本

技術銷售職位不同于傳統消費品銷售的地方有兩點：第一，強調售后服務帶動銷售。因為軟件銷售除了初次購買費用之外，后期技術服務和軟件升級也會產生效益，約占全部銷售收入的20％。只有跟客戶建立信任與聯系紐帶的長期關系，才能不斷產生收益。

剛剛進入挪威船級社時，孫志濤一人擔任雙重職位——銷售和技術支持工程師。頭一個月就要去客戶公司安裝Safeti軟件——這個軟件以前都是挪威奧斯陸或英國倫敦的工程師遠程指導客戶安裝，非常麻煩，自打他開始上門安裝服務后使得效率大為提高，這也是同客戶建立紐帶和聯系的方式之一。

第二點是，以技術為內核，全面掌握客戶需求。“如果一個客戶提10個技術問題，你能回答出3個或者7個，這其間的性質是完全不一樣的。前者說明你技術準備不過關；后者顯示出你的專業水準。剩下的三個問題，你可以向客戶表示進一步確認后再發Emai解答。這既體現了對客戶負責的態度，又創造了一次跟客戶溝通的機會。生意的成敗往往就在Email的幾次往來中看出端倪。”

孫志濤2008年去印度巴羅達給當地客戶開培訓工作坊。出發之前，對當地公司情況做了很多準備，當天參會的約有30人，都是當地各家客戶或意向客戶的技術工程師。印度IT人才聰明活躍，在會上踴躍提問，孫志濤都一一作答。他回憶說：“我每回答完一個問題，這些工程師都不停搖頭，弄得我很緊張。后來才知道，在印度，搖頭表示贊同，這才松了一口氣。”

每次去談生意前孫志濤都會找個安靜的角落坐下來，預估今天可能見到哪些部門的人、不同部門對生意的影響力度，以及熟悉或者不熟悉的對手可能會給出的報價……準備好每一個點，然后再出發應戰。

犇人曾經時 只有24小時惡補時間

剛進入挪威船級社的時候，孫志濤面臨的第一道難關是，什么也不懂。當時他負責的是safari軟件系統的技術支持和銷售，但是當時中國地區工程師短缺，沒有培訓可能，孫志濤最初的啟蒙課是湊在客戶后面蹭到的業務培訓課。

一切完全靠自學。盡管條件艱苦，但是工作壓力卻絲毫不輕松。孫志濤記得，一個月之后，老板突然對孫志濤說，給你一天的時間準備，后天去給客戶單獨解決一個技術支持問題。“當時我很恨我的老板張志平，不能理解他，這完全不給人喘息的空間嘛，我還什么都不懂呢，但是后來就慢慢明白了，只有這樣逼自己，你才能獲得成長的可能。”

孫志濤心中的偶像就是前方領路的張志平。“他的分析能力是最讓我佩服的地方。同樣一個問題，可能我們分析能考慮到三個層面，他卻能考慮到五個層面，這是閱歷決定的，也與他強大清晰的思維能力有關。”

挪威船級社

挪威船級社(DNV)是一家覆蓋全球的專業風險管理服務提供商，一家獨立的基金組織。DNV下屬的軟件部門，其使命是為全球的船舶、海洋工程和石化工業提供風險、評估等方面的軟件解決方案，文中提到的SAFETI軟件應用于石化行業。

如果想入行技術類銷售職位，孫志濤有以下建議：

1 責任心：這是做任何工作的基礎，上司布置一個任務，如果只想做到60分，就永遠不會有提升。

2 正確認識銷售職位，不是把商品賣給消費者，需要的是通過服務與客戶建立長期聯系。從客戶角度考慮問題，幫助客戶發現與創造價值。

3 充實知識儲備，理工科背景的畢業生需要補充商業溝通、談判協商領域的知識；同樣的，商科背景的畢業生也需要對專業技術有相當了解。

4 外向型性格必不可少，努力在大學期間就有所鍛煉。