對的時間，做對的事

老師在課堂上教的，多半都是“如何做”(how)，但是真正的學問是“何時做”(When)。How是技巧， when是智慧。技巧可以教，但是智慧要靠你自己去體會。

在中國人的戰略智慧中，有一個很重要的元素就是“時間”。老師在課堂上教的。多半都是“如何做”(how)，但是真正的學問是“何時做”(when)。How是技巧，when是智慧。技巧可以教。但是智慧要靠你自己去體會。只有“如何做”的學問，是平面的、貧瘠的。一定要加上時間的維度，沉淀出“何時做”的思維，學問才會有立體的厚度。

比如掛鉤戰術。我們跟對方說：“如果你給我A。我就給你B。”這是掛鉤的典型。可是什么時候掛才有效?一定要對方很想要B的時候。我手上的籌碼才派得上用場。所以不單是要學如何掛鉤，更要學會抓到他最想要的“時機”。

談判桌上的“時間”，包括了三個部分：時間、時機、速度。

以時間而言。我們先耍弄清楚自己是早上的人、下午的人還是晚上的人。這樣才能找到最好的談判時間。比如有人是夜貓子，早起還不如殺了他；有人是吃過午飯以后哈欠連連；還有的人則是晚上八點鐘以后不能做事，不然一個晚上腦神經亢奮，睡不著覺。所以我們要把握自己體能狀況最好的時間，與對方進行談判。

星期幾談也有關系。星期一不好，剛休完假。星期一總是壓力特別大，需要調適一下；星期五也不好，工作了一周，到星期五就想放松。很多人也無心談判。所以最好的時間，就是星期二到星期四。

談判的速度則展現了兵法的智慧。人家出牌后，我們要不要馬上反應?對方兇了以后。要不要馬上兇回去?他軟了以后，要不要馬上軟回去?如果用聲東擊西的戰術，我們扣了一個其實不太想要的東西在手上，什么時候放出去?談判的節奏又該怎么調整?

通常是這樣。人家出牌以后，如果我們認為自己夠強，可以不急著響應。先燜一下，讓他出第二張牌，我們再決定還他一個什么樣的對策。反過來，如果我們不是那么強勢，那就趕緊丟一個球出來，表示我們有興趣談判。這樣他才不會跑去找別人。

至于兇與軟之間的響應，那是一個大學問。“他兇、我兇，他軟、我軟”，這個戰術在理論上叫“禮尚往來”。其成功與否的關鍵。在于我們響應的速度。一般對方兇的時候，我們最好不要馬上響應。可以先保持平和的態度，不要馬上兇回去。因為溫和派不想得罪我們，還想出來打個圓場，把我們再轉回去。誰知溫和派還沒出來補償呢。我們就報復了。于是他們就會想，好吧，天意如此，那就算了。且戰且走吧。這樣永遠跳不出循環報復的漩渦。所以正確的戰術應該是：“他兇、我平，他再兇，我才兇”。添加了響應速度的考慮，談判變得精致許多。

同樣，當他軟的時候，我也不要立即響應。等一下，等確定他真的已經被我們收服，然后再以軟的戰術響應，回報他一些善意。要讓步的時候，我們可以選擇一開始就讓，給他個出其不意：也可以選擇談判的中場讓步，給談判增加一點動力；還可以選擇在收場時放。而且是讓一個大的，誘使對方簽字。這就是談判的步伐，當然也構成了談判的節奏與旋律。

要談出漂亮的節奏，必須在收放之間揮灑自如。所以談判隊伍中黑白臉的搭配非常重要，黑臉負責收，白臉負責放。有人以為談判就是要兇，這是不對的。想想。如果隊伍里通通都是黑臉。那談判還有“招”嗎?除非你夠牛，否則這根本不叫談判，那叫下命令啦。

劉必榮

他有超過20年的談判研究經驗，是臺北談判研究發展協會理率長，他早年修學政治外交，有美國約翰霍普金斯大學國際關系碩士和維吉尼亞大學國際關系博士學位，還曾擔任過媒體總主筆職務以及多家電視臺的評論主播，經歷異彩紛呈；他多年前開創和風談判學院。2004年至今受邀為西門子移動通信、中國惠普、IBM、中國麥當勞、中國移動公司、北京萬科等公司內訓。